2018年，國家統(tǒng)計(jì)局公布的最新城鎮(zhèn)化比例數(shù)據(jù)是59.58%。曾經(jīng)廣為流傳的一句戲謔之言“得小鎮(zhèn)青年者得天下”，如今正逐漸成為事實(shí)。聰明而又勤勞的中國商人，已經(jīng)充分意識(shí)到“小鎮(zhèn)青年”這個(gè)群體巨大的市場潛力。就好像現(xiàn)在幾乎沒有人再去評(píng)點(diǎn)OYO酒店走下沉市場這條路是否有前途，而是把犀利的目光聚焦在如何玩轉(zhuǎn)這門生意上。

OYO酒店的突起，絕不是概念上的錯(cuò)位競爭這么簡單，而是真正看懂了、看透了“小鎮(zhèn)青年”背后的經(jīng)濟(jì)。

創(chuàng)新商業(yè)模式為下沉市場破局

小鎮(zhèn)青年指的是身處于三線及以下城區(qū)用戶，包括縣城、鎮(zhèn)區(qū)、鄉(xiāng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部的用戶。頭部城市市場的漸趨飽和以及互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的衰減消退，讓人們逐漸察覺到三線及以下城市翻天覆地的變化：人均收入高速增長、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的全面普及、消費(fèi)能力大幅提升。

龐大的人口基數(shù)蘊(yùn)藏著無限商機(jī)和增長動(dòng)力，小鎮(zhèn)青年也成為商家的核心目標(biāo)受眾。事實(shí)上，眾多企業(yè)早已開啟了向小鎮(zhèn)青年滲透的步伐，如上文提到的品牌，包括蘇寧、阿里等中高端品牌的線下實(shí)體店也紛紛下沉，小鎮(zhèn)青年正迎來高光時(shí)刻。

衣、食、行等與生活息息相關(guān)的服務(wù)業(yè)中，唯獨(dú)“住”對(duì)應(yīng)的酒店供給側(cè)卻遲遲沒有破局，直到OYO酒店帶著顛覆性的商業(yè)模式出現(xiàn)，下沉市場的酒店生意才得以升溫。傳統(tǒng)酒店模式為什么在下沉市場行不通？因?yàn)椋鲁潦袌鲭m然消費(fèi)升級(jí)，但業(yè)主依然跨不過天價(jià)加盟費(fèi)的門檻。

從如家等知名連鎖酒店品牌的官網(wǎng)上可看到，酒店加盟費(fèi)在20-100萬，運(yùn)營系統(tǒng)使用及管理費(fèi)在5-10萬，工程設(shè)計(jì)配合費(fèi)2萬起，額外收取保證金1-10萬等。對(duì)于三線以下城市來說，這數(shù)十萬的費(fèi)用何時(shí)能回本是酒店業(yè)主想象不出來的，因?yàn)樗麄兊拈g夜收入遠(yuǎn)低于一二線城市，這意味著他們對(duì)于成本的投入幾乎不會(huì)達(dá)到那樣一個(gè)高度。

對(duì)比OYO酒店，除了免除以上費(fèi)用外，2.0模式將為酒店提供“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的收益保底承諾。對(duì)于多數(shù)不懂營銷、不懂運(yùn)營、靠天吃飯的“夫妻店”來說，零門檻+保底收益，不僅消除了成本的顧慮，還得到了提升營收的解決方案，何樂而不為呢？

很明顯，小鎮(zhèn)青年的酒店生意不在中高端，而在更高性價(jià)比的中小單體酒店。這或許正是傳統(tǒng)酒店集團(tuán)沒有參透的生意經(jīng)。

下手快、精、準(zhǔn)，領(lǐng)跑單體酒店市場

OYO開啟了下沉市場中小單體酒店的風(fēng)口，這一點(diǎn)毋庸置疑。后來者，如華住、首旅、錦江、OTA們等的加入，無論從復(fù)制模式還是極簡付出上，都似乎更像是“戰(zhàn)略”上的跟隨，因?yàn)闊o論是規(guī)模拓展速度還是簽約業(yè)主的口碑反饋上，都差強(qiáng)人意。

反觀OYO酒店，更像是一個(gè)傾注所有、沉浸式創(chuàng)業(yè)的年輕人，全心投入、目標(biāo)清晰，吃定小鎮(zhèn)青年背后這門酒店生意。

準(zhǔn)確布局，有備而來。小鎮(zhèn)青年正在成為未來推動(dòng)我國消費(fèi)市場與國民經(jīng)濟(jì)增長的新動(dòng)力，下沉市場的中小單體酒店有著巨大潛力。而此時(shí)，大部分連鎖酒店品牌還在往上開拓高端市場的增量空間。OYO此時(shí)入局，自然是看到了下沉市場的商機(jī)，以及對(duì)痛點(diǎn)的深度洞察。帶著為下沉市場量身定制的商業(yè)模式，成功形成差異化競爭，同時(shí)掀起了風(fēng)口。

快速擴(kuò)張，搶占市場。根據(jù)長尾理論，最賺錢的并不是服務(wù)那些身處頭部地位的“高凈值”消費(fèi)者，而是那些占人口總規(guī)模比例極大的、相對(duì)普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。小鎮(zhèn)青年所處的下沉市場，擁有巨大的人口紅利，而這波紅利唯有快攻才能享有。OYO酒店用1年多的時(shí)間，攻下了320 多個(gè)城市，10000 多家酒店，50萬間客房，牢牢占據(jù)了賽道的首位，以致于后來者在OYO的規(guī)模前，似乎都難成氣候。這個(gè)速度還將繼續(xù)，2019年OYO的目標(biāo)是覆蓋全國1500 多個(gè)城市、2萬多家酒店。

精細(xì)運(yùn)營，勢(shì)能爆發(fā)。OYO酒店在1.0階段，積累了巨大的規(guī)模、品牌、人才和經(jīng)驗(yàn)，這些都稱為2.0能量爆發(fā)的積蓄。OYO運(yùn)用大數(shù)據(jù)為酒店技術(shù)管理賦能，為酒店制定收益保底方案。這要求OYO享有酒店全渠道定價(jià)權(quán)，運(yùn)營管理由OYO全面負(fù)責(zé)，并且顛覆了傳統(tǒng)酒店的店長模式，酒店強(qiáng)制使用OYO提供的PMS系統(tǒng)。如此一來，OYO就能通過大數(shù)據(jù)的分析管理來提升收益。

除此之外，OYO酒店通過與美團(tuán)、攜程、支付寶、飛豬等大平臺(tái)合作，以及自有APP，為酒店注入充沛的線上流量和品牌曝光，并通過運(yùn)營人員專業(yè)的OTA運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)評(píng)分和口碑的大幅度提升。下沉市場中小單體酒店的業(yè)主對(duì)于線上流量的獲取和平臺(tái)的運(yùn)營長期以來都處在薄弱甚至空白階段，與OYO酒店合作之后，這一缺陷徹底成為了過去式。

OYO酒店撕開了調(diào)整存量中小型單體酒店市場的突破口。在OYO出現(xiàn)之前，本土連鎖酒店集團(tuán)偏好于提供優(yōu)質(zhì)增量酒店，而對(duì)于下沉市場中小單體酒店的品質(zhì)沒有改善和升級(jí)的影響。無論對(duì)于酒店行業(yè)的發(fā)展革新，還是下沉市場消費(fèi)升級(jí)下的供需平衡，OYO都帶來了積極正向的效應(yīng)。

小鎮(zhèn)青年經(jīng)濟(jì)的崛起背后，是中國城市化進(jìn)程的快速發(fā)展。人均收入的大增長，對(duì)應(yīng)著消費(fèi)需求的旺盛。OYO酒店正是抓住了這一底層邏輯，為下沉市場的供給側(cè)改革創(chuàng)造了量身定制的模式，促進(jìn)了酒店行業(yè)供需平衡發(fā)展。