做了八年多的房產(chǎn)經(jīng)紀人，張建發(fā)從來沒休過如此悠長的春節(jié)假期。線下帶看無奈暫停、市場需求被抑制，新房、二手房及租賃多個業(yè)務(wù)停滯……面對市場的雪上加霜，“張建發(fā)們”怎么辦？
暫停的線下帶看
“我們是在1月20日正式放假的，原定1月31日開工。后來疫情起來了，開工就延遲到2月10日。”張建發(fā)說。
作為常年活躍在一線的房產(chǎn)經(jīng)紀人，對于環(huán)境、政策變化頗為敏感的張建發(fā)，早在1月24日北京宣布啟動重大突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級響應(yīng)機制時，就意識到市場肯定要停。
1月末，市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、市房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會相繼倡議“2月9日24時前，暫停經(jīng)紀門店、售樓處等場所經(jīng)營活動”；隨后不久，各大開發(fā)商、經(jīng)紀公司發(fā)布自己的延期復(fù)工及返程隔離要求。
以張建發(fā)所在的北京鏈家為例，2月1日，公司宣布，調(diào)整員工到崗時間至2月10日，在此期間，北京鏈家所有門店不開展任何經(jīng)營活動。
“門店暫停一切經(jīng)營活動，這就意味著叫停了經(jīng)紀人線下帶看。”與一家老小租住在北京的張建發(fā)，雖然不用像離京同事那般擔(dān)憂于往返流動帶來的潛在感染風(fēng)險，但疫情不僅讓整個交易鏈條上的伙伴們返京日期延后，更是將有意向購房的客戶隔離在了各自的家里。
房屋交易能夠順利成交，一方面要在新增客源效果最為顯著的線上獲客渠道方面，注重客戶的積累與轉(zhuǎn)化；另一方面，則要在房產(chǎn)這類大宗交易必不可少的線下看房環(huán)節(jié)，以更好的房源講解服務(wù)與帶看體驗，協(xié)助購房者作出置業(yè)決策。
開單的焦慮
“過往由我促成的簽約，交易周期一般在3個月左右。新年之初受春節(jié)假期影響，一般很少開單，其間積累、維護而促成的客戶簽約大多會反映到接下來的月份之中。所以受疫情影響導(dǎo)致的成交冷落或是節(jié)奏放緩，目前在數(shù)據(jù)層面還體現(xiàn)不出來。但是從帶看量上來看，我們一線的經(jīng)紀人還是能夠較為明顯地感知到，市場需求確實被暫時抑制住了！” 張建發(fā)說道。
據(jù)介紹，鏈家線上作業(yè)工具都會顯示出經(jīng)紀人近30天的線下帶看量，正常月份自己的線下帶看量平均在20-25組左右。而目前在這一指標(biāo)上，張建發(fā)的帶看數(shù)字還停留在年前執(zhí)行過的6個。
在這之前，張建發(fā)是鏈家北京公司2019年的金牌經(jīng)紀人，憑借個人年度成交13單、區(qū)域第一名的銷售表現(xiàn)，成功躋身TOP 50業(yè)績排行榜。他所帶領(lǐng)的團隊， 2019年的銷售排名是全公司第12位，早年間更是斬獲過區(qū)域第一名的成績。
作為金牌經(jīng)紀人的張建發(fā)，在線下帶看暫停后，直言也焦慮“交易周期拉長、開單難度提升”。
眼下，全市范圍內(nèi)都在落實隔離，欲賣房的業(yè)主和想買房的客戶不敢出來，大部分小區(qū)也開始嚴格把控社區(qū)以外的人員進出，張建發(fā)及伙伴們思考得最多的就是“如何挽回疫情導(dǎo)致的需求釋放延后、交易周期拉長”等問題。
事實上，今年有所提前的春節(jié)假期，疊加突如其來的新型冠狀病毒疫情，已然打亂了北京二手房市場原有的成交節(jié)奏。貝殼研究院監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，北京方面，二手房買賣雙方的成交周期已經(jīng)分別達到129天和94天，均達到歷史的高點。
銷冠的期待
沒有了線下帶看，張建發(fā)及伙伴們的工作開始兩條腿走路。一是全力推進疫情發(fā)生前的在途交易。二就是全力發(fā)力線上。
“雖然我們本身屬于 ‘腳底下帶泥’的經(jīng)紀人，但在線下作業(yè)被迫暫停的情況下，肯定要轉(zhuǎn)變一下工作方式。”在張建發(fā)看來，對于2009年便已展開線上化探索的鏈家而言，全面線上化并不是一件難事。
現(xiàn)在，對于有置業(yè)意向的客戶，張建發(fā)和同事們會在初步了解客戶需求后，推薦客戶進行VR看房，對客戶線上看房環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的疑問進行實時答疑。以張建發(fā)為例，自推遲上班以來已通過VR講房積累了超過10組客戶的線上咨詢，并成功將其中的2組變?yōu)樯疃纫庀蚩蛻簟?ldquo;疫情只要一結(jié)束，我隨時都可以預(yù)約他們帶看。” 張建發(fā)表示。
按照張建發(fā)原本的設(shè)想，2020年是自己及團隊“發(fā)力刷新上年業(yè)績、沖刺公司團體銷售第一名”的一年。當(dāng)下未見明朗的疫情走勢，張建發(fā)直言，“不得不重新審視自己的新年目標(biāo)”，但他仍然堅定地相信：受疫情影響而暫停線下帶看以及經(jīng)營活動的2月，將會成為個人以及公司的“蓄力月”，這將為后續(xù)的成交爆發(fā)形成有力鋪墊。
“市場不缺客戶，我們不缺專業(yè)的人，行業(yè)之中對于疫情后經(jīng)紀業(yè)務(wù)向好發(fā)展的市場信心也存在。等到疫情態(tài)勢明朗，我們也許很快就能贏得一個爆發(fā)期。”張建發(fā)補充道。
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