這些天，與一些即將開盤的項目的負責人聊天，大家談得最多的一個話題就是開盤的價格，很多負責人都會問：你覺得我們賣什么樣的價格合適？每每這個時候，記者就會抓狂，因為記者并不清楚，開發(fā)商到底要多少的去化率。按照現在項目負責人的通用做法，他們一般會列出幾個開盤價供公司領導參考，并在每個價格的后面，備注上預設的去化率，公司領導再根據實際情況，從中做出選擇。
因為樓市對價格的敏感指數是如此之高，這使得很多公司領導在做選擇時，也躑躅不前，“尤其是那些全國性的公司，總公司的領導會問，如果我給你這個價格，你必須要達到承諾的去化率，如果達不到，可能會拿城市公司的一把手是問，有的總公司，甚至要求城市公司的一把手寫下保證書，這對城市公司的老總是個很大的壓力。”有圈內人士直言，城市公司的一把手，對于最后的售價，在開盤前會輾轉反側，難以入眠。
之所以如此，是因為有著太多的現實教訓。城北某樓盤，開盤前蓄客非常好，但等到開盤那天，因為首開均價遠超購房者的心理價位，結果成交并不理想。“據我所知，當時總公司的領導看到籌客不少，就選了個比較高的開盤價，城市公司只是執(zhí)行，結果賣得不好。”有了解內情的人士告訴記者。
同樣的案例還出現在今年年初錢江新城的一個項目上，該項目的蓄客情況非常理想，共有300多組客戶交了定金，但因為開盤價沒有隨行就市，結果導致這么多客戶的流失，“這些流失的客戶，很多都去了邊上的項目，有項目為了吸引這些客戶，還打出拿競品對手的認籌單去項目現場送IPAD的促銷手法，算是狠下了血本。也有做電商的公司，還出現了把籌客的信息賣給競爭對手的情況。”
在整體市場走弱的大背景下，開盤價的定奪，儼然成了技術活，尤其是相鄰項目間，打聽對方的開盤價或售賣價，成了重要的研究課程，“一方高開，一方就可用價格劫殺；一方低開的話，另一方可能會祭出更低的價格，房價就這樣被整體拉低下來。”有銷售人員告訴記者。因此，伴隨著整個銷售過程，這種或明或暗的戰(zhàn)爭會一直持續(xù)。
為了避免銷售過程中受到競爭對手太多的銷售價格的干擾，濱江集團如今已決定，新開樓盤大多采用一次性大規(guī)模推盤的策略，譬如一次性推1000套房子等，然后再輔以一個心動的售價，爭取達到首次開盤就去化大半的目的。濱江集團此前在千島湖和衢州的開盤，都采用該策略，并且都取得接近售罄的業(yè)績。不過對于杭州市場，該手法是否有效，還有待觀察。
然而不是所有的企業(yè)都能像濱江這樣首開大幅讓利的，對于那些開盤價格定高的，事實上也有補救的手段，那就是在隨后的銷售中降價。“其實，這也不失是個好辦法，前期項目的調子做得很高，售價也定得很高，雖然首開并不理想，但項目的形象和價格，已是深入人心，接下來的銷售，如果能在售價上做出讓步，一些樓盤的續(xù)銷甚至遠甚首開。”有項目負責人告訴記者。
這樣的策略其實在杭州目前在售的很多項目中都能得到印證，同樣是城北的項目，首次開盤時因為電腦故障，造成了一些麻煩，但在續(xù)銷過程中，因為性價比超高，結果還是引來眾多購房者，目前的去化都在7成以上。再譬如城西某樓盤，精裝修的售價從23000元/平方米，下滑到18000元/平方米左右后，就引來旺銷的跡象，連續(xù)多周盤踞西湖區(qū)成交榜首位置。同樣，錢江大橋旁的某樓盤，也通過類似的方式，獲得銷售上的成功。對于這類操作手法，唯一要做好的工作就是安撫老業(yè)主的情緒，像蕭山某盤出現開發(fā)商人士與老業(yè)主間肢體沖撞的情況，并不可取。
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