年底的購物狂歡節(jié)一波又一波，剛過完“雙11”，“雙12”即在眼前。在琳瑯滿目的電商促銷下，“雙12”存在的價值似乎被稀釋，這個承上啟下的購物節(jié)夾在“雙11”和“兩旦”中間騎虎難下，更多地扮演著掃尾的角色。盡管如此，臨沂的電商們?nèi)圆环胚^這個年底沖刺的機會。11日，記者采訪銷售服飾、飾品、廚房衛(wèi)浴的電商了解到，今年“雙12”的促銷力度和“雙11”基本持平，臨近年底，很多電商都在大清倉。
加入機器人客服提高咨單付款轉(zhuǎn)化率
今年“雙11”，臨沂麥尚電子商務(wù)有限公司的銷售額為1200萬元。談起“雙12”的預(yù)計銷售額，該公司副總經(jīng)理葉開娟告訴記者，公司已經(jīng)為迎接“雙12”的到來做好了準(zhǔn)備，預(yù)計銷售目標(biāo)是1000萬元。
從12月1起，公司就開始網(wǎng)上預(yù)熱。“從1日起到11日，只要付訂金，活動當(dāng)天就會按照訂金數(shù)再進行減免。”葉開娟說，公司在天貓、淘寶、京東、唯品會、小紅書等平臺都有自己的店鋪，如暴走的蘿莉旗艦店、腰精的秘密、怪力少女等等，主營運動休閑類目，銷售女士運動服和健身服。
記者在暴走的蘿莉旗艦店看到，在網(wǎng)站主要位置，店家還列出攻略：購物滿259元可以使用店內(nèi)10元優(yōu)惠券；滿359元可以使用店內(nèi)20元優(yōu)惠券……
葉開娟表示，活動當(dāng)天，前兩個小時的優(yōu)惠力度是最大的，其中12月12日0點到1點，全場4件66折；網(wǎng)店還專門推出了“斷碼專區(qū)”。
為了能讓消費者在網(wǎng)上享受到更好的購物體驗，公司還安排了機器人客服參與銷售。“從去年‘雙11’開始投入使用，效果還是比較明顯的。”葉開娟說，作為新一代“店小秘”，咨單付款轉(zhuǎn)化率只比人工客服減少3%。“人工客服銷售量占總銷售量的40%，機器人客服占客服總銷售量的40%。”葉開娟告訴記者，使用機器人客服，能很大程度上減少人力成本。
根據(jù)今年“雙11”的發(fā)貨速度判斷，“雙12”的訂單會在3天內(nèi)全部發(fā)完。“活動結(jié)束后，除了人工客服需要值班，公司其他員工都將到倉庫發(fā)貨。”葉開娟說。
直播預(yù)熱，銷售額預(yù)計50萬元
在順和母幼電商直播小鎮(zhèn)，櫻桃家韓國飾品店里，老板于民興和店員們正在整理貨物。為了迎接“雙12”，在11日直播時，主播王娟娟就已經(jīng)做了預(yù)熱。“老鐵們，小店‘雙12’繼續(xù)推出一系列優(yōu)惠活動哦……”直播間里，王娟娟正在和粉絲們互動。
于民興告訴記者，他從2014年開始在淘寶上開兒童玩具店，妻子王娟娟則在淘寶上開了一家飾品店。“今年年初轉(zhuǎn)行做快手直播，現(xiàn)在有25萬粉絲。”于民興說，妻子王娟娟每天晚上7點直播到11點，銷售額在同行中做得也挺好。而今年11月5-6日，“快手首屆電商節(jié)”活動中，小店的銷售額也是平時的3倍，“雙11”當(dāng)天的銷售額也是平時的1倍多。
今年“雙12”，小店推出9折優(yōu)惠活動，于民興會精心挑出50款新品進行9折銷售；在快手直播時，兩件包郵，只要網(wǎng)友下單就送戒指、發(fā)繩等精美小禮品。“也會在直播期間推出限時秒殺活動，優(yōu)惠力度很大。”于民興告訴記者，小店內(nèi)的商品價格在9.9元-15.9元之間，屬于物美價廉款。
對于“雙12”的銷售情況，于民興表示，將會比“雙11”的銷量還要高，預(yù)計銷售額在50萬元。
為了能應(yīng)對“雙12”的發(fā)貨需求，于民興店內(nèi)的15名員工，將全部沖到發(fā)貨一線。“如果人手不夠，還會再雇用臨時工。”于民興說。
直播倆小時，發(fā)送5個千元大紅包
“姐妹家裝好物”店的主播偉偉，從今年3月份開始直播賣廚房衛(wèi)浴，現(xiàn)在粉絲增長到4萬人。在網(wǎng)上直播賣貨的半年多時間里，直播銷售和實體店銷售比例為1:1，也讓偉偉頗感欣慰。“我們這個行業(yè)，消費者都是比較理性的。”偉偉說，每年7-8月為銷售淡季，剩下的月份幾乎都是銷售旺季。
平穩(wěn)、剛需，是偉偉對網(wǎng)上直播購物消費者的描述。“我們直播銷售的產(chǎn)品均為大件，價格區(qū)間在500-2000元，網(wǎng)民們大多還是理性消費的。”偉偉告訴記者，雖說12月份是銷售旺季，但是“雙12”，對于直播電商來說，也是個大節(jié)日，促銷方案早在12月初就開始醞釀。
“我們主推智能家居，會在12日晚8點到10點進行直播時，推出秒殺活動。”偉偉向記者介紹，店里會抽出3款智能馬桶，前三名下單的網(wǎng)民，在原價基礎(chǔ)上立減500元。“直播銷售智能馬桶，平均每個月在200單。”偉偉說。
據(jù)偉偉介紹，12日當(dāng)晚直播間會有300人，預(yù)計成交量為10萬元左右。“我們還在直播中推出預(yù)留訂金，即使當(dāng)天不購買，也會在之后購買時保留活動價格。”偉偉告訴記者，在“雙12”直播的兩個小時，會發(fā)送5個千元大紅包。
為了讓有需求的網(wǎng)友購買到心儀的廚房衛(wèi)浴產(chǎn)品，從10月份開始，偉偉在直播中就告訴大家，有私人訂制的需求，需要提前1-2個月告知。“從12月5日起，今年私人訂制的活動已經(jīng)停止了，需要等到2020年正月十七，才能開始新一輪訂制購買。”偉偉說，在直播賣貨的這段時間，她一直向網(wǎng)友輸送一種新思想，廚房衛(wèi)浴想要物美價廉，真的不太現(xiàn)實。如果只是比對價格，忽略商品價值，那就相當(dāng)于把資源變相浪費。
值得欣慰的是，偉偉在直播的過程中，也發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)民的購物思想發(fā)生著變化：“沖動型”消費已經(jīng)不復(fù)存在，網(wǎng)友更注重產(chǎn)品的價值，而不僅僅只是關(guān)注便宜的價格。“對于廚房衛(wèi)浴產(chǎn)品，網(wǎng)友購買時更注重價值，不是把價格作為唯一的購物標(biāo)準(zhǔn)。”偉偉說，網(wǎng)民購物越來越理性，是一個很好的態(tài)勢。
消費者反客為主，“雙12”不再熱？
電商比優(yōu)惠，不如拼服務(wù)
以前的“雙11”“雙12”，最能挑動消費者神經(jīng)的還是價格，尤其是在網(wǎng)購方面?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)人網(wǎng)購的需求越來越理性，對此，臨沂大學(xué)商學(xué)院教授朱建成表示，面對“雙12”，消費者已經(jīng)不再狂熱。“雙12”的冷場，固然有和“雙11”較近的因素，但深層次的原因，是消費者“理性消費”帶來的結(jié)果。
每一次消費黃金期來臨，所有店家都會動員起來，過起了熱熱鬧鬧的購物節(jié)。而一些店家也把購物節(jié)玩出了滿滿的套路。所謂的促銷，所謂的降價，所謂的買一贈一，只不過都是噱頭。
“雙11”透支了消費者的消費能力，后續(xù)銷售增長后勁不足。“一些店家在‘雙12’推出的優(yōu)惠力度不如之前的大，這也影響了消費者的購物欲望。”朱建成告訴記者，商家不能只想著促銷，更該從根源上提升服務(wù)質(zhì)量，滿足消費者的購物體驗。“雙12”的慢慢冷場，見證的是消費者的成長。
臨報融媒記者王曉
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