隨著市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，市場(chǎng)也由早期的產(chǎn)品為王、渠道為王逐漸演變成為了終端為王，進(jìn)入10月，家居市場(chǎng)表現(xiàn)的尤為激烈。

近日，記者走訪我市家居市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，各大賣(mài)場(chǎng)、品牌代理商均已行動(dòng)起來(lái)，廣告推廣、掃樓、電話營(yíng)銷(xiāo)等方式齊上陣，爭(zhēng)取召集更多的客戶(hù)參與到自己的促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)。此時(shí)，家居建材市場(chǎng)上的各類(lèi)聯(lián)盟便派上了用場(chǎng)，組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，共享銷(xiāo)售數(shù)據(jù)成為決勝關(guān)鍵。

集體出擊蓄客，集中促銷(xiāo)走量

10月24日，由三星裝飾、巴士頓瓷磚、卡夫諾全屋定制家具、TATA木門(mén)、聯(lián)邦·米尼、昌達(dá)燈飾、奧田集成灶、蘇寧易購(gòu)等16家家具建材家電商家組成的“三星聯(lián)盟”舉辦了一場(chǎng)“旅游購(gòu)建材節(jié)”，以簽到送豪禮、最惠廠價(jià)、下單抽大獎(jiǎng)、聯(lián)購(gòu)返現(xiàn)等眾多優(yōu)惠以及免費(fèi)吃喝玩吸引了眾多消費(fèi)者前來(lái)。

在現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛下，很快便有不少消費(fèi)者交了定金。“由于地方太小，我們沒(méi)有請(qǐng)砍價(jià)師，盡管如此，仍完成了近200單訂單，可謂是開(kāi)門(mén)紅，以后仍得繼續(xù)搞。”其中一位商家負(fù)責(zé)人透露，盡管自己的產(chǎn)品僅僅有3位客戶(hù)下訂單，但聯(lián)盟商家的訂單數(shù)據(jù)足夠自己消化2個(gè)月了，對(duì)本次活動(dòng)效果十分滿(mǎn)意。

據(jù)悉，10月31日中午，由橡樹(shù)裝飾、新中源陶瓷、佳居樂(lè)櫥柜、九牧衛(wèi)浴、歐佩克門(mén)窗、顧家家居、沃土、森歌集成灶、穗寶床墊等14家家具建材商家組成的聯(lián)盟，將在康帝大酒店舉行智慧家裝聯(lián)購(gòu)惠活動(dòng)，廠家直銷(xiāo)、保價(jià)全年，禮品、抽獎(jiǎng)一個(gè)不少。此外，還有多個(gè)類(lèi)似的聯(lián)盟活動(dòng)將在酒店等外場(chǎng)舉行。“我知道的這兩周聯(lián)盟促銷(xiāo)就有8場(chǎng)，促銷(xiāo)模式、內(nèi)容也都大同小異。”一位建材商戶(hù)告訴記者。

外場(chǎng)促銷(xiāo)消費(fèi)者更應(yīng)保持理性

各大家居聯(lián)盟選擇將活動(dòng)放在了酒店等外場(chǎng)進(jìn)行，這不能不讓人想到過(guò)去幾年盛行的砍價(jià)會(huì)。“我們的聯(lián)盟商戶(hù)多數(shù)分布在各大賣(mài)場(chǎng)，有的還是單體店，若集中促銷(xiāo)只能選擇租外場(chǎng)。”一位聯(lián)盟商戶(hù)表示，聯(lián)盟需要各自商戶(hù)共同挖掘客戶(hù)，共享資源，大多數(shù)商戶(hù)都會(huì)選擇放眼整個(gè)惠城家居市場(chǎng)組建。

不過(guò)，在家居建材這一需要“望聞問(wèn)切”的消費(fèi)品類(lèi)中采取外場(chǎng)促銷(xiāo)，消費(fèi)者理性消費(fèi)十分重要。“場(chǎng)地有限，商家最多只帶1、2款樣板材料過(guò)去，促銷(xiāo)全靠一張嘴，在現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛下消費(fèi)者下單有很大的盲目性，日后撤單的可能性非常大。”一位不愿意參與聯(lián)盟促銷(xiāo)的布藝商戶(hù)歐先生表示，2年前自己曾參與10家商戶(hù)組成的砍價(jià)會(huì)，便出現(xiàn)了大量的撤單現(xiàn)象，最終只賺得個(gè)吆喝，其中一位消費(fèi)者更是撤單卻不退還現(xiàn)場(chǎng)抽取的3門(mén)冰箱等禮品，最終只能由商戶(hù)一起為此埋單。

從近期的聯(lián)盟活動(dòng)來(lái)看，許多聯(lián)盟參與商戶(hù)均是惠州鼎鼎有名的實(shí)力代理商，商家信譽(yù)度也相對(duì)較高，一定程度上為消費(fèi)者增添了不少信任分。“我們活動(dòng)的訂單多數(shù)都會(huì)轉(zhuǎn)到了賣(mài)場(chǎng)下單，這為消費(fèi)者增添更多的保障，解除消費(fèi)者后顧之憂。”一位參與的商戶(hù)表示。

賣(mài)場(chǎng)玩聯(lián)盟促銷(xiāo)更有優(yōu)勢(shì)

10月25日，由光輝家居CBD主辦的“瘋搶8小時(shí)”活動(dòng)如期上演。記者當(dāng)天下午3點(diǎn)鐘巡視光輝家居CBD賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，在建材館中廳公共區(qū)域，人山人海，各商戶(hù)門(mén)店內(nèi)均有不少客戶(hù)在挑選商品，而非本次活動(dòng)主角的家具館各商家也同樣實(shí)現(xiàn)了全線飄紅。

記者了解到，盡管一個(gè)活動(dòng)由商家自發(fā)組織，另一個(gè)活動(dòng)由賣(mài)場(chǎng)組織，但兩個(gè)活動(dòng)先前均做了近10天的蓄客活動(dòng)，各大商戶(hù)組織均有組織人手主動(dòng)出擊蓄客，而光輝家居CBD更是利用手中所有媒體資源推廣，效果也更佳。“為配合本次活動(dòng)，我們冠名商戶(hù)各自派了幾個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行推廣，并拿出足夠的優(yōu)惠以及不少商品進(jìn)行25元搶購(gòu)，大幅讓利讓買(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。”光輝家居CBD某冠名商戶(hù)表示，盡管冠名商家是活動(dòng)啟動(dòng)前自發(fā)自愿參與，但仍形成了實(shí)際的聯(lián)盟，因此同樣取得了良好的效果。

相比之下，將活動(dòng)放在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)優(yōu)勢(shì)更加明顯。其一，聯(lián)盟組織更加靈活多變，可以保持每次參與商戶(hù)積極主動(dòng)，讓利更大、推廣更賣(mài)力；其次，賣(mài)場(chǎng)會(huì)給予活動(dòng)最大幅度的支持，如廣告宣傳，禮品支持等；再次，在店內(nèi)下單消費(fèi)者看得見(jiàn)、摸得著，有助于理性消費(fèi)；最后，在店內(nèi)下單可以享受到賣(mài)場(chǎng)提供的所有服務(wù)，包括售前、售中、售后。