前期招商環(huán)節(jié)往往是商業(yè)綜合體項(xiàng)目成功的關(guān)鍵點(diǎn)所在，個(gè)中競(jìng)爭(zhēng)也空前激烈。

　　成都萬(wàn)象城的招商過(guò)程所面臨的壓力前所未有：不僅有其它運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，甚至?xí)庥龅阶约盒值芄镜臓?zhēng)奪；而且面對(duì)那些從未進(jìn)入過(guò)成都的眾多商戶，想要成功說(shuō)服它們也絕非易事。

　　而正是因?yàn)樯嫌腥A潤(rùn)置地的強(qiáng)大平臺(tái)和資源，下有第三方顧問(wèn)公司的支持，以及成都華潤(rùn)的努力付出，成都萬(wàn)象城提早于2009年啟動(dòng)招商至今，才交出了一份較為讓人滿意的答卷。

　　三大渠道

　　在進(jìn)入成都華潤(rùn)之前，鄺海主要從事的是百貨業(yè)方面的工作，曾在伊藤和仁和春天百貨有過(guò)多年工作經(jīng)歷。

　　2008年，鄺海應(yīng)聘到了成都華潤(rùn)商業(yè)市場(chǎng)部。彼時(shí)，萬(wàn)象城項(xiàng)目剛剛立項(xiàng)，還在做土地定位分析，“大家都還在一張白紙的階段”。

　　在2007、2008年做研發(fā)定位，2009年萬(wàn)象城整體的定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃完成之后，啟動(dòng)了招商工作。

　　“杭州和沈陽(yáng)，我們把它稱(chēng)為另一種模式，即‘一步到位’，成都是參照深圳模式，采用分階段到位以及‘中開(kāi)高走’。”鄺海介紹道，萬(wàn)象城系列，在模式上會(huì)根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的不同打造它的不同特色，主要研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的容納程度，而并非是簡(jiǎn)單復(fù)制。

　　前期招商主要有三大途徑：一是在集團(tuán)總部的商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部，會(huì)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)給予支持；然后是成都本地團(tuán)隊(duì)的工作；第三公司會(huì)請(qǐng)來(lái)一些協(xié)助的顧問(wèn)公司團(tuán)隊(duì)。“其中，主要前兩者在推。”

　　“我們首先會(huì)借助集團(tuán)這個(gè)平臺(tái)和資源來(lái)進(jìn)行招商，比如像尚泰百貨這樣的大公司合作會(huì)是整個(gè)集團(tuán)層面的合作。”據(jù)鄺海介紹，在集團(tuán)總部引導(dǎo)的同時(shí)，華潤(rùn)內(nèi)部各城市公司之間也會(huì)相互溝通，隨時(shí)將這些商家資訊進(jìn)行共享。“這之中，我們又會(huì)考量，外地的品牌在本地的表現(xiàn)。比如一些品牌在外地可能非常棒，目前成都沒(méi)有，那我們就積極的引導(dǎo)他們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。另一方面，若某家商戶在成都做得非常棒，我們就會(huì)協(xié)助他們走向全國(guó)。”

　　最先開(kāi)始的是主力店的招商。主力店完成招商、最終簽約是2010年年底。2010年中，普通業(yè)態(tài)的招商也同步開(kāi)始。“2011年到達(dá)全面招商的一個(gè)階段。”

　　去年11月，成都萬(wàn)象城招商成果首次發(fā)布，200多品牌商家簽約成都萬(wàn)象城，其中相當(dāng)一部分都是首次亮相成都。

　　艱難的過(guò)程

　　雖然渠道多樣、且有集團(tuán)的支持，在招商時(shí)，鄺海和同事們所面競(jìng)爭(zhēng)壓力并未絲毫減弱，甚至?xí)媾R來(lái)自兄弟公司的競(jìng)爭(zhēng)。

　　鄺海以反斗城為例，雖然反斗城公司在其它城市跟華潤(rùn)已有過(guò)合作，但因?yàn)樵摴疽恢睕](méi)有在成都地區(qū)的發(fā)展計(jì)劃，即使從3年前就開(kāi)始和對(duì)方聯(lián)系，一直沒(méi)能取得突破。直到去年11月份，獲知該公司計(jì)劃進(jìn)入成都。“我們第一時(shí)間就去談。”

　　“這是整個(gè)戰(zhàn)略的變化，給予我們的時(shí)間很短，在我們項(xiàng)目敲定之前只有兩個(gè)月的時(shí)間。”時(shí)間短暫，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。鄺海說(shuō)，當(dāng)時(shí)成都有很多項(xiàng)目都想爭(zhēng)取這個(gè)店，其中甚至包括自己的兄弟公司——華潤(rùn)萬(wàn)象的歡樂(lè)頌項(xiàng)目，以及其它對(duì)手。

　　最終，反斗城進(jìn)駐萬(wàn)象城，且以該公司在國(guó)內(nèi)的一種新模式——國(guó)內(nèi)第一家將玩具反斗城和寶貝反斗城合二為一。

　　“要把很多合作伙伴的認(rèn)識(shí)達(dá)成一個(gè)共識(shí)，就是說(shuō)要將這個(gè)誰(shuí)都不敢來(lái)的地方變成誰(shuí)都愿意進(jìn)的地方。”鄺海說(shuō)，能夠做到這樣十分不容易。

　　以引進(jìn)餐飲商戶為例。“比方說(shuō)，要說(shuō)服外地的餐飲進(jìn)入成都，因?yàn)榇蠹叶紝?duì)成都這個(gè)市場(chǎng)是既很向往又很畏懼，之前也有很多外地餐飲進(jìn)入成都后撤退的案例，商戶比較擔(dān)憂，雙方達(dá)成共識(shí)較難。”鄺海說(shuō)。

　　同時(shí)，選擇的過(guò)程也十分關(guān)鍵。關(guān)于選店的標(biāo)準(zhǔn)，鄺海談道，公司有多個(gè)維度的考量，從商戶的品牌，公司的背景、運(yùn)營(yíng)能力，未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展方向，以及包括本地團(tuán)隊(duì)的組建等等。“我們都會(huì)多維度的去考察一個(gè)品牌，然后再?zèng)Q定是否合作。其實(shí)在這種考量，我們選擇一個(gè)品牌，商務(wù)條件反而是最后的一塊，也不是得分最高的一塊。”

　　在同類(lèi)業(yè)態(tài)商戶的選擇上，萬(wàn)象城也格外注意。鄺海介紹到，在對(duì)每個(gè)業(yè)態(tài)的理解上，他們力爭(zhēng)做到“共生、共存、共榮”，簡(jiǎn)單地說(shuō)，比如同樣的餐廳，會(huì)盡量回避同業(yè)化及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。“在每個(gè)業(yè)態(tài)在招商的時(shí)候，我們有多個(gè)平臺(tái)來(lái)組合成它的最佳經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，而不是簡(jiǎn)單的追求把它招進(jìn)來(lái)。”

　　未完結(jié)的招商

　　據(jù)了解，整個(gè)萬(wàn)象城購(gòu)物中心的商鋪數(shù)為200多個(gè)，目前，已確立引入的商家超過(guò)200家。整個(gè)商場(chǎng)招商完成的比率超過(guò)了90%。考慮到后期需要控制5%-10%的店鋪?zhàn)鳛闄C(jī)動(dòng)性店鋪，以備后期會(huì)有一些租戶的調(diào)整，并未全部招商。

　　這被鄺?？醋鍪侨f(wàn)象城招商任務(wù)第一階段的完成。而接下來(lái)，一方面是有一些控制店鋪會(huì)陸續(xù)招商，二是會(huì)做每個(gè)店鋪的跟蹤，以及業(yè)態(tài)評(píng)估，然后啟動(dòng)未來(lái)幾年的調(diào)整計(jì)劃。“因?yàn)橛幸徊糠值赇伩赡軙?huì)出現(xiàn)一些運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題，我們會(huì)對(duì)其進(jìn)行協(xié)助。如果還是不行，我們會(huì)進(jìn)行調(diào)整，所以招商它是一個(gè)階段性的，不是一次性就完了的，他是不斷的調(diào)整跟蹤的，未來(lái)三到五年之內(nèi)這都是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。”鄺海認(rèn)為。

　　如今，鄺海來(lái)到華潤(rùn)參與到萬(wàn)象城招商已有近四年時(shí)間。彼時(shí)，項(xiàng)目剛剛立項(xiàng)，還在做土地和定位分析，以及研發(fā)，很難想像今天都呈現(xiàn)出來(lái)的萬(wàn)象城。

　　“包括我和同事，翻到了2008年當(dāng)時(shí)所做的很多圖紙和方案，我們今天去回顧，其實(shí)是有蠻多感觸的，然后真的是覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目很不容易。”談及此，鄺海頗為感慨。

　　如今，從鄺海所負(fù)責(zé)的商業(yè)市場(chǎng)部劃分出來(lái)的商管公司寫(xiě)字樓組，正在負(fù)責(zé)萬(wàn)象城又一重要組成部分——華潤(rùn)大廈的招租工作。

　　商管公司總經(jīng)理杜鵬告訴成都報(bào)道記者，日前，華潤(rùn)大廈的招租工作也全面啟動(dòng)。招租主要是作為五大行之一的專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)高緯環(huán)球來(lái)進(jìn)行，其作為招租首席代理。雖招租啟動(dòng)只有數(shù)日，但已有數(shù)家知名企業(yè)確立入駐和簽約。“原來(lái)這部分未招租的原因是沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)展示中心，目前，展示中心出來(lái)之后，企業(yè)也能看到樣板間，相信以華潤(rùn)大廈的高規(guī)格，將會(huì)吸引更多的知名企業(yè)入駐。”杜鵬說(shuō)。

　　對(duì)于今天自己在成都萬(wàn)象城招商工作的完成，鄺海給予了80多分的評(píng)價(jià)。實(shí)際上，考慮到運(yùn)營(yíng)之后，將會(huì)出現(xiàn)的商戶小范圍調(diào)整，實(shí)際還有更多的招商工作需要進(jìn)行。

　　而更大的挑戰(zhàn)來(lái)自萬(wàn)象城2期、3期部分的招商，以及成都華潤(rùn)其它商業(yè)項(xiàng)目的招商工作。無(wú)疑，對(duì)于鄺海和其招商團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，招商工作遠(yuǎn)未完結(jié)，未來(lái)所面挑戰(zhàn)將更為艱巨。同樣，萬(wàn)象城所面市場(chǎng)壓力也同樣不可小覷。

　　只租不售

　　只租不售是國(guó)際購(gòu)物中心的普遍運(yùn)營(yíng)管理方式，由于購(gòu)物中心是長(zhǎng)線投資行業(yè)，資金回收期很長(zhǎng)，這就要求發(fā)展商需要有雄厚的資金支持和漫長(zhǎng)等待的耐心，否則就難以為繼。華潤(rùn)作為香港和內(nèi)地最具實(shí)力的多元化控股企業(yè)之一，對(duì)萬(wàn)象城只租不售的運(yùn)營(yíng)管理方式信心十足。

　　只租不售還意味著對(duì)物業(yè)的長(zhǎng)期持有和長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，這需要專(zhuān)業(yè)的零售和地產(chǎn)管理經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)橘?gòu)物中心里通常有上百個(gè)零售商，需要通過(guò)統(tǒng)一管理來(lái)樹(shù)立購(gòu)物中心的整體形象。華潤(rùn)在零售行業(yè)以及商業(yè)物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)方面積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，將為萬(wàn)象城未來(lái)的運(yùn)營(yíng)模式管理提供有力的支持。