這是個(gè)老生長談的問題，但在愈加嚴(yán)峻的房地產(chǎn)市場面前，卻又更陷困局，為了促成一單成交，總是有些或大或小的缺陷要被掩藏，近來蘇州不少樓盤接連遭遇業(yè)主襲門事件，最近鬧的激烈的莫過嘉業(yè)吳中項(xiàng)目以及鑫苑幾大項(xiàng)目，估計(jì)KFS煞是頭痛！不過有些成交中的小問題，稍微注意，也是可以避免入甕的。

我的自白書：

我是一名售樓小姐

本人從業(yè)蘇州房地產(chǎn)三年多，站在開發(fā)商的角度，經(jīng)歷過無數(shù)次與客戶的接觸、周旋，最后使其下定。現(xiàn)在細(xì)想整個(gè)過程，由于大部分客戶對房地產(chǎn)的知識與政策了解甚少，加之開發(fā)商的夸大宣傳與售樓小姐模棱兩可的話語，客戶們一直處在一個(gè)很弱勢的地位。 今天，本人現(xiàn)身說法，為大家支招，保證管用。以下僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。
 

一、土地使用年限

案例：

當(dāng)有客戶問：你們的土地使用年限多少年。

答：40年

回答的是實(shí)話，但是有可能這塊地已經(jīng)囤積了10年或20年，那么業(yè)主入住后就無法享受到40年的土地年限了。土地期屆滿后，政府未規(guī)劃此地，所有業(yè)主需要再一次支付土地出讓金，土地的價(jià)格以當(dāng)時(shí)地價(jià)計(jì)算（土地價(jià)是會波動(dòng)的哦）。這是大家容易忽略的一個(gè)問題，很多人只關(guān)心土地是“劃撥”還是“出讓”，單單了解這一點(diǎn)不夠。很多有眼光的開發(fā)商，為了追求最大利益而囤積土地，待可銷售時(shí)，土地使用年限已經(jīng)過了很長時(shí)間了。對于土地使用年限，合同上有明確記錄的，不要忽略。

二、別看沙盤，看設(shè)計(jì)規(guī)劃圖（我們稱藍(lán)圖）

案例：

問：你們小區(qū)會設(shè)計(jì)垃圾庫嗎？

答：會。

如果湊巧，垃圾庫就修建在你們家樓下，如果這樣問，售樓小姐絕對不會說就在你樓下的。

如果你聰明多問：在哪里。售樓小姐會按照藍(lán)圖的位置告訴你準(zhǔn)確位置（比如說在20號樓與22號樓之間），但絕對不會用手指著你樓下說是這里。銷售房屋，沙盤模型做得很漂亮，綠化多、樓間距大、景觀美…，雖然是按照一定比例做得，但是難免夸張。

因此，沙盤只能夠做為了解大概位置的參考，不能完全信任，要看就看設(shè)計(jì)規(guī)劃圖（報(bào)紙那么大張的，用藍(lán)色墨水打印的那種），那時(shí)經(jīng)過備案后定稿的，開發(fā)商會上面的尺寸、物體修建，更改機(jī)會很小。

三、別看戶型模型，看戶型圖及總平面圖

案例：

問：這房屋有窗戶嗎?

答：有

的確每間房屋都有窗戶，但是為什么采光不好，因?yàn)榇皯糸_在狹小的采光井里。模型很漂亮，不要以為開了窗，采光就很好，拿起總平面圖（一層樓每套房的布置）看看，你的窗戶前是對著外面的世界還是對著一面墻，一般電梯公寓的次臥室、衛(wèi)生間等會遇到這種情況。

四、保溫節(jié)能材料

案例：

問：你們的房屋采用保溫節(jié)能材料了嗎？

答：嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)采用新型保溫節(jié)能材料。

保溫節(jié)能材料種類太多了，有板材的、顆粒的，不用想，都知道一整塊保溫板貼在外墻上比顆粒材料的效果好得多。目前提倡建筑要使用保溫節(jié)能材料，這樣能大大地節(jié)約能源，提高你的居住環(huán)境，一定要擦亮你的眼睛，那一些材料才能做到真正的節(jié)能。

五、對辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)間的約定

案例：

問：請問什么時(shí)候能辦理產(chǎn)權(quán)證

答：交房后※※天辦理，合同上有明確規(guī)定的，到期未辦理，我們會承擔(dān)責(zé)任的，您放心。

售樓小姐說得頭頭是道，感覺無懈可擊，但是同樣有不清晰的地方?？蛻粼庀雴柡螘r(shí)能拿到產(chǎn)權(quán)證，而售樓小姐回答的是何時(shí)去辦理，無形中為開發(fā)商爭取了時(shí)間。辦理產(chǎn)權(quán)的速度從一定程度上表示了一個(gè)開發(fā)商的誠信度和實(shí)力，開發(fā)商為突現(xiàn)優(yōu)勢，一般合同上約定的辦理產(chǎn)權(quán)的時(shí)間不會太長，但是為了更保險(xiǎn)，需要銷售人員為他們無形中爭取更多的時(shí)間。

六、辦理產(chǎn)權(quán)證的手續(xù)費(fèi)

案例：

問：產(chǎn)權(quán)證和土地證由你們辦理嗎？

答：由我們辦理，相關(guān)稅、費(fèi)你們出。

一般開發(fā)商會為業(yè)主代辦兩證，但是代辦沒說不收手續(xù)費(fèi)阿，不要以為這“稅、費(fèi)”就只是交給相關(guān)單位的費(fèi)用，可能還有好幾百代辦手續(xù)費(fèi)，呵呵，要問清楚啊！

七、物業(yè)管理費(fèi)（主要針對電梯公寓）

案例：

問：物業(yè)管理費(fèi)多少

答：0.6元/㎡?月。

客戶想，不貴啊，天，開發(fā)商算了還有你算的，電梯公寓單電梯的每月的運(yùn)行費(fèi)攤到業(yè)主頭上少不了0.5元/㎡，就6角，做得出來嗎？

這個(gè)0.6是開發(fā)商為促銷提出的第一年0.6元/㎡?月，那么客戶又要問了，那么一年之后呢，售樓小姐會說：由你們業(yè)主委員會定啊，我們和現(xiàn)在的物業(yè)管理公司只簽定了一年的合同，到時(shí)候成立業(yè)主委員會有權(quán)利決定物業(yè)管理公司及物業(yè)管理費(fèi)。對于這個(gè)回答，客戶會以為占便宜了，但是實(shí)際操作起來會困難的，首先，業(yè)主委員會難成立，規(guī)定入住率達(dá)到60%以上，召集三分之二以上的業(yè)主共同選舉才有資格成立業(yè)主委員會，誰來發(fā)起成立？物業(yè)管理公司？他們不會的；業(yè)主發(fā)起？誰又有那么多的時(shí)間和精力？其次，業(yè)主物管公司和業(yè)主委員會難以達(dá)成一致，炒了他吧！我也不多說了，看看新聞吧，物業(yè)管理公司難炒啊！

八、關(guān)于團(tuán)購、內(nèi)部認(rèn)購期房等

開發(fā)商會想方設(shè)法的規(guī)避責(zé)任，以“排號”、“借款”等方式對外認(rèn)購住房籌集資金，那段時(shí)間，開發(fā)商會以誘人的折扣吸引客戶，對于認(rèn)購期房，不受法律保護(hù)，最好不要購買。至于想買低價(jià)房的投資者，應(yīng)選擇信譽(yù)好、實(shí)力雄厚、名牌大型樓盤，相對安全一些。

九、關(guān)于其他一些費(fèi)用

大部分開發(fā)商還是按照國家政策辦事的，盡管有時(shí)候打點(diǎn)擦邊球，國家要求不收取初裝費(fèi)，開發(fā)商照辦，但是不排除一些不按政策辦的開發(fā)商?，F(xiàn)在開發(fā)商加上這筆費(fèi)用，有可能是他們在開發(fā)那塊地的時(shí)候國家沒有制定該規(guī)定，他們已經(jīng)向相關(guān)部門支付了這筆費(fèi)用，那么算了客戶頭上是少不了的；但是在規(guī)定出臺后，開發(fā)商才開發(fā)地但是仍收初裝費(fèi)那就是開發(fā)商有點(diǎn)過了，這種情況你可以到房管部門投訴，但是按正常情況沒多大意義（不是反動(dòng)話語哈，只是個(gè)人意見），你只有選擇買與不買，或者和他們經(jīng)理協(xié)商能不能免了這筆費(fèi)用。

十、關(guān)于施工改變規(guī)劃

如果開發(fā)商沒有按照之前的設(shè)計(jì)規(guī)劃建造，通常情況下，正規(guī)的開發(fā)商會按照顧客提供的有效地址寄出函件，告知你們這一情況，并且會提到賠償或同意退房等協(xié)商條款，客戶可根據(jù)實(shí)際情況來處理權(quán)力。但是開發(fā)商在沒有告知客戶的情況下就擅自改變規(guī)劃，那么開發(fā)商就違規(guī)了（商品房買賣合同上有關(guān)于設(shè)計(jì)變更的權(quán)力和義務(wù)），買方可以通過向主管部門投訴或向法院提起訴訟等途徑爭取合法權(quán)利。

但是在實(shí)際中，遇到這種情況最好的辦法還是約集幾戶利益共同受損的買家到開發(fā)商售樓部座談，記住哦，最好是售樓部，就算到總經(jīng)理辦公司洽談效果都沒有售樓部好噢，一句話，會哭的孩子會多得一點(diǎn)奶喝。

十一、透露一點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)

銷售人員之間的競爭會直接投射到客戶身上，所以當(dāng)您打算到售樓去咨詢時(shí)，不管你之前有沒有去過這個(gè)售樓部，有沒有被某個(gè)銷售人員接待過，你跨進(jìn)售樓部時(shí)，一般都會有一個(gè)銷售人員笑臉盈盈的走向您，然后問道：請問，您以前來了解過嗎？聰明的你一定要說：沒來過。當(dāng)然，如果您以前去過，而且記得之前接待您的銷售人員，那另當(dāng)別論，這樣您就直接報(bào)出她的名字，那么你會得到很好的服務(wù)；如果你記不得他，而又說“來過”，那么現(xiàn)在接待您的銷售人員他很有可能變成一個(gè)機(jī)器人，只會回答“是的”“不”“不清楚”“好的”，整個(gè)接待將匆匆結(jié)束，毫無生趣。

因?yàn)榭蛻舻臍w屬主要以第一次接待的那次記錄等級為準(zhǔn)，第一次接待您的銷售人員將全程為您服務(wù)，如果簽訂協(xié)議，那么他將獲得報(bào)酬，其間再接待您的哪些只能算幫忙，按常規(guī)沒有提成可分得，您說幫別人接待能有為自己接待來得熱情嗎？