國五條新政出臺后，不少持有多套房子的業(yè)主和有意買房者為規(guī)避承擔20%個人所得稅，忙不迭買房賣房。數(shù)百萬元的房價不是小數(shù)目，如何買到有性價比的房子，如何把房子賣出一個比較好的價位，都有一本理財經(jīng)。

 

低開高走買家反感

 

楊小姐在3月初掛牌出售一套二室二廳，掛牌前她特意查詢了一下安居客，發(fā)現(xiàn)同小區(qū)有2套同房型住房掛牌，一套售價250萬元，一套售價280萬元。她打電話到這家房產(chǎn)中介公司，工作人員告訴她： 250萬元那套已經(jīng)出售， 280萬元那套因為價格太高已經(jīng)掛牌一個多月了還無買家。最終，她聽從中介建議掛牌260萬元。隔天即有客戶上門看房，轉(zhuǎn)身中介打來電話： “客戶不還價，快來簽合同。”這讓楊小姐頓生疑竇，是不是賣得太便宜了？

 

怕中介蒙自己，楊小姐自己到百姓網(wǎng)上自售住房，開價280萬元。當天不下10多家中介公司來電，毛遂自薦為楊小姐推介。從第2天起，看房人絡繹不絕，最多一天有40多人看房。過后有意向的買家有10多人，楊小姐以為賣房是三只手指捏田螺——穩(wěn)拿，誰知道，眾買家還價都低于260萬元，有的更還價到240萬元。中介也明里暗里指責她價格太高。

 

真高了嗎？楊小姐抽空到家附近的幾個中介公司想打探一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，自家這套房都被這幾家中介公司貼在門口最醒目處，店長高調(diào)推介，理由五花八門，有的是 “業(yè)主移民，降價急賣”，有的是 “業(yè)主經(jīng)商缺錢，虧本賣房”，有的是 “業(yè)主為避稅大幅降價，原來在我處掛牌310萬元”……這些推介理由更讓她覺得自己的掛牌價不算高，但中介卻振振有詞道： “不這樣寫怎么幫你推介？”這下她有點明白了：中介公司推介的 “移民便宜賣房”、“經(jīng)商虧本賣房”等等都是忽悠買房者的，買房人還當撿到了便宜。

 

后來，有幾個實誠的中介好心告訴楊小姐，同小區(qū)掛牌的250萬元那套房是去年10月成交的，中介沒有撤銷信息； 280萬元那套也已經(jīng)在上個月原價售出。這下，楊小姐更覺得自己的價位并不離譜。但奇怪的是，好幾個意向買家已經(jīng)準備簽約了，中介都已經(jīng)打來電話約定第2天交訂金，但當天早上又取消了，原因不約而同：知道楊小姐之前掛牌260萬元，如今又坐地起價到280萬元，買家心理不平衡，覺得買虧了，因此決定 “再看看”。

 

一位有經(jīng)驗的中介告訴楊小姐， 280萬元的開價并不高，但她錯在低開高走，除非是地段好、小區(qū)好、房型好的三好房子，一般來說，像她這樣已近20年房齡的老房子老小區(qū)，房型本身就有不少缺陷，比如朝向、暗衛(wèi)等，買房人本來就容易產(chǎn)生動搖心理，因此比較適宜的是高開低走，以誘人價格促使買家簽約，不然很容易引起買家的逆反心理，本來想買現(xiàn)在也不買了。

 

楊小姐之所以低開高走，緣于對市場行情不了解。其實她可以通過2種方法了解自己的開價是否合理。一是喬裝買房者，向中介機構(gòu)了解自家所在小區(qū)同房型的房價，一般而言，中介會稍報高一點，楊小姐可根據(jù)中介報價掛牌，也可以比中介報價稍低一點掛牌。二是看看房人多不多。即便楊小姐以280萬元掛牌，看房人還是紛至沓來，可見她的報價并不離譜，因為如果報價離譜，這么多中介根本不會做無用功帶人來看房。如果不是低開高走， 280萬元很可能成交了。最后，楊小姐在掛牌一個多月后，有一個買家鍥而不舍與她談判，最終以263萬元成交。

 

對于買房人而言，也有類似招數(shù)可用，即喬裝賣房人咨詢多家中介，中介報價會稍低，買房人可以此確定自己買房的心理價位。

 

透露底價中介撬邊

 

掛牌賣房時，很多中介在帶買家看房前都會詢問： “如果看中了，價格還可以談嗎？你最低價是多少？”有些賣房者老老實實地把底價和盤托出。

 

底價應該報給中介嗎？不。林先生賣出的一室一廳開價200萬元，心理價位是180萬元，他反復叮囑中介，不要把底價告訴買房人，買房人還價在180萬元以上就可以簽約。在掛牌半個多月后，一個中介打來電話：價格談到190萬元，買家希望明天下午交訂金。售價比心理價位還高10萬元，林先生著實高興，但出乎意料的是，第2天上午這個中介沮喪地來電：別家中介撬邊說價格可以還到180萬元，這下客戶不干了，還懷疑這個中介吃 “差價”。

 

據(jù)中介人員介紹，這個行業(yè)的競爭是白熱化的，因為不少買家會委托幾家中介機構(gòu)看房，因此每個中介的客戶也不是專一的，既是自己的客戶，也是別的中介客戶，當一套合適的房源出來后，會有好幾家公司的中介人員通知同一個客戶看房，不同的中介報價也不相同。當客戶看中房子有意向時，往往會從幾家中介那里打聽自己的還價是否 “還到底”。為競爭買房人，不同公司的中介都自詡能砍到最低價，有些中介一聽別的中介可能做成生意了，就 “惡向膽邊生”：我做不成生意也不讓你做成，就挑撥客戶說，還有還價余地。這一招最厲害，半熟的鴨子都會飛了。

 

支招：賣房人絕對不要把真實的心理價位告訴中介，中介在還價時，賣房人說的 “最低價”要高于自己的心理價位。而且應謹記：所謂“最低價”一旦報給一個中介，就要統(tǒng)一口徑，對所有的中介都報這個價，切忌對張三報180萬元，對李四報185萬元，對王五報190萬元，這樣做只會讓賣房生意黃了。有些中介會忽悠賣房者：我可以賣出比你的報價更高的價位，你能否多給我一點中介費？家住徐匯區(qū)的陳先生就遇到這樣的好事，他的二房兩廳開價315萬元，可一個中介說可以賣出320萬元，但高賣的5萬元要分給中介2萬元。陳先生自然一口答應。這個中介果然說動客戶以320萬元買房，但中介行業(yè)沒有不透風的墻，其他中介立刻撬邊，客戶當夜就怒斥該中介不可信，陳先生自然沒賣成房。

 

對于買房者而言，不可一棵樹上吊死過于信任某一個中介，應該貨比三家多方委托中介找房，并且通過不同的中介打探真實的房價。

 

開價留足還價空間

 

住在莘莊地鐵站附近的郭女士平時工作很忙，生怕賣房時的討價還價占用時間精力，因此就報了一個一口價： 350萬元。這個價位比同小區(qū)同房型的售價便宜了10萬元，她想，買房人如果識貨的話就會爽快簽約了。不料，有意向的買房人無不通過中介來還價，有的甚至還價到310萬元。每當此時，郭女士都特別不耐煩：不還價， 1元都不讓。她的堅持讓這套房掛牌2個月都沒有成交。

 

“你到自由市場買斤青菜都要還價，何況買房？總要還點價吧？”上房置換一位姓陶的中介告訴記者，賣房人希望賣出一個好價錢，買房人希望買到的房子最具性價比，因此討價還價是很正常的。在賣房問題上，一口價往往會給人 “賭氣”的感覺，讓買家以為賣家不誠心，因此會嚇退不少買家。比較合適的賣房策略是：報價比心理價位提高3%-5%左右，給買家留足還價空間，這樣最后的成交價還可能高于賣家的心理價位。

 

鑒于房價已高，對一套房子而言， 3%-5%就不是個小數(shù)，比如一套200萬元的房子，讓價3%-5%就是6萬元-10萬元，一般而言，買家的還價幅度也在這個區(qū)間，討價還價后，皆大歡喜：成交價一般在賣房人的心理價位附近甚至更高，而買房人心情也比較舒暢，認為自己壓低了房價很有成就感。

 

但中介也提醒賣房人，絕不能為了成交價高于自己的心理價位而過于拔高報價，因為報價太高，中介首先會覺得不具性價比而打退堂鼓，中介不領人來看房，或者看房人很少，無疑是減少了賣房機會。

 

對于買房人而言，應該多找?guī)讉€中介砍價，從中選擇最低價簽約。一些精明的買房人在甲中介砍到最低價后，去找另一家公司的乙中介談判，再壓低中介費，然后由乙中介聯(lián)絡賣房者。對賣房者而言，賣給誰都一樣，只要價格合適。對乙中介而言，不用帶人看房不用討價還價就簽約，真是天上掉餡餅，中介費盡管少一點，卻是得來全不費功夫。