近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)城市化提速，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高速圈地以謀求更大市場(chǎng)份額，新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話(huà)正在改寫(xiě)傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)。然而，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)地產(chǎn)招商成功與否直接影響到項(xiàng)目的成敗。

        招商工作是將項(xiàng)目?jī)r(jià)值成功實(shí)施的重要工作節(jié)點(diǎn)，是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的工程。

        商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)，項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地追求以“滿(mǎn)租”為原則。

        為什么大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位”？原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)應(yīng)參考西方成熟的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式，先規(guī)劃再做招商，然后落實(shí)資金再批地建設(shè)。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)是先批土地，然后銀行貸款，再規(guī)劃設(shè)計(jì)、開(kāi)工建設(shè)、招商。

        就商業(yè)地產(chǎn)本身而言，其首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實(shí)中，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)是半路出家；有些則由住宅地產(chǎn)衍生而來(lái)，是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能否取得最后成功，資金并不是惟一的因素。比如一個(gè)總面積逾50萬(wàn)平方米的城市綜合體，集星級(jí)酒店、購(gòu)物中心、甲級(jí)寫(xiě)字樓、商業(yè)街、公寓于一體，涉及眾多專(zhuān)業(yè)與行業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、機(jī)電設(shè)計(jì)、節(jié)能設(shè)計(jì)、給排水、建筑景觀(guān)設(shè)計(jì)、商業(yè)內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)、內(nèi)外交通體系規(guī)劃設(shè)計(jì)與項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)功能、業(yè)態(tài)組合等，如果不借助“外腦”及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的智慧，任何一家企業(yè)均無(wú)法完成。因此，應(yīng)該重視專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)與專(zhuān)業(yè)人才的整合，為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造最大的價(jià)值。

        全新商業(yè)模式或城市綜合體等會(huì)帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，使萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟；運(yùn)營(yíng)商無(wú)須花太多的廣告費(fèi)用只進(jìn)行簡(jiǎn)單招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂(lè)，項(xiàng)目開(kāi)到哪里，他們就會(huì)跟到哪里（萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)象城、大悅城、寶龍城市廣場(chǎng)等均是如此）。

        商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶(hù)群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者，主要是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，以及維系商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思考、良好溝通是招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)者的角度進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理。

        現(xiàn)在許多商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)不重視招商執(zhí)行案，不重視招商細(xì)節(jié)，只重視從其他企業(yè)如萬(wàn)達(dá)或?qū)汖埖雀咝酵诮?，認(rèn)為這種方法是立竿見(jiàn)影的，實(shí)際上這種做法大錯(cuò)特錯(cuò)，我們必須要讓招商工作“言必行，行必果”。當(dāng)然，我們各商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，還得必須對(duì)招商人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握必備的招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)正確且充分的理解，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客戶(hù)形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，進(jìn)而使?jié)撛诘膹V大客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目充滿(mǎn)信心。筆者對(duì)此就深有體會(huì)，以筆者現(xiàn)負(fù)責(zé)的深圳某項(xiàng)目為例，由于招商團(tuán)隊(duì)成員有考核淘汰，許多新的招商同事先后補(bǔ)充入職，對(duì)項(xiàng)目的理解參差不一，在執(zhí)行公司的招商政策方面有的信心不足，常被某些品牌商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。