為了躲避暑期與十一黃金周的人流高峰，更多人選擇在中秋小長假出游。出行的熱情極大地促進(jìn)了酒店消費(fèi)，如OYO酒店近期發(fā)布了中秋節(jié)住宿大數(shù)據(jù)，總計(jì)接待人數(shù)達(dá)57.3萬，為去年節(jié)日的13.8倍。而目前OYO酒店在全國合計(jì)有59萬客房，數(shù)字約為去年同期6.8倍。

這意味著，如扣除客房數(shù)增長帶來的入住人數(shù)影響，OYO酒店每間客房的入住率比去年同期足足翻了一番。這一年來，OYO風(fēng)馳電掣的擴(kuò)張速度固然讓人深刻，但這一數(shù)據(jù)也足以說明，其精細(xì)化運(yùn)營能力和旗下酒店質(zhì)量同樣在發(fā)生質(zhì)的飛躍。

智能調(diào)價(jià)助力營收最大化，線上引流強(qiáng)勢提升入住率

能力強(qiáng)化的背后，是“OYO模式”的全面升級。今年6月，OYO酒店推出2.0模式，為業(yè)主提供收益保底，同時(shí)更深度參與酒店運(yùn)營，從而更直接向單體酒店輸出開發(fā)、改造、運(yùn)營、分銷四大能力，為酒店帶來一系列顯著提升。

其中，最關(guān)鍵的是使酒店定價(jià)策略從過去的人工定價(jià)，升級為智能動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)?；谧灾餮邪l(fā)的中心運(yùn)營系統(tǒng)，目前OYO能根據(jù)人流量、旺淡季、熱點(diǎn)事件等因素實(shí)時(shí)對單體酒店價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。這種調(diào)整的核心，在于通過價(jià)格變動(dòng)引起入住率的變動(dòng)，從而使兩者乘積即RevPAR（每間可出租房間營收）最大化，助力酒店?duì)I收持續(xù)增長。

這種定價(jià)邏輯徹底顛覆了“什么酒店定什么價(jià)”的傳統(tǒng)思維，在初期也并不是所有業(yè)主都能理解。“加盟前，每間房一直賣一百多塊，雖然入住少了點(diǎn)，但好歹能賺點(diǎn)錢。但剛簽2.0的時(shí)候，差不多有一周時(shí)間都在六七十元。”西安泉馨酒店老板申女士說，那段時(shí)間就算是滿房，也不比之前賺得多。

然而，就在業(yè)主開始懷疑當(dāng)月營收能否超過保底時(shí)，系統(tǒng)開始慢慢把價(jià)格向上調(diào)，由于入住率并沒有因此顯著下降，結(jié)果簽約2.0模式第一個(gè)月，泉馨酒店的入住率從不到一半提升到95%，RevPAR增長121%，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)都翻了一番。

OYO酒店首席收益官朱磊透露，隨著中心運(yùn)營系統(tǒng)人工智能技術(shù)的日益成熟，目前OYO的定價(jià)策略已從過去基于酒店現(xiàn)有業(yè)績的固定規(guī)則調(diào)價(jià)，逐步升級為基于酒店未來情況的預(yù)測型調(diào)價(jià)。新的調(diào)價(jià)策略面對急劇的市場變化表現(xiàn)出更好的適應(yīng)性，驅(qū)動(dòng)控價(jià)酒店收益進(jìn)一步增長。未來的定價(jià)策略還將繼續(xù)拓寬參考面，把周邊商圈的競爭度、酒店分類納入計(jì)算范圍，提高策略與每家酒店的匹配度。

在分銷渠道方面，OYO為單體酒店帶來最顯著的變化是線上流量的導(dǎo)入。

第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)比達(dá)咨詢的在線旅游報(bào)告顯示，2018年，來自O(shè)TA的訂單在酒店市場的份額已經(jīng)超過50%。但在單體酒店市場，還有很多業(yè)主不知道線上運(yùn)營為何物，客源仍局限于本地線下步入客。

針對這一痛點(diǎn)，OYO酒店在OTA和自有渠道雙管齊下，將單體酒店接入巨大的流量池。今年5月，攜程和美團(tuán)兩大OTA先后宣布與OYO達(dá)成戰(zhàn)略合作，帶來豐沛流量。OYO通過對酒店圖文信息、關(guān)鍵詞搜索、客戶評論等維度的優(yōu)化，使OTA訂單在整體中的占比不斷提高，迅速拉升酒店訂單量。以西安的國展酒店為例，其在加盟OYO前對OTA的運(yùn)營長期缺位，加盟后在美團(tuán)攜程上的評分顯著提高，來自O(shè)TA的訂單也占到半數(shù)以上。

隨著線下酒店網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，OYO自有的會(huì)員體系也在急速壯大。朱磊透露，借助營銷活動(dòng)、店內(nèi)轉(zhuǎn)化、推薦裂變等手段，目前OYO會(huì)員數(shù)正以每月過百萬的速度上升，呈現(xiàn)爆發(fā)性增長。

這一大規(guī)模的流量引導(dǎo)工程，對廣大單體酒店的營收增長起到立竿見影的作用。位于昆明市區(qū)的佳寶商務(wù)酒店加盟OYO前，線上訂單占比只有不到1成，簽約2.0第一個(gè)月，這一數(shù)字達(dá)到驚人的9成OYO帶來的會(huì)員占到其中3成，結(jié)果當(dāng)月營收就超過保底32%，入住率提升到90%。

這些表現(xiàn)優(yōu)異的OYO酒店，在線下也在快速崛起成為當(dāng)?shù)厥袌龅慕裹c(diǎn)。朱磊表示，“當(dāng)一個(gè)街區(qū)出現(xiàn)了一家2.0酒店，它會(huì)快速形成一個(gè)訂單‘黑洞’，把附近的客源吸過去，這時(shí)候周邊同檔次酒店的壓力是非常明顯的。這種酒店實(shí)際上是2.0模式在線下的‘活招牌’，是我們向四周快速推進(jìn)的‘燈塔’。”

顛覆傳統(tǒng)店長運(yùn)營模式，技術(shù)賦能團(tuán)隊(duì)品效合一

目前，OYO的2.0模式簽約酒店已超過3000家，延續(xù)了以往的“OYO速度”。在這一拓展速度下，OYO仍保持著平均入住率80%的成績，其“秘密武器”在于顛覆傳統(tǒng)連鎖“店長模式”的高效發(fā)展路徑。

傳統(tǒng)的連鎖模式下，品牌方通常都會(huì)為加盟店派駐一名店長。店長的職能包括管理店內(nèi)人、財(cái)、物大小事務(wù)，工作強(qiáng)度大，因此，一名成熟店長往往需要培養(yǎng)5年以上。這意味著，人才培養(yǎng)速度在一定程度上成為酒店規(guī)模擴(kuò)張速度的天花板，酒店業(yè)績與店長個(gè)人能力強(qiáng)綁定，也加大了酒店的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

OYO的做法是，將店長崗位的職能拆解成收益管理、改造、控價(jià)、線上運(yùn)營、銷售等模塊，從兩個(gè)維度入手，降低“人”在生產(chǎn)線的影響。

一是用機(jī)器代替人。比如保底金額確定、定價(jià)等與風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)，由中心運(yùn)營系統(tǒng)接管，人工無法干預(yù)。以定價(jià)為例，此前已經(jīng)提到，簽約2.0模式后，每一家酒店都是完全依靠其中心運(yùn)營系統(tǒng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，這就大大提升了效率，同時(shí)降低人為誤判的幾率。

二是用團(tuán)隊(duì)代替?zhèn)€人。圍繞酒店的需求，OYO組織了一條各司其職的生產(chǎn)流水線，在總部，有團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)酒店線上運(yùn)營，線下則有負(fù)責(zé)改造的工程經(jīng)理、負(fù)責(zé)日常運(yùn)營的區(qū)域商務(wù)經(jīng)理、負(fù)責(zé)團(tuán)客協(xié)議客的銷售等等。

傳統(tǒng)連鎖店長模式，重度依賴個(gè)人，且成本高、效率低，對于擁有萬店規(guī)模的OYO酒店來說，是一種制約。朱磊稱，目前OYO一個(gè)線下經(jīng)理可以管5家酒店，未來的目標(biāo)是10家，這種人效與傳統(tǒng)連鎖時(shí)代已經(jīng)不可同日而語。充分利用技術(shù)手段解放基礎(chǔ)人力勞作，既減少了人為操作的風(fēng)險(xiǎn)，又提升了運(yùn)營的效率與精準(zhǔn)性，對于實(shí)現(xiàn)OYO的宏偉藍(lán)圖是一個(gè)非常有利的手段。

正是憑借這一創(chuàng)新的業(yè)務(wù)架構(gòu)，OYO酒店在不斷刷新業(yè)界認(rèn)知的拓展速度下，仍能對酒店的運(yùn)營質(zhì)量有著較強(qiáng)把控。

然而，酒店行業(yè)與用戶體驗(yàn)密切相關(guān)，OYO如何在擴(kuò)張速度和用戶體驗(yàn)之間取得平衡，也是備受外界關(guān)注的問題。

對此，OYO酒店合伙人兼首席財(cái)務(wù)官李維表示，不同時(shí)間、不同細(xì)分市場的消費(fèi)者對“用戶體驗(yàn)”有著不同的理解。“過去下沉市場消費(fèi)者在選擇酒店，往往要在位置、價(jià)格和品質(zhì)之間做妥協(xié)，OYO要做的就是讓這些消費(fèi)者用更低的價(jià)錢享受到標(biāo)準(zhǔn)化的住宿體驗(yàn)，這是現(xiàn)階段下沉市場最需要的‘用戶體驗(yàn)‘，也是我們的目標(biāo)。”由此看來，OYO通過提升酒店運(yùn)營效率去降低酒店成本和價(jià)格，通過提供改造服務(wù)去改善酒店質(zhì)量，正是朝著這個(gè)方向在努力。

從一個(gè)被爭議的“顛覆者”，到被人人效仿的領(lǐng)軍者，OYO用行動(dòng)和數(shù)據(jù)展示了自己創(chuàng)新模式的價(jià)值。中國的單體酒店市場價(jià)值萬億，正是因?yàn)镺YO的開局，才使得這片寶藏得見天日，有的放矢。隨著OYO的加速擴(kuò)張與升級，以及更多品牌的加入，單體酒店市場變革的浪潮將更加壯觀。