商業(yè)地產(chǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)高效招商，是商業(yè)地產(chǎn)能否運(yùn)營成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

現(xiàn)代商業(yè)購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上，統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。其中“統(tǒng)一招商管理""是基礎(chǔ)和起源，決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。主要做好以下方面：

一、統(tǒng)一招商管理的十項基本原則

1、維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。零售、餐飲、娛樂52：18：30的比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心。

2、維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。

3、要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。

4、購物中心經(jīng)營方式的選擇原則：自營、聯(lián)營和租賃。核心主力零售店盡量自營一部分或全部，非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，增強(qiáng)發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。

5、招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。

6、核心主力店招商布局原則。大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

7、特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點代面，特色經(jīng)營""是購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。

8、租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。即“先做人氣，再做生意""的原則。

9、充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。“服務(wù)""出購物中心的品牌與特色來。

10、要具備完善的信息系統(tǒng)。為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，需要信息系統(tǒng)的分析支持。

二、實現(xiàn)高效招商的基本條件

在以下幾個方面的良好實現(xiàn)，可有效提升購物中心的招商效率。

1、適合性定位的選擇。招商的基礎(chǔ)是有了正確的前置條件——招商執(zhí)行前具備了合理的項目定位。招商失敗諸多是因定位偏差所造成。

2、適應(yīng)性的建筑設(shè)計。商業(yè)品牌往往都優(yōu)先考慮入駐城市中的標(biāo)志性項目，這里所指的標(biāo)志性項目可以理解為兩種：一種是現(xiàn)已建成并進(jìn)入運(yùn)營的現(xiàn)實標(biāo)志性項目，另一種是在建但給人信心可成為標(biāo)志性項目的項目。將具備優(yōu)勢基礎(chǔ)的項目包裝成為一個“在建的標(biāo)志性項目”，是提升“招商勢能”的有效方法。

3、合理的招商節(jié)奏把握。配合工期階段，在合理的時機(jī)做合適的事情會起到“事半功倍”的效果。超市、百貨公司等大型賣場，應(yīng)該在較早的階段進(jìn)行招商接洽，并最好是讓其參與到項目的深化設(shè)計過程中；一般服裝等店鋪，就需要進(jìn)入工期后半段時再正式啟動招商，過早的時候這些商家一般也不會給出十分明確的意向。

4、針對性的推廣策略。招商面對的基本都是專業(yè)零售商，是較為理性與專業(yè)的人群，屬于小眾范疇。運(yùn)用大眾媒體向其傳達(dá)信息亦可能不會高效，針對性的推廣才會更具實效性。

5、專業(yè)而穩(wěn)定的團(tuán)隊。商業(yè)項目的招商實際上是一個合作伙伴的整合計劃，因為每一個商家都有自己的專業(yè)判斷，新開每一個店鋪一般也都是需要實現(xiàn)盈利目的，因此商業(yè)項目的業(yè)主在針對這些商家的招商過程中，應(yīng)該是已經(jīng)構(gòu)思了一個讓目標(biāo)商家都可相信的在項目中的盈利商業(yè)計劃，并需要招商人員要有系統(tǒng)的思考及表達(dá)，給商家更多信心。

三、科學(xué)選擇好微觀經(jīng)營主體

科學(xué)擬定好商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體事關(guān)招商成敗。對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。應(yīng)注重幾個方面：

1、商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：

①業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；

②目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；

③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計；

④經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；

2、微觀經(jīng)營主體選擇的第二點是要要考慮零售業(yè)的一些特點。這包括：

①經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）；

②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；

③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；

④經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；

⑤經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；

⑥商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。

需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進(jìn)行控制，最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。

3、需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置。

在整合中四種主要商店類型需要互相聚集。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品款式、價格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼續(xù)營業(yè)。