在樓市，置業(yè)顧問(wèn)是最為活躍的一群人。他們是房產(chǎn)公司的精英，他們是購(gòu)房者的親密顧問(wèn)。由于薪酬體制的關(guān)系，他們的收入跟樓市的起伏息息相關(guān)。從他們的工資表上，我們可以清晰地看到樓市的變化。換言之，他們收入的變化，可以真正稱得上是樓市的晴雨表。

從“剃光頭”到一個(gè)月賣(mài)出21套房

27歲的徐濤(化名)是下沙某樓盤(pán)的一名置業(yè)顧問(wèn)。房子賣(mài)得好不好，其實(shí)翻出他每月的工資單，就能大體上有個(gè)數(shù)。年初兩個(gè)月徐濤只拿到了2000多元基本工資，可是到了下半年，他每月的收入迅速突破萬(wàn)元。

頭兩個(gè)月剃了光頭

徐濤從事房產(chǎn)銷售已有3年時(shí)間了，去年11月從杭州其他一家房產(chǎn)公司，跳槽進(jìn)了現(xiàn)在的這家公司。這個(gè)樓盤(pán)位于下沙沿江，房源以高層公寓為主，并有少量排屋。

“剛進(jìn)公司的時(shí)候，杭州樓市行情已經(jīng)很差了。今年頭兩個(gè)月，我的遭遇真的是悲催到了極點(diǎn)，剃了光頭，沒(méi)有賣(mài)出一套房子。”徐濤說(shuō)，那兩個(gè)月他特別難受，每月只能拿2000多元的基本工資。

“那兩個(gè)月別說(shuō)買(mǎi)房，就是來(lái)售樓處看房的人，也是少得可憐。有幾天整個(gè)售樓處竟然連一個(gè)客戶都沒(méi)有，樓上樓下坐著的全都是我們自己人。我們無(wú)事可做只好拿起雜志一遍又一遍地看。”徐濤曾多次經(jīng)歷這樣的場(chǎng)景，這對(duì)他而言簡(jiǎn)直是度日如年。

直到3月初，徐濤總算開(kāi)出了今年的第一單。由于總價(jià)不高，這一單的銷售獎(jiǎng)勵(lì)也就1000元左右。但是徐濤還是激動(dòng)了一番，畢竟這是零的突破。

銷售轉(zhuǎn)折發(fā)生在3月

在徐濤的記憶中，3月底是樓市由冷轉(zhuǎn)暖的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。徐濤所在的這個(gè)樓盤(pán)，在這個(gè)時(shí)候推出了一幢新房源，沒(méi)想到……

開(kāi)盤(pán)的前一天晚上，住在集體宿舍的徐濤，不斷聽(tīng)到同事的手機(jī)鈴聲響起，全都是客戶打來(lái)的。其中最早的一個(gè)客戶半夜就打來(lái)了電話，說(shuō)他已經(jīng)到了售樓處門(mén)口排隊(duì)了。

第二天早上6時(shí)多，徐濤來(lái)到售樓處時(shí)傻眼了，售樓處已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。前段時(shí)間連個(gè)人影都看不到，這次怎回事？

原來(lái)，這次推出的新房源，采用了“一口價(jià)”的模式，即10層以下全都一個(gè)價(jià)，11-20層全都一個(gè)價(jià)，20層以上全都一個(gè)價(jià)。人的心理就是這樣，既然是一口價(jià)那就要挑選最好的樓層，可是最好的樓層只有一套，于是就出現(xiàn)了搶購(gòu)現(xiàn)象。

“早上6時(shí)30分就開(kāi)始上班，幾乎一刻不停地接待客戶，中午連吃飯的時(shí)間都沒(méi)有。回到住處已經(jīng)過(guò)了晚上12時(shí)，累得連骨頭都快散架了。”徐濤稱那是他有生以來(lái)最為忙碌的一天。當(dāng)然他心里還是相當(dāng)開(kāi)心的，共簽了3份合同，算下來(lái)銷售獎(jiǎng)勵(lì)也有3000多元了。當(dāng)然他的業(yè)績(jī)并不是最好的，他的一名同事，那天一共簽了8份合同。

最多一個(gè)月賣(mài)出21套房

對(duì)徐濤來(lái)說(shuō)，今年6月是一個(gè)幸運(yùn)的月份，他在這個(gè)月一共賣(mài)出21套房子，刷新了他個(gè)人的最高紀(jì)錄。“對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)這是最好的業(yè)績(jī)，但6月份我還只能排到公司第四名。我們公司對(duì)每月前三名的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)有額外獎(jiǎng)勵(lì)。”徐濤說(shuō)，他希望自己可以拿到一次銷冠獎(jiǎng)。

這21套房子又是如何賣(mài)出去的？徐濤說(shuō)具體過(guò)程記不清楚了，不過(guò)總體感覺(jué)買(mǎi)房的客戶都比較爽快，大概有2/3的客戶會(huì)在兩三天之內(nèi)迅速?zèng)Q定買(mǎi)還是不買(mǎi)。“其實(shí)如果客戶要是不能在兩三天之內(nèi)作出決定，他之前看中的房源很有可能被其他客戶買(mǎi)走。”在徐濤眼中，6月的杭州樓市就像當(dāng)時(shí)的天氣一樣，已經(jīng)很熱了。很多客戶的心態(tài)開(kāi)始有點(diǎn)著急，生怕買(mǎi)不到好的房源，或者房?jī)r(jià)會(huì)隨時(shí)上漲。

21套房有多少銷售提成？總共兩萬(wàn)多元。徐濤說(shuō)，那個(gè)月他工資條上的數(shù)字首次達(dá)到5位數(shù)。“當(dāng)我看到工資條上的數(shù)字時(shí)，忍不住有點(diǎn)興奮。畢竟工作3年多了，我的月收入首次破萬(wàn)元。”徐濤告訴記者，去年他的平均月收入只有三四千元。

6月份的業(yè)績(jī)成了一個(gè)歷史高點(diǎn)，好在隨后幾個(gè)月業(yè)績(jī)雖然有所回落，但每月基本上都還能保持在10套以上，銷售提成全都超過(guò)一萬(wàn)元。對(duì)于這樣的收入，徐濤已經(jīng)很滿意：“算上全年的話，每月平均收入一萬(wàn)元，那肯定是有的。”

他們每天要打近百個(gè)電話

二手房經(jīng)紀(jì)人今年收入至少增兩成

對(duì)于李小波來(lái)說(shuō)，今年的確是可以松一口氣了。李小波現(xiàn)在是杭州一家中介的店長(zhǎng)，他的店在杭州城北，規(guī)模不小，店里有20個(gè)經(jīng)紀(jì)人，10個(gè)負(fù)責(zé)置換，10個(gè)負(fù)責(zé)租賃，而他主要負(fù)責(zé)管理置換業(yè)務(wù)。去年，他所在的門(mén)店每個(gè)月的總傭金收入只有6-8萬(wàn)元，而今年，月平均超過(guò)了20萬(wàn)元。

行情最差時(shí)平均每人只有600元傭金

李小波手上的房源主要來(lái)自城北一些老樓盤(pán)，比如大滸東苑、大關(guān)小區(qū)等，去年的行情實(shí)在太差了，大部分的經(jīng)紀(jì)人每月只能拿1400多元的底薪，他是店長(zhǎng)，好一些，但也只能有2000多元。今年1月份，這個(gè)店所有置換經(jīng)紀(jì)人為公司賺到的傭金加起來(lái)不到3萬(wàn)，按照20%的提成來(lái)算，大家的提成獎(jiǎng)金加起來(lái)只有6000元，平均一個(gè)人只有五六百元。

“1月份剛好臨近過(guò)年，我們當(dāng)時(shí)覺(jué)得今年的行情像去年那樣，真的要喝西北風(fēng)了，還好過(guò)了年后行情就慢慢好起來(lái)了。”從9萬(wàn)元到13萬(wàn)元，再到7月份的32萬(wàn)元、11月份的32萬(wàn)元，他的心情就和門(mén)店的傭金收入一起波動(dòng)。

“5、6月份的時(shí)候行情其實(shí)挺好的，但那個(gè)時(shí)候很多商品房在打折促銷，我們的門(mén)店主要賣(mài)的都是城北的二手房，真是頭大，客戶都被他們搶走了，店里的傭金反而只有10多萬(wàn)元。”

上半年的這個(gè)時(shí)候，焦急的并不只是李小波。在杭州九堡的一家中介門(mén)店，經(jīng)紀(jì)人小何已經(jīng)快3個(gè)月沒(méi)有開(kāi)單了。沒(méi)開(kāi)單的原因主要有兩點(diǎn)：小何公司代理的九堡的幾個(gè)新盤(pán)沒(méi)有降價(jià)，客戶都被其他大幅打折的樓盤(pán)吸引走了。另外，以前他們?cè)谫I(mǎi)賣(mài)的二手房?jī)r(jià)格紋絲不動(dòng)，“房東說(shuō)他買(mǎi)進(jìn)價(jià)格17000元/平方米，現(xiàn)在周圍新盤(pán)才賣(mài)14000元/平方米，你說(shuō)這二手房怎么賣(mài)，全都動(dòng)不了了。”今年前五個(gè)月，小何所在門(mén)店的傭金總收入才五六十萬(wàn)元，很多其他的中介門(mén)店都關(guān)閉了，一些剛剛從業(yè)的經(jīng)紀(jì)人都走了。

而專門(mén)賣(mài)豪宅的王輝，此刻的心情更是茫然：“都沒(méi)什么客戶看房，現(xiàn)在都是剛需，只有八九十平方米的小房子有市場(chǎng)。”

行情大好時(shí)連賣(mài)豪宅也輕松

隨著行情的逐漸好轉(zhuǎn)，李小波店里的經(jīng)紀(jì)人們又開(kāi)始忙碌起來(lái)了，7月份傭金總收入32萬(wàn)元。按照提成平均下來(lái)，每個(gè)人有6000多元。而業(yè)績(jī)好的經(jīng)紀(jì)人，提成(不包括基本工資)紛紛超過(guò)一萬(wàn)元。

而小何公司代理的樓盤(pán)也開(kāi)始加入了新盤(pán)的價(jià)格戰(zhàn)，引來(lái)了不少客戶，小何門(mén)店傭金收入也是節(jié)節(jié)上升，從6月份的30多萬(wàn)元、7月份的40多萬(wàn)元，一直飆升到8月份的80多萬(wàn)元，下半年傭金總收入超過(guò)200萬(wàn)元。小何說(shuō)，現(xiàn)在在郊區(qū)商品房比二手房好賣(mài)多了，商品房每6個(gè)帶看客戶就可以成交一單，而現(xiàn)在二手房100個(gè)帶看估計(jì)也就只能成交一單。但是二手房客戶比較好約看房，因?yàn)樗麄兡康男员容^明確，購(gòu)買(mǎi)意向明確。而商品房電話只能盲目地打，約看房的成功率相對(duì)沒(méi)有那么高了。如果近期有新房開(kāi)盤(pán)，他們會(huì)用一周的時(shí)間來(lái)做推薦，房源信息發(fā)外網(wǎng)，分發(fā)宣傳單頁(yè)，商場(chǎng)、超市、小區(qū)駐守，并且每天要打50-100個(gè)電話來(lái)爭(zhēng)取客戶，雖然辛苦，但是成績(jī)也是很明顯的，他們那邊最厲害的一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一年成交了30多套房子，其中很多是商品房，為公司賺了80多萬(wàn)元的傭金，自己的年收入超過(guò)20萬(wàn)元。

雖然金九銀十的行情相對(duì)平淡，但臨近年底的11月份，整個(gè)樓市行情一片大好。二手房、商品房的成交量都出現(xiàn)了大幅度提升，就連只賣(mài)豪宅的王輝生意也好了：“年底來(lái)樓市里找便宜貨的買(mǎi)家還是有的，上半年看房買(mǎi)房的都比較少，但9、10月份以后，成交就慢慢多起來(lái)了。”王輝說(shuō)，最近一段時(shí)間他們幾乎每周都能成交3套豪宅，而前段時(shí)間很難有成交。不過(guò)，目前成交的豪宅比較多的都是“入門(mén)級(jí)”，即總價(jià)在1000萬(wàn)元左右的，而一些總價(jià)在2000-3000萬(wàn)元以上的二手豪宅，則很難找到買(mǎi)主。去年，王輝的收入是18萬(wàn)元左右，而今年到目前為止，已經(jīng)超過(guò)25萬(wàn)元。

據(jù)了解，杭州房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入主要來(lái)自兩部分：底薪和傭金。根據(jù)每個(gè)房產(chǎn)中介的不同情況以及房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人資歷深淺，一般房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的每月底薪在1000-2000元左右。傭金提成按分段累計(jì)，有的按月考核，有的按季度考核，基本傭金提成在總傭金額度的8-40%之間。而今年絕大部分的經(jīng)紀(jì)人收入都增長(zhǎng)了20-50%。