你可能遇到過形形色色依賴傭金生存的房產(chǎn)中介。一家房產(chǎn)中介公司是如何經(jīng)營(yíng)的？看完這篇文章，你可能會(huì)更明白自己的中介費(fèi)去了哪里。
經(jīng)營(yíng)模式：加盟VS直營(yíng)
街上的中介公司看起來都差不多，但他們從經(jīng)營(yíng)性質(zhì)上分其實(shí)有直營(yíng)和加盟兩種。
簡(jiǎn)單地說，直營(yíng)店就像“親生的孩子”，由總店統(tǒng)一管理、納入核算；而加盟店則是“領(lǐng)養(yǎng)的孩子”，雖然可以使用總店的品牌，包括名稱、標(biāo)識(shí)等，但是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧。
目前的房產(chǎn)中介中，直營(yíng)是主流經(jīng)營(yíng)方式，如永慶房屋、中原地產(chǎn)等均為直營(yíng)連鎖公司；加盟的則有福美來不動(dòng)產(chǎn)、住商不動(dòng)產(chǎn)；另外還有兩者兼有的公司，如21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。在上海，直營(yíng)店在中介公司中占90%以上，加盟店不到10%。
而不同的中介又有不同的加盟形式。比如，福美來不動(dòng)產(chǎn)只在上海地區(qū)接受單店加盟，要求加盟商注冊(cè)資金在20萬元以上，有面積至少40平方米的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。而在國(guó)內(nèi)的其他區(qū)域，想加盟只能做區(qū)域代理，且只與企業(yè)合作。
住商不動(dòng)產(chǎn)的加盟方式則更為嚴(yán)格，只在“已授權(quán)區(qū)域”開放單店加盟，其他地區(qū)同樣采用區(qū)域代理授權(quán)形式。不過目前住商不動(dòng)產(chǎn)在上海、杭州、昆山等7個(gè)城市的區(qū)域授權(quán)已經(jīng)賣出，可找區(qū)域代理人要求加盟。
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在北京、上海、深圳、成都四地為直營(yíng)模式，而在其他區(qū)域則做區(qū)域代理，一般也是當(dāng)?shù)乇容^有影響力的開發(fā)商或上市公司，如濟(jì)南三聯(lián)集團(tuán)等。
上海永慶房屋總經(jīng)理陳史翎向第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)《財(cái)商》介紹，區(qū)域代理的授權(quán)費(fèi)視省份而定，一般在幾百萬左右。
除了授權(quán)費(fèi)，有時(shí)加盟商還要繳納品牌使用費(fèi)、廣告費(fèi)、軟件費(fèi)等。而區(qū)域中單店的加盟費(fèi)則由區(qū)域代理商決定，一般在一萬至十萬元。
在經(jīng)營(yíng)模式上還有一家比較特殊的公司：德佑地產(chǎn)。德佑地產(chǎn)也是以直營(yíng)為主，但除了總公司直接開店外，還有“合伙制”。普通員工若晉升分行經(jīng)理可成為門店股東，獲得分紅。如果這位經(jīng)理看中了別的區(qū)域，希望開設(shè)一家門店，那么總公司和經(jīng)理可以各出一部分錢，合資開店，是一種突破型的直營(yíng)模式。
和一般的直營(yíng)店相比，這一模式對(duì)員工的激勵(lì)作用十分明顯。據(jù)了解，一名德佑的分行經(jīng)理最高可拿單店收益的46%，2012年德佑分行經(jīng)理的年收入最高為243萬元。
提成是大頭，網(wǎng)絡(luò)費(fèi)不可小覷
房產(chǎn)中介的收入來自哪里？
對(duì)直營(yíng)公司來說，收入的絕大部分來自中介費(fèi)和一手房銷售的代理費(fèi)，純加盟型的來自于加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)，而像21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)這樣的則兩者兼有之。根據(jù)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的財(cái)報(bào)，2011年，公司收入的84.9%來自于直營(yíng)店，而特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的收入則只占3.9%。
很多人并不知道房產(chǎn)中介也能做一手房銷售，這其實(shí)并不是個(gè)新鮮事物。有的中介賣新房時(shí)會(huì)向購(gòu)房者收取服務(wù)費(fèi)，有的則不收，因?yàn)樗@一部分的收入主要自來開發(fā)商。
國(guó)內(nèi)做一手房銷售比較早的中介公司有世聯(lián)地產(chǎn)[簡(jiǎn)介 最新動(dòng)態(tài)]（002285.SZ）。世聯(lián)地產(chǎn)最開始做的是地產(chǎn)顧問策劃業(yè)務(wù)，從2003年開始進(jìn)入一手房代理銷售市場(chǎng)，可以在不向開發(fā)商支付保證金的情況下銷售新房，獲取溢價(jià)分成代理費(fèi)。
2011年，世聯(lián)地產(chǎn)的一手房代理銷售金額為1424 億元，產(chǎn)生收入11.4億元，占公司全部收入的68.9%。由此也可以大致推算，代理費(fèi)大約為銷售金額的千分之八。
根據(jù)其最新發(fā)布的公告，2012年，公司代理的銷售金額為2002億元。不過，由于其中10～12月銷售金額有597億元，而代理銷售收入的結(jié)算周期為6個(gè)月，所以這部分營(yíng)收對(duì)公司2012年的業(yè)績(jī)影響不大。
其他做代理銷售的公司還有中原地產(chǎn)等。
而二手房的中介費(fèi)大家就比較熟知了。目前北京、上海是成交價(jià)的2%，深圳是3%。比如一套上海的房子，成交價(jià)格是500萬，那么中介費(fèi)就是10萬元。租房也有中介費(fèi)，不過占比較小。中介費(fèi)也就是經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)。
中介費(fèi)首先要向經(jīng)紀(jì)人支付提成。如果是經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立開單的，那么可以拿到提成的100%。如果是同事A的房源，同事B找到客戶開單，那么A可以獲得提成的5%～40%。
經(jīng)紀(jì)人的提成比例則是階梯式計(jì)算的。例如業(yè)績(jī)2萬元及以下為10%；業(yè)績(jī)2萬元到3.5萬元的，超出2萬元部分為15%……等等。各個(gè)公司可能有所不同，但計(jì)算方法大致如此。
陳史翎告訴記者，由于現(xiàn)在中介公司競(jìng)爭(zhēng)激烈、挖角頻繁，中介公司一方面會(huì)通過給經(jīng)紀(jì)人高提成來留住員工，另一方面因?yàn)?ldquo;再高也不能高過30%到35%”，提成比例相對(duì)已經(jīng)達(dá)成行業(yè)共識(shí)。只不過有的公司門檻低一點(diǎn)，如1萬元及以下就是10%，但最高標(biāo)準(zhǔn)基本已經(jīng)不會(huì)有太大變動(dòng)了。
給經(jīng)紀(jì)人發(fā)完底薪和提成后，剩下的收入，總公司在扣除房租、水、電等成本后，會(huì)向店長(zhǎng)或者分行經(jīng)理支付工資和獎(jiǎng)金。
陳史翎表示，一般一家有2個(gè)店長(zhǎng)、14個(gè)經(jīng)紀(jì)人的“標(biāo)準(zhǔn)配置”的店，每月至少要實(shí)現(xiàn)15萬的業(yè)績(jī)才能保持盈虧平衡。
另外，有一點(diǎn)可能會(huì)讓你意想不到：中介公司的網(wǎng)絡(luò)支出實(shí)在不容小覷。據(jù)上海一家中介公司的分行經(jīng)理介紹，在搜房網(wǎng)上刊登房源信息，視房?jī)r(jià)不同要收取480～680元不等的包月費(fèi)用。安居客則和百度一樣，是競(jìng)價(jià)排名的形式。經(jīng)紀(jì)人可為每次點(diǎn)擊房源出價(jià)（一般是比較高檔的房源），如2元/次、4元/次、6元/次等，出價(jià)高的就排在前面。這塊成本也是吸引客戶的必要支出。
中介不只能賣房
其實(shí)前面也提到，中介不只能賣/租房，還可以提供顧問咨詢服務(wù)。除了世聯(lián)地產(chǎn)外，還有易居中國(guó)、合富輝煌等。
顧問咨詢業(yè)務(wù)可以分為住宅類顧問業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略類顧問業(yè)務(wù)兩種。前者主要是指中介公司向開發(fā)商提供房產(chǎn)開發(fā)上的各項(xiàng)咨詢，如開發(fā)前期的地塊分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；開發(fā)過程中的景觀-建筑設(shè)計(jì)公司推薦；開發(fā)后的定價(jià)分析和開盤策略分析等。
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)則一方面是為地方政府或土地運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供政策建議、土地規(guī)劃建議、土地出讓策略等顧問服務(wù)；另一方面為開發(fā)商提供市場(chǎng)進(jìn)入、土地競(jìng)投、項(xiàng)目開發(fā)策略等顧問服務(wù)。
世聯(lián)地產(chǎn)在顧問業(yè)務(wù)上合作過的客戶包括萬科[簡(jiǎn)介 最新動(dòng)態(tài)]、金融街[簡(jiǎn)介 最新動(dòng)態(tài)]、復(fù)地等。2011年，這一部分業(yè)務(wù)的收入為4.7億元，占到總收入的28.6%。
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