房地產(chǎn)營銷的精髓，集大成的地方都是處于售樓處內(nèi)， 這幾百平米的空間，所有的營銷人都經(jīng)歷過千百遍，而且每天所有的時間都待在這里面，對于這一塊的各種攻心術(shù)都已經(jīng)演練了千百遍了。
其實每一個區(qū)域，都藏著一些秘密，策略和技巧，這些東西業(yè)內(nèi)人都司空見慣，但是對于購房者來說，也許會是比較新鮮的東西
有這么一些秘密，可以和大家分享
1、售樓處里的影音室，讓你看十分鐘的宣傳片，介紹企業(yè)是其次，核心是讓你放松，然后降低戒備心，因為在一個陌生地方做幾百萬的決策，誰都會有防備
2、沙盤和區(qū)域地圖，看上去是向你介紹項目概況，但是目的是將項目亮點可以說的理所當(dāng)然，因為對于一手房來說，周邊荒涼是必然的事情
3、樣板房和樣板段，無非是給你錯覺的一個過程，用這樣直觀的刺激告訴你可以過上怎么樣的生活。人在長時間接受銷售的語言信息的時候，會潛意識產(chǎn)生反感，而人對眼睛的信任度要大于對耳朵的信任度。
4、如果發(fā)現(xiàn)一棟房子有幾套定價明顯比其他樓層貴出太多，那么就說明，這個項目整體定價偏貴，然后為了讓整體房子顯得有性價比，就把少量的幾套房源放棄銷售，價格做的特別貴，從而用來掩護(hù)其他房子出貨
5、如果發(fā)現(xiàn)銷售特別賣力推銷一個戶型，那么就說明這個戶型很難賣了，開發(fā)商很有可能用高傭金的策略推送銷售賣力推薦
6、一個項目一般都會有折扣，然后折扣點數(shù)分布在各個環(huán)節(jié)上，當(dāng)銷售和你說他去向領(lǐng)導(dǎo)申請一下額外折扣的時候，不要覺得他們是在幫你申請，他們只是把戲做足，讓你覺得買房子占到大便宜
7、如果售樓處內(nèi)出現(xiàn)對精裝修品牌、科技系統(tǒng)、工程建安的展示，這毫無疑問屬于展示消費者不知道的領(lǐng)域，從而建立權(quán)威形象，讓客戶產(chǎn)生信任感
8、不論行情好壞，項目開盤時候開發(fā)商多多少少會雇傭點人沖人氣，然后會把選房的過程弄的冗長且有儀式感，核心目的就是讓你覺得買到這個房子不容易，讓你在最后鎖定房源的時候快速的做決定
9、售樓處洽談區(qū)的桌子一般會用圓桌，這樣是拉近銷售和客戶之間距離的方式，做的沙發(fā)一般都是寬椅的，目的就是不讓你那么容易靠，不論是銷售和客戶都保持前傾傾聽的姿勢
10、一般售樓處現(xiàn)在都會配10個以上銷售，現(xiàn)場弄出氣勢是其次，這樣就讓平均每個銷售分到的房源就變少了，內(nèi)部的競爭就會更加激烈
11、開發(fā)商深諳用一些細(xì)節(jié)來證明自己的產(chǎn)品優(yōu)秀，比如售樓處的物業(yè)服務(wù)一定是最好的，但是這其實和交房之后的真實情況沒有半毛錢關(guān)系
12、售樓處里的銷控表，也就是拿著紅點貼掉房源的展板，90%都會經(jīng)過優(yōu)化處理，貼掉一些保留房源，或者開發(fā)商不想賣的房源，等到這一波結(jié)束，再拿出來
13、銷售在摸清楚你的需求和預(yù)算之后，基本上只會給你推一種戶型的兩三套房子，這不代表其他地方?jīng)]有同樣的選擇，而是讓你可以更快的做決定
14、銷售問你怎么知道我們項目的時候，不是對你表示關(guān)心，而是知道你的客戶來源方式之后需要給通路多少點數(shù)，比如你是中介帶看他就要給中介錢，比如你是看某個廣告來的就要給媒介錢，但是羊毛出在羊身上，所以你懂的，面對這樣的問題你最好說我是隨便逛逛經(jīng)過的，也許這樣你可以拿到更多的折扣
15、項目第一波開盤一般都會比較便宜，促進(jìn)開盤銷售是其一，但還有一個重要理由是第一波一般會有很多內(nèi)部關(guān)系戶，給到他們性價比比較高的房子也算賣個面子，但是定價因為統(tǒng)一定價報備，所以第一波價格都會比較低
但是這也不代表后面一定會快速漲價，如果開發(fā)商缺錢或者今年賣的貨很多，單價的提升不會非常大。所以去看項目最好問一句，下一波什么時候開盤，如果短期內(nèi)還有開盤計劃，那么客戶的心態(tài)可以稍微好一點
對于售樓處里的一些秘密，我想到的大概是這些，各位還有沒有什么補(bǔ)充么，咱們評論里聊聊
當(dāng)然，我們反過來說啊，如果一個開發(fā)商能把這些策略都用了，起碼說明他對這個項目比較投入，那么產(chǎn)品上多半也不會太差，最可怕的是什么都不在乎，什么都不投入，這樣的產(chǎn)品給到你你反而會有點慌
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