SOHO中國的商業(yè)模式是非常獨(dú)特的，在過去十幾年的發(fā)展中也被證明是非常成功的。但SOHO模式在發(fā)展的過程中一直伴隨著疑議，經(jīng)常有媒體和投資者問我，SOHO的商業(yè)模式到底是什么，為什么這個模式會給SOHO帶來成功？我把這些問題集中起來，在這里給媒體的朋友和投資者們做一下解答，和大家一起交流分享。
1、你多次談到SOHO中國獨(dú)特的商業(yè)模式，能不能用一句話簡單總結(jié)一下？
潘石屹：SOHO中國的商業(yè)模式是：開發(fā)商業(yè)（包括寫字樓）地產(chǎn)，統(tǒng)一規(guī)劃、建設(shè)，統(tǒng)一市場銷售，統(tǒng)一出租和管理。
2、市場上一直對SOHO模式有疑議，為什么SOHO中國不搞大量土地儲備，是商業(yè)模式?jīng)Q定的，還是其它原因？
潘石屹：這個問題是市場上追問最多，追問時間最長的一個問題。SOHO中國不搞大規(guī)模的土地儲備，基于以下兩點(diǎn)考慮：
第一，出于遵守法律的考慮。中國法規(guī)明確規(guī)定：“兩年不開發(fā)的土地要無償收回。”從過去幾年對這條法規(guī)的執(zhí)行情況看，盡管政府每年都反復(fù)重申和強(qiáng)調(diào)，但一直沒有真正嚴(yán)格實(shí)行。在中國土地管理方面，有兩條年年都在講,但一直沒有真正實(shí)行的法規(guī)，一條是“兩年不開發(fā)的土地要無償收回”；另一條是違法“小產(chǎn)權(quán)房”的建設(shè)。中國古代有個“狼來了”的故事。一位牧羊小孩總是騙大家，喊“狼來了”，最后，大家不相信這孩子的話了，當(dāng)狼真的來了的時候，沒人當(dāng)真，也沒有去幫助他，結(jié)果狼把羊吃了。
我們看到這兩項違法行為引起的矛盾越來越尖銳。一些城市甚至有十幾萬套違法的“小產(chǎn)權(quán)房”；也有些房地產(chǎn)商圈了二十年，三十年，甚至近百年可供開發(fā)的土地。也許今年明年政府真的會嚴(yán)格執(zhí)行這兩項法律，狼真的會來了。
盡管這兩項法規(guī)并沒得到認(rèn)真執(zhí)行，但無論如何SOHO中國絕不冒法律上的任何風(fēng)險，公司的所有行為只有在法律的保護(hù)下才是安全的，否則，將存在著巨大風(fēng)險。嚴(yán)格執(zhí)行所有法律規(guī)定，是SOHO中國最基本、不能逾越的原則。
第二，SOHO做商業(yè)地產(chǎn)，一定聚焦在北京、上海這樣超大型城市的最繁華地段，這類地段的土地價值和一個三線城市郊區(qū)地段的土地價值是完全不可比擬的，北京前門大街上一平米的土地價值可能是內(nèi)蒙古郊區(qū)一平米土地價值的幾百倍幾千倍，簡單把SOHO的土地數(shù)量去和一個主要在邊遠(yuǎn)地區(qū)圈地的開發(fā)商土地數(shù)量去比較是不恰當(dāng)也不科學(xué)的。把有限的資金資源投放在圈地上，放在幾十年、近百年不能開發(fā)的土地上，對公司的資金是一種浪費(fèi)，對社會的土地資源很是一種浪費(fèi)，與其圈了地讓保安看著曬太陽，還不如讓農(nóng)民在土地上中糧食、蔬菜或水果呢！
3、你認(rèn)為SOHO中國的商業(yè)模式成功嗎？衡量它成功的依據(jù)是什么？
潘石屹：SOHO中國的商業(yè)模式是非常成功的。它的成功就在于能達(dá)到物盡其用，物有所值。有一個媒體計算過，SOHO做過的12個項目中，有6個在SOHO接手以前是空置、爛尾項目，他們對SOHO模式的總結(jié)就是，“化爛尾為利潤”。這體現(xiàn)了SOHO中國對城市和社會的貢獻(xiàn)。同樣，在過去十年時間里，SOHO中國的7000多位客戶都分享到了這種成功的商業(yè)模式帶來的物業(yè)升值和回報。他們獲得的出租回報比同時期購買的物業(yè)高出許多，這也形成了老客戶不斷重復(fù)購買SOHO中國產(chǎn)品的案例。一種商業(yè)模式成功與否重要是看它能不能經(jīng)受住市場波動的考驗——SOHO中國商業(yè)模式經(jīng)受了全球金融危機(jī)的沖擊與考驗，在同地區(qū)寫字樓出租率大幅度下滑的情形下，SOHO中國開發(fā)的寫字樓出租率一直保持在95%以上。同時SOHO中國在過去十幾年的成長過程中，銷售額的持續(xù)高速增長也是這種商業(yè)模式成功最好的證明。
4、SOHO中國的商業(yè)模式，也受到一些來自同行質(zhì)疑和批評，除不搞大規(guī)模的土地儲備外，另一點(diǎn)就是為什么不整售，而是分散銷售給不同的業(yè)主，是這出于什么考慮？
潘石屹：不搞大規(guī)模土地儲備在上面已經(jīng)講清楚了。但為什么不整售呢？這也是我們在過去十年時間根據(jù)市場反饋?zhàn)龀龅倪x擇。在SOHO中國開發(fā)的65座大樓中，銷售之前，總有許多機(jī)構(gòu)要來洽談，整棟購買。這種機(jī)構(gòu)整棟購買常帶有一些額外的、公司不能允許的附加條件。我們也看到其他公司整棟銷售過程中出現(xiàn)的各種腐敗現(xiàn)象，所以最后的結(jié)果是我們的項目沒有一座銷售給機(jī)構(gòu)。
同時，我們也看到，機(jī)構(gòu)整棟購買的數(shù)量相對較少，更多具備購買力的客戶仍是中小型客戶，從最早的投資幾百萬的客戶，發(fā)展到現(xiàn)在有投資幾千萬的客戶。這反映了中國市場發(fā)展和財富積累的階段，還遠(yuǎn)沒有發(fā)達(dá)國家那樣財富集中，我們的市場定位不能超越中國財富積累的歷史階段。通俗地說，把大樓看成一個西瓜，在中國的市場中，能買得起一個西瓜的人極少，但如果把這個西瓜切開來賣，能買得起的人就會呈幾何數(shù)增長，能讓更多人分享到我們的產(chǎn)品和資產(chǎn)的升值。
5、另外一個問題就是為什么SOHO中國不持有物業(yè)，而是銷售？
潘石屹：目前，從公司的股本金回報來看，物業(yè)銷售比物業(yè)出租要高得多，資金的使用效率也更高。物業(yè)的銷售讓SOHO隨著北京和上海大規(guī)模的建設(shè)而快速地成長和壯大。銷售物業(yè)使公司每個部門，每個人都具有活力和創(chuàng)造力，如設(shè)計、建設(shè)、市場等部門。同時，銷售物業(yè)可以讓公司為社會創(chuàng)造價值最大化，公司的利潤和繳納的稅金就是這種價值的具體表現(xiàn)。
我們會在下一步適當(dāng)?shù)丶哟蟪钟形飿I(yè)的比例，但這些物業(yè)一定是獨(dú)一無二的，不可替代的資源，如前門大街。
6、SOHO中國的客戶主要集中在北方地區(qū)，這與文化背景有關(guān)系嗎？這種集中有風(fēng)險嗎？
潘石屹：SOHO中國開發(fā)的物業(yè)集中在北京，而客戶大多在北方。我想這與北方人對北京的向往和北京在北方的經(jīng)濟(jì)地位有很大的關(guān)系。絕大多數(shù)的北方人都有北京情結(jié)。我上小學(xué)時，每個小學(xué)生都會畫天安門，畫完天安門一定要在上面畫上幾道光線。我們從小就認(rèn)為天安門、北京是自動會發(fā)光的地方，是帶有光環(huán)的地方。
另外，北方人有購置物業(yè)的傳統(tǒng)，在北京繁華地段擁有屬于自己的物業(yè)是幾代人的夢想。與江浙的客戶相比，北方客戶比較穩(wěn)定，主要看中的是物業(yè)出租回報率和升值空間。在我們開發(fā)現(xiàn)代城時，有許多溫州客戶，一會兒全來了，一會又出手，全走了，很不穩(wěn)定。
北京對北方的客戶有吸引力，而上海對長江三角洲的客戶更有吸引力。從我們的客戶來看，相對別的開發(fā)商不是集中，而是更分散。在北方的許多省份都有我們的客戶。
7、你認(rèn)為SOHO中國的商業(yè)模式中，還有哪些需要改進(jìn)的地方？
潘石屹：第一，在SOHO中國商業(yè)模式中，過去統(tǒng)一管理的環(huán)節(jié)是通過招標(biāo)的辦法委托給一家高水平物業(yè)管理公司來完成物業(yè)管理，而出租和推廣由我們自己去完成。下一步，為了完善SOHO的商業(yè)模式，我們準(zhǔn)備由SOHO中國自己組建物業(yè)管理公司來管理我們開發(fā)的物業(yè)，這樣，SOHO中國的機(jī)構(gòu)與它的商業(yè)模式相配合，會讓這種商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)得到更大的發(fā)揮。
第二，SOHO中國在過去十年時間開發(fā)的建筑產(chǎn)品如果說是第一代SOHO的話，今后還會不斷改進(jìn)，讓新一代SOHO產(chǎn)品更適應(yīng)未來網(wǎng)絡(luò)化時代，讓建筑的功能更進(jìn)一步融合，網(wǎng)上、網(wǎng)下融合，功能融合等等。
8、你如何看SOHO中國商業(yè)模式能否持續(xù)、健康地發(fā)展？
潘石屹：首先，一家公司，一種商業(yè)模式能否持續(xù)，健康發(fā)展，最重要的是要看它能否承受未來市場的波動，甚至大的波動。
其次，SOHO中國在戰(zhàn)略上要把自己永遠(yuǎn)放在進(jìn)退自如的狀態(tài)。市場好時我們就加快銷售的速度，如2009年SOHO中國的銷售額將創(chuàng)下新的歷史記錄；當(dāng)市場低迷時，SOHO中國就大量進(jìn)貨，如2008年，SOHO中國購進(jìn)大量的項目，包括成交額高達(dá)55億元的朝陽門SOHO。
至于SOHO中國的可持續(xù)增長的空間有多大？如果房地產(chǎn)市場持續(xù)看好，公司將把已有的現(xiàn)金用于現(xiàn)有項目的建設(shè)，從金額上會有超過500億元的銷售額，可以保證公司保持4年以上的增長。反之，如果房地產(chǎn)市場不好，公司將充分利用公司的自有資金和銀行貸款，趁低吸納超過300億元的土地和項目。這就是SOHO中國在2008年8月份可以進(jìn)退的空間，也是SOHO中國可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。
