雙12當(dāng)天，今年在杭州瘋狂拿地的萬科高調(diào)宣布：6盤銷售代理招標(biāo)啟動。銷售代理，是指一個企業(yè)為另一個企業(yè)代理銷售商品的交易方式。之前人們對于這個行業(yè)略感陌生，但現(xiàn)在卻又越來越熟悉。
對于不少普通購房者來說，很少會關(guān)注到代銷行業(yè)。但當(dāng)購房者們走進(jìn)售樓處，遇見的銷售人員就有可能來自代銷公司，而非開發(fā)公司。
開發(fā)商銷售模式多 杭州代銷項(xiàng)目有增多趨勢
根據(jù)鳳凰房產(chǎn)了解，房企在項(xiàng)目去化過程中采用的模式無外乎以下幾種：
①由開發(fā)商自行坐銷；
②由一家或多家代銷公司代理銷售；
③由開發(fā)商和代銷公司合作銷售，代銷公司可以是一家，也可以是多家。
“在杭州的代銷項(xiàng)目中，聯(lián)合代理的比重基本上在二分之一左右。由代銷公司全權(quán)負(fù)責(zé)，開發(fā)商并不參與銷售的情況也是有的。”雙贏機(jī)構(gòu)總經(jīng)理章惠芳表示，“總體來說，尋找代銷公司的項(xiàng)目也有越來越多的趨勢。”
2008年，受制于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，杭州樓市去化艱難，也曾掀起過一陣代理風(fēng)潮。但在行情逐步回暖之后，這股風(fēng)潮也隨之消散。
2011年，杭州樓市在整體慘淡的情況下，部分通過代理公司銷售的項(xiàng)目取得了不錯的業(yè)績，也使得開發(fā)商對代銷的熱情重燃。
正因如此，有不少業(yè)內(nèi)人士戲稱：樓市銷售不暢卻能給代理行業(yè)帶來春天。
“即便是同一時(shí)期，不同的板塊、區(qū)域內(nèi)代銷的比例也有所不同。”章惠芳認(rèn)為，“相對來說‘難賣’的區(qū)域，找代銷的比例也會比較高。”
房企自銷團(tuán)隊(duì)成本高 代銷公司更具“狼性”
過去，開發(fā)商們在“房地產(chǎn)熊市”中才會想起與代銷公司合作。但現(xiàn)如今，代銷公司用自身的優(yōu)勢默默影響著杭州樓市的去化，同時(shí)也贏得了開發(fā)商對于代銷模式的青睞。但無論是自銷或是尋求代銷，都存在著各自的優(yōu)缺點(diǎn)。
“雖然團(tuán)隊(duì)的把握度更高，開發(fā)商組建自銷團(tuán)隊(duì)的成本也相對更高。”合創(chuàng)地產(chǎn)市場研究中心總監(jiān)許小芳認(rèn)為，“代銷公司一方面擁有自己的客戶資源，另一方面相比開發(fā)商團(tuán)隊(duì)也更具有‘狼性’。”
“‘術(shù)者有專攻’，代銷公司由于專攻銷售，與‘朝南坐’的開發(fā)商不同，需要用業(yè)績來說話，因此也會更有拼勁。”章惠芳對此也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)，“另外，代銷公司在市場上能夠聽到與開發(fā)商不同的聲音。”
漢嘉地產(chǎn)顧問副總經(jīng)理陳煥春在肯定了代銷公司的優(yōu)點(diǎn)之外，也提到了一些缺點(diǎn)：“一方面開發(fā)商與代銷公司合作需要磨合，另一方面通過代銷公司可能會出現(xiàn)‘層層轉(zhuǎn)包’的情況，從而產(chǎn)生問題。”
盡管代銷公司也存在良莠不齊的問題，但是涉水房地產(chǎn)代銷的這幾位專業(yè)人士都有著共同的感受：在強(qiáng)調(diào)專業(yè)化的今天，代銷公司將成為更多開發(fā)商的選擇。
代銷公司也分本土外來 兩大陣營業(yè)已形成
“相對來說，外來開發(fā)商與代銷公司合作更多一些。”華坤道威執(zhí)行總裁董冠軍告訴鳳凰房產(chǎn)，“主要是由于外來開發(fā)商有本土化的需求。”
“最早杭州市場的開發(fā)商基本上全部都是自銷的，當(dāng)時(shí)外來開發(fā)商都還沒有進(jìn)入杭州市場。”陳煥春認(rèn)為，“2006年開始，萬科之類的外來房企進(jìn)入杭州，帶來了不少的代理公司。”
在杭州樓市的代銷行業(yè)當(dāng)中，有同策、世聯(lián)、易居、偉業(yè)、新聯(lián)康這樣的外來公司，也有華坤道威、合創(chuàng)、雙贏、漢嘉等杭州本土公司。外來的代理公司，主要由外來的地產(chǎn)大鱷，如萬科、保利、金地等帶入。通過代理公司銷售房源，在許多一線城市已經(jīng)是主流，所以外來代銷公司的操作模式已經(jīng)比較成熟。
“從代銷的量來說，外來代銷公司占的比例更大。有些代銷公司是跟著外來房企一起進(jìn)入杭州的，全國性公司擴(kuò)張也會比較快。”章惠芳表示，“但是如果從代理的項(xiàng)目個數(shù)來說，本土與外來代銷公司的基本上差不多。”
許小芳對此也表達(dá)了自己的觀點(diǎn)：“全國性的代銷公司也有一些做的不足的地方。對于外來房企來說，最大的難題是適應(yīng)杭州市場。那么相對來說，本土代銷公司有更多的本地資源，在這方面會做的更好。”
從操作手法上來講，陳煥春認(rèn)為，外來與本土代銷并沒有顯著的區(qū)別。
對此，董冠軍也持有相同觀點(diǎn)：“不管是本土代銷公司還是外來代銷公司，從執(zhí)行本身來講，并沒有任何區(qū)別。”董冠軍所在的華坤道威是杭州本土代銷公司中發(fā)展規(guī)模最大的一家，能夠與不少外來公司平起平坐。“外來代銷公司進(jìn)入杭州也會有適應(yīng)期，現(xiàn)在應(yīng)該基本上穩(wěn)定下來了。”
經(jīng)過了前些年的起伏，杭州樓市中的代銷行業(yè)已經(jīng)逐步走入正軌。代銷行業(yè)還將經(jīng)歷哪些困難，又能否順利走進(jìn)行業(yè)春天，都值得我們?nèi)リP(guān)注。
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