擴大一手房業(yè)務(wù)布局
張光偉總覺得，目前這種狀況不光是市場大環(huán)境的問題，公司戰(zhàn)略也有問題，“鏈家、偉業(yè)我愛我家，就算市場不好，他們過得也還好，因為他們胃口好，什么都通吃。說起來我們比鏈家還要早進入中介這行，可是現(xiàn)在人家是老大，而我們越做越差”。
不久前，鏈家地產(chǎn)注資高策地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)獲得了20%的股份，被視為是擴大一手房業(yè)務(wù)的布局。而偉業(yè)我愛我家早在2009年就與偉業(yè)顧問合并，籌謀一手房業(yè)務(wù)。
在楊健看來，多元化經(jīng)營是房產(chǎn)中介面對當(dāng)前市場挑戰(zhàn)和規(guī)避風(fēng)險的一個通用招數(shù)，除了傳統(tǒng)的二手房買賣和租賃業(yè)務(wù)以外，幫開發(fā)商賣一手房也越來越常見，這有利于規(guī)避樓市波動對某單一業(yè)務(wù)領(lǐng)域造成的影響。
也正是2010年以來的宏觀調(diào)控造成房地產(chǎn)滯銷，讓中介機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的開發(fā)商委托代理行的銷售模式可能將被打破，而二手體系可能會慢慢改變一個行業(yè)的交易模式。
偉業(yè)我愛我家集團副總裁胡景暉認(rèn)為，以前的代理行就像“草臺班子”，缺乏一個固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，只能死守售樓處，通過廣告吸引客戶；而二手體系完全不同，比如偉業(yè)我愛我家在全國有800個門店，相當(dāng)于800個售樓處，有1.5萬個經(jīng)紀(jì)人幫你賣房子，其中還有5000個熟手在線上。再加上網(wǎng)站和呼叫中心，一切都是固化的，并且直接插向終端客戶。“這兩種商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，后者顯然更具備可持續(xù)發(fā)展的潛力。”
但北京中原地產(chǎn)市場總監(jiān)張大偉表示，一手市場與二手市場是割裂開的，一二手聯(lián)動對中介只是一種補充形式，就算一些公司能做也因為其本身就擁有一手房業(yè)務(wù)，因此這個模式不可能普遍推行。
不過在胡景暉看來，未來趨勢根本不是一二手聯(lián)動，而是整個渠道的大整合。他說，中介機構(gòu)本身就不應(yīng)該區(qū)分一手二手，對開發(fā)商來說，不管一手、二手，能賣掉房子就是高手。
“我們北京公司現(xiàn)在代理的20多個新樓盤項目中，只有三分之一是偉業(yè)顧問帶來的，剩下三分之二是我們直接與開發(fā)商對接。現(xiàn)在開發(fā)商已經(jīng)開始直接通過中介來賣房子了，再談聯(lián)動已經(jīng)過時了。2008年我去香港時，發(fā)現(xiàn)新盤基本都是通過門店經(jīng)紀(jì)人往售樓處帶客促成交易，”胡景暉說。
不過，盡管賣新房對中介來說并不算新鮮事，他們從開發(fā)商處拿到的傭金也比一般代理行高，一般為購房全款的2%以上，一些外地的項目可達(dá)5%-8%，但一個事實是，目前在房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)收入中的比重仍然非常微弱。
胡景暉稱，雖然偉業(yè)我愛我家的一手房業(yè)務(wù)收入占總比不到5%，但從絕對數(shù)量增長上來說還是增長較快的。而一位鏈家地產(chǎn)內(nèi)部人士透露，目前公司一手代理尚處于開發(fā)階段，占業(yè)務(wù)收入比例很低，幾乎可以忽略不計。
楊健表示，目前幾乎所有品牌中介都在賣新房上下功夫，都在用這個模式。不過對于中小型中介公司來說，代理新房樓盤并非易事。
“想賣一手房你得和開發(fā)商有關(guān)系，不然人家怎么愿意交給你代理”，張光偉說。從4月開始，張光偉的公司也增加了一手房業(yè)務(wù)。不過一手房并不好賣，“樓盤在遠(yuǎn)郊，我們沒時間也沒精力跑，兩個月來一套也沒賣出去”。
胡景暉認(rèn)為，目前在給新樓盤“帶客”中，最大的問題并非張光偉所說的太遠(yuǎn)沒精力跑，而是在怎么計業(yè)績這個利益問題上還缺乏一個完整的制度設(shè)計。“中介經(jīng)紀(jì)人帶客到售樓處，但售樓處的人說，‘這個人是你帶來的，可是他老婆上周就來過，是我接待的，所以這單算我的’。那么到底算誰的？”
之前業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，中介是在市場慘淡的情況下被迫無奈才開始賣新房。但胡景暉認(rèn)為，偉業(yè)我愛我家跨入一手市場并非權(quán)宜之計。“二手門店加經(jīng)紀(jì)人的模式最終將一手房融合進去，這是大勢所趨，只不過宏觀調(diào)控帶來的開發(fā)商資金鏈緊張，世道變化讓這個進程加快了。”
胡景暉甚至認(rèn)為，即使未來政策放開房子又好賣了，開發(fā)商也會習(xí)慣委托中介機構(gòu)賣房子。“一旦適應(yīng)了新的商業(yè)模式，就會認(rèn)識到這里面的價值，開發(fā)商會節(jié)省一部分廣告款，把費用給我們。”
