這是成都人丁爽在上海的第六年，也是他從事房地產(chǎn)中介行業(yè)的第六年。早前他曾在老家和朋友合伙開(kāi)過(guò)裝飾公司，沒(méi)想到做了1年多就垮掉了，還欠了一屁股債。2007年5月，他到了上海?，F(xiàn)在，他是鎮(zhèn)寧路上一家房產(chǎn)中介公司的分行經(jīng)理，平時(shí)除了做業(yè)務(wù)也負(fù)責(zé)門(mén)店的管理。

 

“早！好！”

 

和很多服務(wù)業(yè)公司一樣，丁爽所在的中介公司是以高喊口號(hào)開(kāi)始一天的工作的。

 

早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半是門(mén)店固定的晨會(huì)時(shí)間。作為店長(zhǎng)，丁爽要了解門(mén)店中的經(jīng)紀(jì)人今天一天的安排。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人10點(diǎn)半要帶一個(gè)客戶看房，目標(biāo)是“長(zhǎng)寧區(qū)300到400平方米的豪宅”。這是之前成交的老客戶介紹過(guò)來(lái)的新客戶，經(jīng)紀(jì)人之前已經(jīng)把客戶公司附近一公里內(nèi)的房源全部調(diào)查過(guò)了，最近開(kāi)始看房。丁爽想了想，建議了兩個(gè)樓盤(pán)，“看看客戶對(duì)哪個(gè)感興趣。”說(shuō)完又補(bǔ)充道，“戶數(shù)比較少的就不要推薦了，到時(shí)候萬(wàn)一客戶看中，我們拿不出，不好。”

 

丁爽自己今天也有一個(gè)帶看安排。年后算是中介的一個(gè)小旺季，店里的其他員工每周大概要帶看六七組客戶，有二手房買賣的，也有租賃的。做店長(zhǎng)后，丁爽自己帶看的比較少，一般都是老客戶。

 

丁爽的公司把客戶分為四種類型，分別叫做老客戶、誠(chéng)意客戶、肯定會(huì)買的客戶和需求不明確的客戶。其中，老客戶能貢獻(xiàn)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一年傭收的20%，而且不用花大力氣。他們有些是經(jīng)紀(jì)人跟了一兩年的客戶，達(dá)到的效果是跟到最后“買房都來(lái)找你”。做得好的經(jīng)紀(jì)人每個(gè)人手上至少有一兩個(gè)這樣的老客戶，丁爽說(shuō)。

 

當(dāng)然，在2007年剛開(kāi)始做中介時(shí)，丁爽連一個(gè)客戶都沒(méi)有。他之前并沒(méi)有做房產(chǎn)中介的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)上海的前幾個(gè)月，做過(guò)股票經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)員，后來(lái)看到報(bào)紙上的廣告，就本著“要賣就賣貴一點(diǎn)的東西”的想法走進(jìn)了中介公司。

 

那時(shí)丁爽在上海一個(gè)月的房租是750元，一天的伙食費(fèi)是20元，而中介公司給經(jīng)紀(jì)人的底薪是1300元，只能剛好滿足基本生存需要。如果他想添置些衣服，就一定要做成單。

 

于是，丁爽一個(gè)勁地想著開(kāi)單。“有時(shí)我在路上走，聽(tīng)到有人討論樓盤(pán)，想也沒(méi)想會(huì)不會(huì)冒失之類的事，直接沖上去就跟人家聊。”

 

不過(guò)，丁爽的第一單最終來(lái)自于一個(gè)巧合。

 

一天，他帶著一個(gè)客戶到閘北區(qū)的一個(gè)小區(qū)看房。在等客戶來(lái)的時(shí)候，一個(gè)老先生突然過(guò)來(lái)問(wèn)他：“你是干嗎的？”丁爽就回答：“我是賣房子的。”

 

“多少錢！”

 

當(dāng)時(shí)房東的報(bào)價(jià)其實(shí)是2.4萬(wàn)。但丁爽覺(jué)得老先生看上去像是“很兇的人”，說(shuō)話不留余地，估計(jì)2.4萬(wàn)會(huì)被拒絕。于是他給房東打了一個(gè)電話：“2.2萬(wàn)可不可以？”房東問(wèn)：“確定嗎？”丁爽答：“確定。”

 

“之前我在公司里看過(guò)客戶資料，知道這個(gè)房東的情況，也是做生意虧了本急著要用錢。”丁爽不由聯(lián)想到自己做生意的情形，那時(shí)他虧本時(shí)，5000塊錢的東西2000塊錢也愿意賣。“我知道做生意虧本時(shí)的心情。”丁爽說(shuō)。

 

房東最后答應(yīng)了2.2萬(wàn)的價(jià)格。丁爽做成了第一筆單子。

 

中午帶看完房子后，丁爽回到店里。今天帶看的同事很多，丁爽希望能做成一兩單，沖沖月底的業(yè)績(jī)。如果門(mén)店的季度業(yè)績(jī)做到公司前三，他會(huì)自掏腰包請(qǐng)同事出國(guó)旅游。

 

做經(jīng)紀(jì)人要和客戶維持好關(guān)系，不帶看的同事有的也在和客戶喝茶。在前面提到的四種客戶中，誠(chéng)意客戶的貢獻(xiàn)度是最高的，大約會(huì)占一個(gè)經(jīng)紀(jì)人收入的60%。這些人“馬上要成交、預(yù)算很清楚、大多是剛需”，經(jīng)紀(jì)人要做的就是維持好和他們的關(guān)系，爭(zhēng)取讓客戶的交易做在自己這里。

 

對(duì)丁爽來(lái)說(shuō)，印象最深的一次喝茶是和一位老客戶。當(dāng)時(shí)他剛?cè)胄胁痪?，有一次和客戶約了周六早上10點(diǎn)到靜安區(qū)看房，結(jié)果周五下午他生病了，第二天把這件事忘了，手機(jī)也沒(méi)帶。結(jié)果周六下午他到公司拿出手機(jī)一看，有20多個(gè)未接來(lái)電?？蛻粝却螂娫?，后發(fā)短信。一開(kāi)始短信語(yǔ)氣還很溫和，后來(lái)直接開(kāi)始罵人了。

 

丁爽打電話過(guò)去，對(duì)方直言要投訴。“我一直想當(dāng)面跟他道歉，但知道對(duì)方肯定不會(huì)給我見(jiàn)面機(jī)會(huì)了。”

 

思前想后，丁爽換了一個(gè)手機(jī)號(hào)碼給客戶發(fā)了一條短信，內(nèi)容是對(duì)方關(guān)心的小區(qū)的房源信息，“可以看房。”

 

客戶果然心動(dòng)了，看房當(dāng)天，客戶一見(jiàn)到丁爽，第一句話就是：“怎么是你？”丁爽解釋一番后，硬拉著客戶和自己的經(jīng)理一起喝了一頓茶。席間斟茶、認(rèn)錯(cuò)。最后這個(gè)客戶成了丁爽的老客戶。

 

被罵當(dāng)然是很難受的，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是個(gè)很殘酷的行業(yè)。有人一年可以拿七八十萬(wàn)，有人每個(gè)月都拿底薪。

 

“100個(gè)人里只有10個(gè)人能賺到錢，其他的人都是在陪著浪費(fèi)青春。”

 

做經(jīng)紀(jì)人的第一年，丁爽最后拿到手的收入是30萬(wàn)，他屬于其中的幸運(yùn)者。

 

公司規(guī)定6點(diǎn)下班，但丁爽和同事真正的下班時(shí)間還遠(yuǎn)未到來(lái)。

 

一般人下班的時(shí)候，丁爽有時(shí)會(huì)去小區(qū)門(mén)口“駐點(diǎn)”。剛?cè)胄械臅r(shí)候，他幾乎每天都去，下班的時(shí)候回家的人多，他就掛著工作牌站在門(mén)口，直到小區(qū)的業(yè)主都看他眼熟。

 

除了在門(mén)口站著，他也要跟保安、小賣部營(yíng)業(yè)員打交道。閘北一個(gè)他常去的樓盤(pán)，他的名片就在小賣部里放著。

 

營(yíng)業(yè)員還會(huì)幫他聽(tīng)業(yè)主的對(duì)話，如果有人談到要買賣房屋，就把丁爽介紹給他們。如果做成了，丁爽會(huì)給他們一部分提成，比如收到8000塊錢的中介費(fèi)，其中兩三千塊會(huì)給營(yíng)業(yè)員。這樣的單子丁爽做成過(guò)兩單。

 

他的其他同事還有每個(gè)人的“責(zé)任盤(pán)”。所謂的責(zé)任盤(pán)就是公司指定的，每個(gè)區(qū)域中中介公司需要關(guān)注的樓盤(pán)。經(jīng)紀(jì)人需要知道里面有多少房在賣，是誰(shuí)在賣，什么樣的價(jià)位和戶型，像春節(jié)過(guò)后這段時(shí)間，有哪些房子已經(jīng)賣出去了，有沒(méi)有新的房源。

 

如果能找到新的房源，就算最后不是自己賣出去，也能獲得一部分提成。所以每個(gè)經(jīng)紀(jì)人盯自己的責(zé)任盤(pán)都盯得很緊。

 

盯盤(pán)的時(shí)間不用太久，約一個(gè)小時(shí)左右。這之后，不少經(jīng)紀(jì)人還會(huì)再回公司，整理房源和客戶資料，看看能不能找到一些網(wǎng)絡(luò)客或者短信客。

 

在一些不是競(jìng)價(jià)排名的網(wǎng)站，經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常要不停地刷新自己的掛牌信息，好讓自己的房子出現(xiàn)在前面。短信客則是指，通過(guò)公司的軟件給客戶發(fā)送房源信息找到的客戶。對(duì)直營(yíng)店來(lái)說(shuō)，房源資料和客戶資料都是整個(gè)公司搜集來(lái)的，有的客戶信息是向保安買的。對(duì)加盟點(diǎn)來(lái)說(shuō)系統(tǒng)則是獨(dú)立的。

 

丁爽現(xiàn)在不太做這兩面的業(yè)務(wù)。晚上的時(shí)間主要用來(lái)看看新聞和政策分析，作為和客戶的談資，有時(shí)這些工作他會(huì)在家里完成。

 

晚上10點(diǎn)，街上的中介公司陸陸續(xù)續(xù)地都關(guān)門(mén)了。丁爽所在的店也拉下了卷簾。

 

“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是今天不知道明天的活。”丁爽說(shuō)。明天，又將有90名經(jīng)紀(jì)人陪著10名經(jīng)紀(jì)人一起帶看、開(kāi)單，他們中有多少能成為金牌銷售、實(shí)現(xiàn)賺大錢的夢(mèng)想，沒(méi)有人知道。