如何通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)產(chǎn)融結(jié)合工作，老牌央企招商地產(chǎn)正在大膽嘗試。通過(guò)推出全國(guó)首家房地產(chǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)招商會(huì)5S概念店，招商地產(chǎn)的野心是希望打造一個(gè)貫通售前、售中及售后，整合招商局集團(tuán)資源和社會(huì)外部商業(yè)資源的C2B平臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)。

借助這個(gè)客戶資源平臺(tái)，可以實(shí)時(shí)匯總客戶喜好的信息反饋，從而為參與互動(dòng)的客戶提供更滿意的定制化產(chǎn)品。面向自身用戶，招商地產(chǎn)主要針對(duì)房地產(chǎn)存量市場(chǎng)，為用戶提供金融等增值服務(wù)；至于潛在用戶，招商地產(chǎn)主要針對(duì)房地產(chǎn)增量市場(chǎng)，讓潛在用戶參與，直至買(mǎi)房入住后，招商會(huì)5S店提供全程服務(wù)。

招商地產(chǎn)這次的一系列動(dòng)作，正是為了響應(yīng)招商局集團(tuán)的“產(chǎn)融結(jié)合”。產(chǎn)融結(jié)合的金融服務(wù)要切實(shí)貼近產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，與產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。

整合用戶

招商局集團(tuán)對(duì)于產(chǎn)融結(jié)合的工作非常重視，招商局集團(tuán)董事長(zhǎng)李建紅在今年集團(tuán)年中會(huì)議上，要求深入推進(jìn)“三產(chǎn)一科創(chuàng)”（產(chǎn)融結(jié)合、產(chǎn)城聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)網(wǎng)融合和科技創(chuàng)新）的重大項(xiàng)目，打造數(shù)字化、國(guó)際化和平臺(tái)化的招商局。

在產(chǎn)融結(jié)合上，招商地產(chǎn)總經(jīng)理賀建亞有自己的想法，他在招商地產(chǎn)召開(kāi)的2015年中期工作研討會(huì)上，就下半年戰(zhàn)略部署表示，除了“產(chǎn)融結(jié)合”，還包括“產(chǎn)網(wǎng)結(jié)合”。“產(chǎn)網(wǎng)結(jié)合”將為招商地產(chǎn)獲取用戶提供一條新路徑，而如何獲取有融資需求的用戶，是“產(chǎn)融結(jié)合”的出發(fā)點(diǎn)。

在“產(chǎn)網(wǎng)結(jié)合”上，招商地產(chǎn)正在進(jìn)行這樣的嘗試，推出全國(guó)首家房地產(chǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)招商會(huì)5S店，這也是全國(guó)首個(gè)矩陣式的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)自媒體平臺(tái)，為客戶量身打造“售前、售中、售后”全價(jià)值鏈的客戶置業(yè)服務(wù)體系。

借此，招商地產(chǎn)建立起客戶資源平臺(tái)。

招商地產(chǎn)在全國(guó)30個(gè)城市擁有超過(guò)13萬(wàn)戶業(yè)主家庭。招商會(huì)5S店將傳統(tǒng)的地產(chǎn)客戶會(huì)員服務(wù)從線下引至線上，深圳、成都和上海3個(gè)城市公司“招商會(huì)”平臺(tái)作為首批試點(diǎn)正式上線運(yùn)營(yíng)，其他城市公司將分批在2015年底完成全部上線。

招商會(huì)現(xiàn)在導(dǎo)入的用戶是住宅業(yè)主，未來(lái)也會(huì)把產(chǎn)業(yè)園和商業(yè)地產(chǎn)的客戶納入進(jìn)來(lái)。

在產(chǎn)業(yè)園客戶的導(dǎo)入上，招商地產(chǎn)資源豐富，目前已開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目共計(jì)8個(gè)，包括蛇口網(wǎng)谷、深圳南海意庫(kù)、青島LAVIE公社、廣州金山谷創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基地、深圳TCL國(guó)際E城、鎮(zhèn)江南創(chuàng)園、番禺清華科技園廣州創(chuàng)新基地等。

如今，這些產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)入駐多家企業(yè)。其中，南海意庫(kù)為“深圳市文化產(chǎn)業(yè)基地”、“文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)夢(mèng)工廠”和“深圳市文化+旅游型示范園區(qū)”，現(xiàn)集聚180多家文創(chuàng)企業(yè)。蛇口網(wǎng)谷作為“創(chuàng)新的孵化加速器”和“互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)基地”，依托南山區(qū)政府政策支持和招商局集團(tuán)產(chǎn)融結(jié)合的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，著力打造“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)南方總部基地和應(yīng)用示范基地”，目前已有234家高新技術(shù)企業(yè)入駐。

除了產(chǎn)業(yè)園客戶，在整合客戶資源上，招商地產(chǎn)還將目標(biāo)聚焦在招商局集團(tuán)。

招商局集團(tuán)多年發(fā)展以來(lái)，跟C端客戶接觸越來(lái)越多，包括持卡用戶超過(guò)6000萬(wàn)的招商銀行，以及招商證券、招商信諾、招商基金、博時(shí)基金等。另外，還有招商局入股了以服務(wù)C端客戶為主的順豐速運(yùn)。

在招商局集團(tuán)大力推動(dòng)產(chǎn)融結(jié)合的背景下，招商地產(chǎn)和招商銀行兩家兄弟單位攜手，開(kāi)展“信用卡積分換房”的跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，雙方利用各自的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品牌宣傳和跨界營(yíng)銷(xiāo)。

為了做大招商會(huì)5S店平臺(tái)，招商地產(chǎn)還將客戶資源整合之手伸向招商局集團(tuán)外部，聯(lián)合滴滴打車(chē)、咕咚運(yùn)動(dòng)等熱門(mén)移動(dòng)平臺(tái)開(kāi)展合作，再到與攜程旅行網(wǎng)打造“房地產(chǎn)+商旅平臺(tái)”新模式。

這無(wú)疑是雙贏互利的，互相做客戶引流，比如招商會(huì)5S店的客戶去關(guān)注滴滴，滴滴的用戶也關(guān)注招商會(huì)5S店，因?yàn)檫@個(gè)年代開(kāi)放平臺(tái)是最好的，這樣招商會(huì)5S店能夠積累越來(lái)越多的伙伴。

產(chǎn)業(yè)整合

如何在客戶資源平臺(tái)上挖掘客戶需求，關(guān)系到產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展。

值得注意的是，招商會(huì)5S店首批上線功能以滿足招商會(huì)會(huì)員需求為核心，即Sustainable（可持續(xù)，即形成閉環(huán)式的新舊客戶導(dǎo)入和維護(hù)系統(tǒng)）、Survey（反饋，即實(shí)時(shí)匯總客戶喜好的信息反饋）、Self-customization（自我定制，即參與互動(dòng)為客戶提供更滿意的定制化產(chǎn)品）、Sale（銷(xiāo)售，即建立移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售中心）、Service（會(huì)員服務(wù)，即整合招商系內(nèi)外資源為會(huì)員提供專(zhuān)享服務(wù)）。

客戶資源平臺(tái)搭建后，招商地產(chǎn)加速產(chǎn)融結(jié)合。

7月14日，招商地產(chǎn)披露了重大資產(chǎn)重組進(jìn)展公告，招商局集團(tuán)正在積極研究及制訂本次重大資產(chǎn)重組的相關(guān)方案，推動(dòng)招商地產(chǎn)與招商局蛇口工業(yè)區(qū)控股股份有限公司的整合工作。

蛇口工業(yè)區(qū)控股公司是前海蛇口自貿(mào)區(qū)內(nèi)的最大建設(shè)主體，前身是招商局蛇口工業(yè)區(qū)有限公司，今年6月23日才正式創(chuàng)立，招商局董事長(zhǎng)李建紅在創(chuàng)立大會(huì)上表示，未來(lái)將引入戰(zhàn)略投資者重組業(yè)務(wù)和管理架構(gòu)，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

蛇口工業(yè)區(qū)控股公司旗下的重點(diǎn)項(xiàng)目，蛇口網(wǎng)谷5年內(nèi)總建筑面積超過(guò)50萬(wàn)平方米；太子灣片區(qū)綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總建筑面積預(yù)計(jì)超過(guò)170萬(wàn)平方米；海上世界城市綜合體項(xiàng)目，包括現(xiàn)有5萬(wàn)平方米綜合商業(yè)以及規(guī)劃中的70萬(wàn)平方米海上世界新建項(xiàng)目。

一旦重組完成，將為招商地產(chǎn)注入可觀的產(chǎn)業(yè)資源。

這只是招商地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)資源整合的一環(huán)。早在去年，招商地產(chǎn)與中外運(yùn)長(zhǎng)航實(shí)業(yè)發(fā)展簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方充分發(fā)揮各自在土地資源和城市綜合開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，共同在北京、上海、深圳、廈門(mén)、太原、秦皇島等10個(gè)城市展開(kāi)合作探討。

大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)資源整合，足夠支撐招商地產(chǎn)未來(lái)多年的發(fā)展。再結(jié)合客戶資源整合平臺(tái)，緊貼客戶需求開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)融結(jié)合的目的——提高企業(yè)運(yùn)作效率。

金融助推

中國(guó)房地產(chǎn)走到現(xiàn)在這個(gè)階段，是和金融密不可分的。在資金密集型的房地產(chǎn)行業(yè)中，除了客戶資源、產(chǎn)業(yè)資源，要點(diǎn)爆招商地產(chǎn)“產(chǎn)融結(jié)合”的全部?jī)?yōu)勢(shì)，還需要金融資源。

去年11月，招商地產(chǎn)與招商銀行達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，探索地產(chǎn)金融深度互動(dòng)。根據(jù)協(xié)議，雙方將在授信及融資服務(wù)、國(guó)際結(jié)算和其它金融服務(wù)、品牌共建及客戶共同開(kāi)發(fā)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)及社區(qū)金融服務(wù)、資本市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、金融不動(dòng)產(chǎn)開(kāi)發(fā)、咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)等方面展開(kāi)深入合作。

李建紅在簽約儀式現(xiàn)場(chǎng)指出，兩家兄弟單位的合作是雙方在面臨自身發(fā)展需求與新的市場(chǎng)環(huán)境下，基于招商局集團(tuán)提出“產(chǎn)融結(jié)合、產(chǎn)業(yè)協(xié)同”的戰(zhàn)略要求所實(shí)施的有效落地。

當(dāng)然，金融資源平臺(tái)并不僅于此。招商地產(chǎn)還與招商局資本戰(zhàn)略合作，雙方將在設(shè)立商業(yè)地產(chǎn)基金、產(chǎn)業(yè)園區(qū)探索合作，以及聯(lián)合開(kāi)發(fā)新的房地產(chǎn)項(xiàng)目等方面展開(kāi)合作。

在金融資源平臺(tái)上，招商地產(chǎn)一直是開(kāi)放的，包括招商局系統(tǒng)內(nèi)的招商銀行、招商局資本，同時(shí)跟平安集團(tuán)等其他金融機(jī)構(gòu)也在合作。

從產(chǎn)業(yè)資源整合以及金融資源平臺(tái)布局的蛛絲馬跡，招商地產(chǎn)的“產(chǎn)融結(jié)合”指向，目前更多是圍繞房地產(chǎn)增量市場(chǎng)做文章，開(kāi)發(fā)新的房地產(chǎn)項(xiàng)目，比如招商地產(chǎn)與招商局資本的戰(zhàn)略合作中，就包括沈陽(yáng)奧體項(xiàng)目。

隨著房地產(chǎn)進(jìn)入“白銀時(shí)代”，如何圍繞存量市場(chǎng)做“產(chǎn)融結(jié)合”，則更加重要。在這方面的布局，招商地產(chǎn)已有種種跡象。在招商地產(chǎn)與招商銀行達(dá)成全面戰(zhàn)略合作中，就包含在產(chǎn)業(yè)園區(qū)及社區(qū)金融服務(wù)展開(kāi)合作。

而招商地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，目前已經(jīng)入駐多家企業(yè)。企業(yè)入園之后，伴隨其成長(zhǎng)的過(guò)程需要天使投資，甚至是A輪、B輪投資，或者需要其他類(lèi)型的金融產(chǎn)品。招商銀行小企業(yè)金融部總經(jīng)理?xiàng)钌賯ピ痛私榻B南海意庫(kù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)融合作方案。

未來(lái)，存量市場(chǎng)的“產(chǎn)融結(jié)合”或?qū)⒊蔀檎猩痰禺a(chǎn)的重頭戲。