周建平，有著無錫人的天性，說話娓娓道來，有緣有由，但語速極快；簡(jiǎn)單明了沒有多余裝飾的辦公室，也可以看出，這是個(gè)做事單刀直入的人。

采訪還未開始，他幾句話就對(duì)長(zhǎng)三角幾個(gè)城市作出了精準(zhǔn)評(píng)價(jià)，“南京的包容性是什么人來，都可以包容；蘇州的包容性，是你到蘇州了，我們會(huì)包容你，但是也會(huì)拿他們的文化來影響你，最后讓你融入這個(gè)城市；而無錫不一樣，無錫人有著生意人的精明。”城市的包容性不同，人口導(dǎo)入的規(guī)模也不同，這對(duì)于房地產(chǎn)的發(fā)展，可以說有著舉足輕重的影響。

一個(gè)對(duì)長(zhǎng)三角多個(gè)城市房地產(chǎn)發(fā)展都有獨(dú)到見地的人，他是周建平，中原地產(chǎn)無錫事業(yè)部的掌門人。

無錫中原，2013開啟一種全新的“營(yíng)銷”模式

中原地產(chǎn)無錫事業(yè)部是南京中原營(yíng)銷方略中心分支機(jī)構(gòu)，其辦事處設(shè)在無錫。主要負(fù)責(zé)長(zhǎng)三角地區(qū)（除上海（樓盤）外）一手項(xiàng)目代理為主，市場(chǎng)、策劃企劃項(xiàng)目為輔的業(yè)務(wù)。服務(wù)范圍全面，包括從前期土地評(píng)估、專題市場(chǎng)研究、土地規(guī)劃研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、廣告平面設(shè)計(jì)、形象推廣及項(xiàng)目銷售等一系列專業(yè)服務(wù)。

“我們進(jìn)入無錫有很多年歷史了，跟無錫大約20個(gè)開發(fā)商合作過，這兩年我們陸陸續(xù)續(xù)也跟很多項(xiàng)目合作過，有別墅項(xiàng)目南豐御園，明發(fā)這樣一個(gè)很大一個(gè)體量的住宅項(xiàng)目，包括說市中心的九龍倉(cāng)我們也合作過，這都是中原在各大版塊、各大物業(yè)類別上都有合作，而且取得了很不錯(cuò)的成績(jī)。”

歷經(jīng)了2011年錫十條出臺(tái)后的變遷，房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)企業(yè)不知所措到逐漸適應(yīng)，中原也在期間摸索出了一條全新的道路。“從目前來看，房地產(chǎn)市場(chǎng)的打壓也好、調(diào)控也好，購(gòu)買人群的信心逐步下跌，這種情況下，我們?nèi)绾稳椭_發(fā)商尋找更有效的資源平臺(tái)，那我們就將，現(xiàn)在我們中原在做的是營(yíng)銷，營(yíng)銷它是要有個(gè)專業(yè)支撐的，很多人講營(yíng)銷講了很多年，但是他根本沒有弄清楚營(yíng)銷是一個(gè)什么樣的概念，其實(shí)作為中原來講的話，我們對(duì)營(yíng)銷是有個(gè)清晰的理解的。”

“我們把營(yíng)銷分為四塊，從營(yíng)跟銷分開來說的，"營(yíng)"我們從兩層去理解它，第一個(gè)是營(yíng)造，比如說甲方提供一個(gè)很好的園區(qū)系統(tǒng)，我們稱之為有陣地包裝，比如說售樓處、樣板房，這都是要有一個(gè)很好的平臺(tái)支撐的，比如說通過這個(gè)承載更高的服務(wù)理念，比如說物業(yè)人員、水吧人員，包括每個(gè)細(xì)節(jié)，他都要給客戶營(yíng)造出一種符合這個(gè)項(xiàng)目調(diào)性的、符合這個(gè)項(xiàng)目定位的氣質(zhì)出來。”

“第二個(gè)是步步為營(yíng)，步步為營(yíng)現(xiàn)在其實(shí)很多代理行因?yàn)槿瞬乓M(jìn)、人才輸送、人才培養(yǎng)的不均衡性，上來新人都能敢用的，這個(gè)其實(shí)是不對(duì)的，我們中原也是在無錫很多年我們培養(yǎng)了一批堅(jiān)強(qiáng)的后盾，也就是我們的第二梯隊(duì)，我們的第二梯隊(duì)在職的人員，沒有說三年以下的，都是四年以上的房地產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，通過這些人的專業(yè)素養(yǎng)，讓我們做到步步為營(yíng)。每個(gè)企劃節(jié)點(diǎn)、每個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，每個(gè)SP小活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)，我們都有人去做的很扎實(shí)。”

“營(yíng)”做好了，那也僅是“營(yíng)銷”中的二分之一。在“營(yíng)”做好的基礎(chǔ)上，還有“銷”，在他看來，“現(xiàn)在銷的話基本上也分坐銷和行銷兩種。”

“中原的話也會(huì)利用我們這段時(shí)間，無錫中原7年多積累下來的渠道優(yōu)勢(shì)，把我們的行銷能夠進(jìn)一步拓展開來。案場(chǎng)銷售的話，我們對(duì)每個(gè)銷售員有要求，做到有執(zhí)行，我們基本分為幾條線來把控，方案有人執(zhí)行，執(zhí)行有人評(píng)控，評(píng)控還要有來人數(shù)據(jù)支持，有了來人數(shù)據(jù)支持以后再返回到策略上做修改。”

“現(xiàn)在的無錫中原，從2013年開始要做的事情就是服務(wù)好現(xiàn)有的開發(fā)商，幫助他們也好，我們自己共同努力也好，把銷售再上一個(gè)臺(tái)階；第二塊是我們的專業(yè)化進(jìn)程，專業(yè)化進(jìn)程來說的話是各個(gè)公司、各個(gè)領(lǐng)域在努力做的一件事情，如果沒有專業(yè)的話，我們講瓶頸也好、比較平穩(wěn)的市場(chǎng)也好，來掙得一些希望；第三塊的話我們想和一些資源性的公司來合作，包括說甲方，包括說乙方，因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)，不是說一家公司可以做大的，哪怕是再有實(shí)力的開發(fā)公司，他現(xiàn)在也需要有媒體也好，需要有我們這樣的服務(wù)公司也好，來支撐，我們作為一個(gè)中間商，我們更希望的是幫助這個(gè)行業(yè)能夠搭建出一個(gè)橋梁來，這個(gè)橋梁的基礎(chǔ)，來整個(gè)一些有效資源，包括我們365，包括我們認(rèn)識(shí)的很多工商聯(lián)也好、銀行的朋友也好，我們希望能把這個(gè)平臺(tái)搭建起來，這樣子為無錫中原下一步的向前邁進(jìn)助燃了一些燃料，后面會(huì)變得更加平順一點(diǎn)。”

 

中原文化，有為而治的“無為而治”

中原有獨(dú)特的營(yíng)銷方式，也有獨(dú)特的中原企業(yè)文化，這種文化，很多業(yè)內(nèi)人士都聽過，叫“無為而治”，可“無為”如何來治理這么大的一家公司，這是僅有在中原這個(gè)特殊平臺(tái)之上才能實(shí)現(xiàn)的一種模式。

“中原是個(gè)平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上面，你是個(gè)圓點(diǎn)，你進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)了，但是你跟這個(gè)平臺(tái)是沒有互動(dòng)的，平臺(tái)往上，他應(yīng)該上升平臺(tái)，那上升平臺(tái)取決于什么？取決于你！如果說你做的很強(qiáng)，那么你就可以帶一個(gè)隊(duì)伍，至少說帶到兩個(gè)人。”

“就像我一樣，如果說我可以把我下面的兩個(gè)事業(yè)部經(jīng)理帶起來，那他們就是兩個(gè)支隊(duì)，他們也可以去帶人，他們可以去帶策劃、帶銷售經(jīng)理，這樣子的話整個(gè)隊(duì)伍的梯狀不就出來了嘛，是一個(gè)倒三角形。”

這僅是其中的一個(gè)三角形，在這三角形之下，支撐著中原這個(gè)平臺(tái)的，還有一個(gè)三角形，“這個(gè)就是我剛剛講的專業(yè)，跟隊(duì)伍的建設(shè)、隊(duì)伍的輸送，中間這個(gè)環(huán)節(jié)就是我們每個(gè)人的專業(yè)化水平、職業(yè)素養(yǎng)以及你對(duì)整個(gè)員工的包容性，中原什么叫無為而治，它就是要求你中間這個(gè)圓點(diǎn)有一顆寬大的心，你有一顆非常強(qiáng)大的心，你要包容你的所有下屬，不管是他們做的對(duì)也好、錯(cuò)也好，你要包容他們，你對(duì)他們要有專業(yè)上的培養(yǎng)，你要讓他們變的更專業(yè)。”

“專業(yè)的話它沒有對(duì)于錯(cuò)，僅僅是我今天用專業(yè)的角度去看這個(gè)專業(yè)的問題我深入度不夠，或者說我的專業(yè)片面了，產(chǎn)生了一些分歧，作為這個(gè)中間樞紐的話，你足夠強(qiáng)大的話會(huì)讓你下面的隊(duì)伍上升到上面一個(gè)平臺(tái)的機(jī)會(huì)，一旦他們到了這個(gè)平臺(tái)，你就是做這個(gè)平臺(tái)了，那就容易發(fā)展開了。”

“無為而治最根本的精髓就在于你的包容心能夠讓你下面的員工上升到這個(gè)平臺(tái)上來，而且在這些環(huán)節(jié)中，你對(duì)他們是有專業(yè)輸出的，這個(gè)就是專業(yè)的無為而治。”

專業(yè)的輸出，平臺(tái)的搭建，是“無為而治”的精髓，在這精髓之中，“無為而治”還有其“有為”的規(guī)則，“如果說你的專業(yè)度不夠，你帶上來的人都是庸才，那肯定中原不要去裁決你，市場(chǎng)首先不認(rèn)可你了，這是無為而治我們另一個(gè)根本法則，讓市場(chǎng)來淘汰你，而不是中原人為的說，我今天要淘汰你。”

“無為而治體現(xiàn)了兩個(gè)原則，第一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人不稱職的話讓市場(chǎng)來淘汰你，我們內(nèi)部不做任何評(píng)估，我給你一個(gè)項(xiàng)目，你做不好，那你就不要跟我講其他的事情了；第二個(gè)就是作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，你需要有一個(gè)輸送你的下一個(gè)梯隊(duì)的職責(zé)跟義務(wù)，你要把他們從一個(gè)普通員工上升到一個(gè)平臺(tái)上來。”

無錫自然資源得天獨(dú)厚，看好無錫房地產(chǎn)發(fā)展

對(duì)于中原無錫事業(yè)部的大本營(yíng)無錫，現(xiàn)今房地產(chǎn)的發(fā)展在價(jià)格方面不如蘇州、南京，但是在庫存量上卻遠(yuǎn)超南京，與蘇州在伯仲之間，但是他對(duì)于無錫房地產(chǎn)的發(fā)展，還是相當(dāng)看好的。

“就整個(gè)江蘇省來說，只有無錫敢把自己的湖拿出來說，蘇州市區(qū)距離太湖太遠(yuǎn)了，中間還有西山群帶，整個(gè)湖的利用率非常低，無錫除了太湖，還有黿頭渚、惠山，它的整個(gè)山景資源非常豐富，無錫在整個(gè)江蘇而言，它對(duì)資源的占有是獨(dú)一無二的，這也就意味著無錫在城市的美化度上，會(huì)有一個(gè)上升平臺(tái)。”

而前幾年，無錫在人口導(dǎo)入上，不如蘇州。現(xiàn)在無錫的人口增長(zhǎng)率不高，“但是無錫在很多年以前就有530計(jì)劃了，在那個(gè)階段它是引進(jìn)了一批高新人才，包括我們現(xiàn)在講的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，無錫的輕工業(yè)在全國(guó)也是排前列的，輕工業(yè)它能帶來的人口導(dǎo)入也是高新的人口，有質(zhì)素的人口。”

有好的方面，也有無錫需要加強(qiáng)的方面，在人口導(dǎo)入上，不僅僅有高新人才這種第一梯隊(duì)，也有一個(gè)稍次于第一梯隊(duì)的第二梯隊(duì)，“第二梯隊(duì)的成長(zhǎng)、穩(wěn)定性，包括這個(gè)城市能給他們帶來的信心，這個(gè)是需要去加強(qiáng)的。”

“僅僅從供需關(guān)系來講的話，我覺得無錫這個(gè)市場(chǎng)，價(jià)格大有可圖，已經(jīng)是是國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)人我們都清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就目前房地產(chǎn)企業(yè)也沒有哪幾家可以說奔著暴利去做這個(gè)行業(yè)的，也都是正常的利潤(rùn)值，在這樣的情況下，雙方的心態(tài)都放下來，在這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)有的去化率的程度上，應(yīng)該是沒有任何問題的，就無錫這個(gè)區(qū)位來說的話，它所能給人帶來的信心是高于其他城市的，加上人口導(dǎo)入，下一步無錫很多重大工程節(jié)點(diǎn)開工，我相信也是一大利好，包括明年地鐵的開通。”

房子應(yīng)回歸到以家庭為中心的純居住功能

在房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)多年，對(duì)于房子，他也有著不同于常人的認(rèn)知，“第一個(gè)從商品角度去看房子，在我看來的話，房子僅僅是一個(gè)BOX，房子內(nèi)部空間的合理性不是最重要的，我在乎的是它的包裝，它所能體現(xiàn)出的里面的物業(yè)也好、景觀也好、周邊的配套也好，包括說車位，我現(xiàn)在覺得車位極其重要，包括說我的整個(gè)小區(qū)的入住人群，這是我比較關(guān)心的。”

“如果反過來講，從感情的角度，中國(guó)人是以家庭為結(jié)構(gòu)單位的，家就是指的房子，中國(guó)人對(duì)房子寄予很多感情和幻想，其實(shí)我覺得房子如果從感情角度來考慮的話，它應(yīng)該有幾個(gè)階段，第一個(gè)階段就是當(dāng)你沒有房子的時(shí)候，你需要一套房子，這個(gè)時(shí)候他僅僅是需要一套房子，因?yàn)橛辛诉@個(gè)房子，他才有了家。第二個(gè)階段是，從情感角度去考慮的話，我覺得你應(yīng)該買一套房子，是讓你整個(gè)家庭都會(huì)感到幸福的房子。”

作為一個(gè)傳統(tǒng)的中國(guó)人，對(duì)于房子就是家的理念，深深地扎根于他心底，“我個(gè)人覺得，房子它不應(yīng)該是帶有金融特性的產(chǎn)物，因?yàn)榉孔泳偷扔诩衣?，房子帶有金融屬性就等于家?guī)в薪鹑趯傩?，這是我覺得恨不能接受的一個(gè)事情，現(xiàn)在社會(huì)上有很多人離婚為了房子、父母為了房子、兄弟姐妹為了房子，如果真的有那么一天的話，房子能夠把金融屬性逐步減化掉，讓它還是回歸到以家庭為中心的純居住的功能上來。”