一有風(fēng)吹草動就降價，是源于對后市的判斷沒有信心、對消費者的購買力也沒有信心。出于緊張，我看很多商家所做的動作并不能解開消費者的心結(jié)。對于大幅降價的產(chǎn)品，也許會賣的不錯，但是對于逐步降價的產(chǎn)品來說，客戶卻并不滿意。

　　我們想要給消費者一種這樣的心理，就是我們的產(chǎn)品的確有價值點，包括產(chǎn)品本身的創(chuàng)新獨特性，這是在別的地方所沒有的。銷售要特別把握客戶的心理動態(tài)，要放松，就像買東西一樣，雙方都不放松的話，消費者就會覺得你在騙他。一味說我的房子怎么怎么好，購房者掏錢反而更謹(jǐn)慎了。我們不希望和購房者之間是這樣一種關(guān)系，希望大家都放松一點，我們也希望客戶看清楚了再下手。

    在2008年下半年的房地產(chǎn)寒市，金地在上海的三個項目以銷量齊列排行榜前五名。我覺得也沒有什么特別的，就是在把握客戶心理方面做得比較好一點，讓客戶放松，僅此而已。

    營銷不是強(qiáng)銷，不是生搬硬套、拉郎配，更多時候應(yīng)該在商不言商，應(yīng)該營造一種輕松的氛圍讓別人認(rèn)識產(chǎn)品和企業(yè)，在潛移默化中營銷，在創(chuàng)新的精神下營銷。為了讓客戶放松，我們持續(xù)幾年和客戶一起搞超狗、網(wǎng)球、高爾夫等活動，還邀請客戶和我們一起徒步，和他們一起帶著自己的狗狗一起歡笑，和他們一起風(fēng)餐露宿，我們很放松，很快樂，也很超然。

    為了讓客戶更放松，現(xiàn)在我們200多個金地人，一起開了華東兵團(tuán)博客，把我們的想法、追求和苦悶講出來，也讓客戶參與進(jìn)來，甚至發(fā)發(fā)牢騷。選擇博客形式把自己坦露在客戶和公眾面前，一方面讓客戶檢驗我們的團(tuán)隊，更重要是讓客戶和公眾進(jìn)行心對心的交流，讓我們形成更放松的關(guān)系。通過對生活方式及人生價值的傳遞，尋找到與金地具有認(rèn)同感的客戶群體，這是金地上海公司發(fā)展的根基，也是我們創(chuàng)造未來的方向。

       讓客戶放松不是一種技巧，而是我們對客戶發(fā)自內(nèi)心的尊重，是對他們智慧和人格的敬畏，也是我們持續(xù)的修煉。親愛的同事們，努力吧！讓你的客戶放松，放松，再放松。