­­­再答關(guān)于SOHO中國商業(yè)模式的一些問題

　　幾天前，我寫了一篇文章簡單談了談SOHO中國獨(dú)特的商業(yè)模式，投資者、媒體和同行們都很感興趣，又提出了一系列的問題，今天我想就這些問題和大家一起討論、磋商。

　　1 最近您反復(fù)強(qiáng)調(diào)SOHO的商業(yè)模式,請問這種商業(yè)模式是基于什么,如何確立的?

　　答：SOHO中國獨(dú)特的商業(yè)模式，是走了一條與其它房地產(chǎn)公司完全不一樣的道路，對大多數(shù)人來說是陌生的，不熟悉的，與大家平時(shí)看到一些房地產(chǎn)商的習(xí)慣做法是不一樣的。

　　在確定公司具體的商業(yè)模式之前，確立公司遵循的原則是最重要的。這就如同一個(gè)人的做人原則一樣。多年前，我們公司提出了幾條簡單的原則要求公司所有的人遵守，我在這里再重復(fù)一次：“第一：不斷地反省，我們所做的每一個(gè)決定，都在促進(jìn)精神的進(jìn)步和物質(zhì)的發(fā)展。第二：我們每天的工作都給身邊的人以力量和鼓勵(lì)。第三：我們的一言一行都遵循誠實(shí)和團(tuán)結(jié)的基本原則。”我們的商業(yè)模式是在這個(gè)大原則下確立的，我們的商業(yè)模式下的所有具體做法也是基于我們的這個(gè)原則。

　　2 SOHO中國資金充裕,為什么不迎合資本市場大規(guī)模儲(chǔ)備土地?

　　答：在公司的大原則之下，我們在“土地儲(chǔ)備”策略上與很多房地產(chǎn)公司不同。大多數(shù)房地產(chǎn)商強(qiáng)調(diào)的是中國“人多地少”，土地資源奇缺，政府又有必保的18億畝耕地的政策，土地市場上一定是“物以稀為貴”，誰擁有了土地誰就擁有了未來，就有了公司持續(xù)發(fā)展的空間，所以許多房地產(chǎn)商不顧法律和政策的限制大規(guī)模圈地。而我們的觀點(diǎn)是，在中國房地產(chǎn)開發(fā)過程中，最重要的是擁有市場，要不斷去開拓新的市場，讓自己建設(shè)的產(chǎn)品適應(yīng)市場的需要。只是用大規(guī)模的土地儲(chǔ)備去迎合資本市場，不是一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)最根本的問題，最根本問題是要為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，并讓這些價(jià)值轉(zhuǎn)化成公司的銷售收入和利潤。

　　資本市場對“土地儲(chǔ)備”的鐘愛引導(dǎo)一些注重短期利益的房地產(chǎn)公司走向了歧路，一方面大規(guī)模儲(chǔ)備土地，按千萬平方米計(jì)量；另一方面房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，土地與工業(yè)產(chǎn)品的原材料是完全不同的，圈下這些土地大部分都是為了財(cái)務(wù)報(bào)表上好看的數(shù)字，真正要開發(fā)時(shí)又因地理環(huán)境不理想，在荒郊野外缺少城市配套等等原因，建出來的房子也沒有市場。所以，這些圈地的公司一方面從報(bào)表上看有大量土地儲(chǔ)備；另一方面還需要資金要去搶真正有開發(fā)價(jià)值的土地，那些荒郊野外的土地雖然價(jià)值不是很高，但占用了這些房地產(chǎn)公司最寶貴的資金，使其有效資金沒有成為為社會(huì)和公司創(chuàng)造價(jià)值的手段和工具。同時(shí)，大規(guī)模圈地存在的風(fēng)險(xiǎn)我也反復(fù)強(qiáng)調(diào)過，那就是：“兩年不開發(fā)政府要無償收回”的政策，像懸在頭上的一把利劍，隨時(shí)有可能掉下來。國土資源部時(shí)時(shí)發(fā)出警告，對兩年不開發(fā)的土地要無償收回。國土資源部如果真要出手根治房地產(chǎn)公司大量儲(chǔ)備土地的現(xiàn)象，就會(huì)讓資本市場對房地產(chǎn)上市公司土地儲(chǔ)備的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生改變，這才是本，其它都是末。為什么沒有上市，也不準(zhǔn)備上市的房地產(chǎn)公司不愿加入追逐大量儲(chǔ)備土地的行列呢？因?yàn)樗麄儾恍枰つ坑腺Y本市場的喜好，而上市的房地產(chǎn)公司熱衷圈地主要就是資本市場的評價(jià)和導(dǎo)向出了問題。

　　3 SOHO中國的商業(yè)模式很好，為什么別人就不能復(fù)制？

　　答：的確，商業(yè)模式?jīng)]有專利，但房地產(chǎn)的商業(yè)模式是一個(gè)龐大系統(tǒng)，從拿地開始，我們就一直集中在大城市，大城市的繁華地段，如北京CBD，三里屯，前門大街，東二環(huán)內(nèi)等等。同時(shí)，商業(yè)模式如果放在不同地段上情況完全不一樣，多少年來全國各地有許多房地產(chǎn)公司來我們公司學(xué)習(xí)，也有許多項(xiàng)目直接就叫SOHO了，但效果完全不一樣。從地段上來看，目前SOHO中國的商業(yè)模式也只適用于北京、上海城市繁華地段。其余省會(huì)城市，盡管經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展、白領(lǐng)在增加，第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重也在增加，但商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)遠(yuǎn)不及北京和上海，這些城市只是SOHO中國明天的市場，但不是今天的市場。

　　同時(shí)，規(guī)劃和設(shè)計(jì)也要為SOHO商業(yè)模式服務(wù)，建筑要時(shí)尚，要有標(biāo)志性，要適合SOHO中國商業(yè)模式定位的人群，看一看SOHO中國每一個(gè)開發(fā)的項(xiàng)目，就會(huì)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)的重要性。銷售和出租是SOHO中國商業(yè)模式的核心，SOHO中國出租和銷售隊(duì)伍占全公司人員的三分之二。通過十幾年的探索，SOHO中國建立起一套能適應(yīng)市場，最有效率的機(jī)制，指導(dǎo)思想就是緊貼市場。SOHO中國開發(fā)的無論是寫字樓還是商場規(guī)模都比較大。如果把我們銷售和出租定位為只為少數(shù)有錢人的、高端人士服務(wù)，那就一定會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤。根據(jù)目前市場，我們是面向中國自己的企業(yè)。

　　這種商業(yè)模式的定位看似簡單、易懂，做起來很不容易，有許多開發(fā)商把自己的辦公樓定位在國際大牌企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)，別的企業(yè)都不要。更有極端的例子，就是把自己辦公大樓僅定位為某一類企業(yè)，如基金公司，這就更是走入死胡同。不扎根于土地的樹是不可能成長的，不扎根于中國廣大市場的商業(yè)模式也同樣是沒有生命力的。在解放前，上海灘發(fā)生的最讓我們感覺恥辱的事情是一個(gè)公園門口掛著“華人與狗不得入內(nèi)”的牌子，現(xiàn)在雖然沒有了這塊牌子，但有些人的頭腦中仍有這樣的觀念，這些觀念在商業(yè)上的體現(xiàn)就是偏見和歧視。

　　我們的商業(yè)模式不是什么商業(yè)秘密，也不是憑某人頭腦中想象出來的“葵花寶典”，是公司在過去十年發(fā)展過程中不斷學(xué)習(xí)、磋商出來的。我們也歡迎大家提出自己的意見，我們一起磋商。只有這樣，我們的付出才是有價(jià)值的，公司才能健康發(fā)展。

　　4 SOHO中國未來銷售物業(yè)和出租物業(yè)占的比例是多少？未來會(huì)考慮加大自持物業(yè)的比重嗎？

　　答：這是很多投資者問到的問題，我們一直沒有給大家提供這個(gè)比例數(shù)據(jù)。對于這個(gè)比例安排，我們有以下幾點(diǎn)考慮：

　　一，我們是一個(gè)在高速成長的公司，公司資金使用效率要提高，資金的回報(bào)率要提高，而出租物業(yè)的回報(bào)率一般比銷售物業(yè)要低。

　　二，在市場好時(shí)，我們盡快銷售；在市場調(diào)整時(shí)期，低迷時(shí)期，我們再準(zhǔn)備持有。

　　三，對不可替代地段的物業(yè)，我們持有，如前門大街。

　　四，長期來看，會(huì)加大持有物業(yè)的比重。目前公司有四年持續(xù)發(fā)展的空間，通過持有物業(yè)的回報(bào)和升值來創(chuàng)造更大、更長的空間。