第二個(gè)詞是軟跟暖，太古匯給大家的感覺，希望你們下次再去的時(shí)候感受一下，很多東西給你柔軟的感覺，這個(gè)是一個(gè)定位，跟那個(gè)時(shí)代，我下一個(gè)作品一定不會(huì)抄太古匯的，大家要理解成功是有很多因素的。再就是軟，給你很軟的感覺。另外就是暖，你進(jìn)去之后不會(huì)覺得冷，有很多方法可以做到這個(gè)事情。

 

第三個(gè)很重要的詞就是光，跟光，第一個(gè)光是天然光，第二個(gè)光是人照光，這兩個(gè)怎么結(jié)合。還記得電梯底下的燈光嗎，我有時(shí)候做夢都見到這個(gè)燈光。所以自然光很重要，太古匯成功的點(diǎn)就是那個(gè)時(shí)候還可以做這樣的天窗，有時(shí)候我也要發(fā)表一些我們的痛苦，現(xiàn)在已經(jīng)很難再做太古匯了，因?yàn)槊總€(gè)消防都在改，很麻煩。某個(gè)程度來說太古匯已經(jīng)成為一個(gè)歷史，現(xiàn)在要重新再做這樣的，消防局一定不批，越來越嚴(yán)，只要發(fā)生一次火災(zāi)，就更加嚴(yán)了。

 

光，天然光、人照光，這6個(gè)字就可以很籠統(tǒng)地描述太古匯的特點(diǎn)，我剛才已經(jīng)提過這個(gè)事情，為什么人要有一個(gè)到達(dá)感，你去過太古廣場，無論從隧道過去，或者是從橋過去，特別是從隧道過去，一出來，中間不是有一個(gè)中庭，你到了那里，突然有一個(gè)感覺我到了，剛才說過，我的步伐可以改了，速度可以改，這個(gè)到達(dá)感很重要，空間層次、視野很重要。交通方面我講一句，我曾經(jīng)有一句話在清華的EMBA講過，自從那一次之后，我每一次都講，什么叫好的交通，其實(shí)是要?jiǎng)?chuàng)造更多的地面層。為什么我說又一城是非常成功的，又一城是7層的商業(yè)，若是普通人來做，7層的商業(yè)，下面是化妝品，女士用品，到三四樓就沒有什么人了，賣家具，六七樓是餐飲，八樓一定是卡拉OK，這是一個(gè)原則，因?yàn)樵缴先サ娜嗽缴?。為什么我說又一城很成功，因?yàn)?層樓里也5層都是有人可以直接進(jìn)去的，是蓋在一個(gè)斜坡上，大部分都在斜坡上，太古廣場和又一城都在斜坡上，因?yàn)樵谛逼吕锟梢詣?chuàng)造不同的入口。大家都去又一城看看，去到又一城可以發(fā)現(xiàn)7層樓5層都有進(jìn)口，地鐵、火車南下，火車北上，馬路，學(xué)校的那條馬路，所以到5層高的時(shí)候還是有人可以進(jìn)的，就形成了每一層的主通道的價(jià)值是一樣的，然后6樓開始差一點(diǎn)，7樓跌得比較厲害。這個(gè)告訴我們，人基本上是上兩層到三層的，并且越上去租金越低。所以創(chuàng)造地面層是很重要的，太古匯是一個(gè)平地，所以我不能不把它跟地鐵連接，在連接里要做負(fù)二層，因?yàn)槲也幌胱鋈龢?，所以我把它推到下面去，地鐵進(jìn)來的時(shí)候人可以有一個(gè)選擇，直走或者是向上，然后就到了一樓的路面。三樓就可以做餐飲了，把人帶到三樓去，你從三樓再回到商場，還是做這個(gè)事情，無論在哪里做商城，你能不能創(chuàng)造更多的地面層。

 

視野：有水稻則有水稻

 

視野也是另外一句話，我在分享講課的時(shí)候有講出來，我跟你們說一句話，中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)社會(huì)，有水到就有水稻，第一個(gè)是到達(dá)的到，第二個(gè)是道理的道，沒有水到的地方，道理很難講，你可以有一塊很好的、很肥沃的田，你有很好的種子，有很好的天氣，但是中國人最厲害的就是灌溉系統(tǒng)，這個(gè)灌溉系統(tǒng)才是最要命的，為什么在云南都可以做梯田呢，山坡上還是可以種東西的，是因?yàn)槲覀冇泻芎玫墓喔认到y(tǒng)，所有的這些東西都是為著人可以到達(dá)商店，有兩件事人要注意的，就是見不到的店鋪人是不會(huì)走過去的，所以為什么要講視野。太古廣場是在一九九幾年建立起來的，那個(gè)時(shí)候還沒有這么講究，對于商場的感覺沒有這么重，所以太古廣場跟又一城有一個(gè)很大的分別，你們下午去的時(shí)候留意一下，太古廣場的柱子還在走道外面，到了又一城，這個(gè)柱子就不見了，為什么要做這個(gè)事情，是創(chuàng)造視野，不要讓擋住。

 

有一段時(shí)間，非常流行觀光電梯，都擺在中庭，最近誰去過太古廣場，有沒有留意觀光電梯，有什么不同啊，女孩子不要坐，特別是穿短裙子的要留意一下，因?yàn)榘颜麄€(gè)電梯都玻璃(916, -13.00, -1.40%)化了，很多人不明白，這是一個(gè)新的設(shè)計(jì)，很多人不明白為什么要玻璃化，就是要有視野，就是要給人看到后面還有店鋪，所以做每件事情不是為了設(shè)計(jì)師發(fā)表他的靈感而做的，其中有一個(gè)道理在的，就是視野。你站在一個(gè)角度可以把所有的店鋪看透了，就吸引你可以走過去所以視野是很重要的，燈光。在設(shè)計(jì)里還要看看客戶是否方便，客戶就是租客，來貨是否方便，進(jìn)貨是否方便，停車、管理和維修，這樣一步一步來走。

 

投資回報(bào)：提高飲食店鋪比例是個(gè)巨大挑戰(zhàn)

 

投資成本，當(dāng)然是長遠(yuǎn)收租和短期利益的問題，大家都了解，如果是做一個(gè)商場，你賣了第一個(gè)鋪，不會(huì)把所有的鋪賣掉，因?yàn)槟憧刂撇涣四愕淖鈶簦曰镜狞c(diǎn)是很容易的。當(dāng)然在整個(gè)過程，大部位、小部位都需要很大的平衡。我講這個(gè)完全是學(xué)術(shù)性的討論，我覺得深圳的萬象城真的做得不錯(cuò)，有一些點(diǎn)是有很多大的店鋪，有很多很深的店鋪，就使得以后的增值受到了一些限制，所以要怎么去平衡。另外在店鋪上，很多人說因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不好，現(xiàn)在把這個(gè)商鋪的比例有所改變，把飲食方面方面的店鋪比例提高，我聽說有的商城達(dá)到40%，這個(gè)是很大的挑戰(zhàn)。大家都很喜歡上海的新天地，覺得它非常成功，它的成功不是業(yè)主成功，是租客成功，租客賺了錢業(yè)主沒有賺錢，因?yàn)楦兜淖饨鸩欢?，飲食的店鋪付給你的租金是有限的，新天地剛剛開出來的時(shí)候都是做飲食，所以現(xiàn)在蓋商場，再蓋商場，希望把人流可以引到那里去，做飲食的收入是有限的，怎么去平衡，這是大家都要面對的問題。這幾年的經(jīng)濟(jì)不是這么好，你發(fā)現(xiàn)越來越多的商場增加更多的飲食店鋪，這是對的，但是你的回報(bào)和收益也需要考慮。

 

我一會(huì)兒有一些實(shí)際的東西可以講講，人、車、貨物、維修的方便性，這個(gè)維修的方便性很少有人留意，現(xiàn)在很喜歡用這個(gè)KPI，在物管的時(shí)候要成立很多的KPI，我留意過的，我太太也是做商場的。有一次很無聊，去到一個(gè)商場，看看這個(gè)扶手梯壞了，剛剛壞，看看什么時(shí)候有人來，什么時(shí)候可以弄好。這個(gè)很厲害的，一停了，不到30秒就有人到了，過了兩分鐘，有技術(shù)人員到了，來的人把它先封掉，等到技術(shù)人員過來20分鐘就弄好了，很好，達(dá)到了KPI的水平了。但是你是否知道在這里有很多的東西需要注意，特別是商場越來越大的時(shí)候，舉一個(gè)例子，有一個(gè)小孩子吃了冰淇淋，弄到地上了，就通知物管的人員進(jìn)行清潔，這個(gè)商城大概40平米大，所有的東西都放在負(fù)四層，你怎么讓他在1分半鐘可以把它清理掉，所以維修的方便性等等都要放在里面。所以做商業(yè)要考慮的事情很多，要很詳細(xì)。

 

要有一個(gè)專業(yè)顧問的團(tuán)隊(duì)來幫你，這是沒有辦法的，作為一個(gè)投資者，你要領(lǐng)會(huì)我們需要有很多人來合作，才可以做得到一件事情，到現(xiàn)在為止，我覺得在建筑設(shè)計(jì)上，問題還不是這么大，最大的問題是機(jī)電部分，因?yàn)橹袊拇髮W(xué)，在這個(gè)過程里，學(xué)空調(diào)的就是空調(diào)的，學(xué)排水就是排水的，強(qiáng)電就是強(qiáng)電的，弱電就是弱電的，消防就是消防的，是獨(dú)立的，而不是成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以每個(gè)都是自己畫自己的。我曾經(jīng)在上海見過一個(gè)大廈，明明是這個(gè)高度，突然間掉下來了，因?yàn)槊總€(gè)人都是畫上自己的東西，都不管別人的?，F(xiàn)在最缺乏的，最缺乏的是綜合性的，把它的風(fēng)、火、水、電都可以合起來，這才是很有效率的。這一點(diǎn)是最難的。就建筑師而言，建筑師應(yīng)該有自己的想法，但是作為發(fā)展商，永遠(yuǎn)記住，你是業(yè)主，你要知道自己要的是什么，他是你的手，他幫你把腦袋里想的東西畫出來，不要讓他畫出他所想的東西，是要他畫出你所要的東西，這個(gè)大家明白嗎。

 

一個(gè)商場蓋出來不好，不要怪建筑師，要怪你自己，你有給一個(gè)好的建議，你想要什么。有人去過商業(yè)商城的的展示廳，有沒有人去過，不多吧。如果有機(jī)會(huì)，你們也要去，這么多人同時(shí)去的話就很麻煩的，大家分時(shí)間去吧，不是因?yàn)槭裁础Ｎ艺业揭粋€(gè)香港很有名的室內(nèi)設(shè)計(jì)師幫我做這個(gè)展示廳，我們?nèi)齻€(gè)人，一個(gè)是我，一個(gè)是我的藝術(shù)顧問又一山人，一個(gè)是他，其實(shí)我認(rèn)識又一山人比較久，我從來不認(rèn)為這個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師，非常有才華。有一天我約他在太古廣場喝咖啡，我們開始講這個(gè)事情。我講我想要做什么，我想這個(gè)商場會(huì)怎么樣，我想這個(gè)發(fā)展怎么樣，我想在這個(gè)展示廳要什么東西，大概講完之后，45分鐘之后，他放下咖啡，他說郝先生，我一定接這個(gè)項(xiàng)目，錢再說吧，我一定接這個(gè)項(xiàng)目。我說為什么，我們大家不是很熟。他跟我說一句話，他是出名在做樣板房，現(xiàn)在很多大地產(chǎn)商，特別是豪宅都找他做樣板房，他說我已經(jīng)很久沒有人跟我說話的時(shí)候，知道自己要什么，大部分香港賣樓的，無論是什么人，有很多女的是做making的話，他們來找他過來做這個(gè)展示廳，問他們做什么，他們說不知道，你做出來給我看，做出來之后要改，不行再改，告訴你改什么錯(cuò)什么，再讓另外一個(gè)人說，要什么不知道，再回去改。我好像夸張了一點(diǎn)，但是很多時(shí)候我們跟建筑師講話的時(shí)候，我們沒有知道自己要什么，隨便畫吧，空地一塊，隨你發(fā)展，畫最好的給我，什么叫做最好的給你，是他的最好還是你的最好。

 

四個(gè)創(chuàng)造：不同、需求、價(jià)值、品牌

 

做商業(yè)，我要講的大題目，四個(gè)創(chuàng)造，創(chuàng)造不同，創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造品牌?，F(xiàn)在的設(shè)計(jì)已經(jīng)到了一個(gè)地步了，因?yàn)樯虉鰧?shí)在太多，我講實(shí)話，規(guī)劃局都有問題，因?yàn)樗麄冇X得每個(gè)地方應(yīng)該有一些商業(yè)，每個(gè)地方應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)，所以到處都是綜合體，但是競爭是很大的，現(xiàn)在生存下去就不止是講設(shè)計(jì)，要講不同的設(shè)計(jì)，有沒有什么不同，這個(gè)你們看不懂。這是三四十年前的太古城，那個(gè)時(shí)候還沒有shopping，只是覺得需要滿足那個(gè)地區(qū)的人，后來因?yàn)橛械罔F了，就把這個(gè)商場加建了一倍，你們現(xiàn)在所見的太古城，是因?yàn)橛辛说罔F之后，它的輻射范圍就大了，以前是這里的一半，所以起初蓋的時(shí)候，只有這一邊，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)太古城，是14000個(gè)社區(qū)，5萬的人口，其實(shí)支持不了一個(gè)10萬平米的商場，不要騙自己，說太古城是61棟的住宅，1.4萬戶，5萬的人口，支持不了一半，那個(gè)時(shí)候要服務(wù)，那個(gè)時(shí)候你們知道香港島的東面是很難去的，只有一條英皇道，從中環(huán)到北角要2個(gè)半小時(shí)，因?yàn)槎萝?，天天堵車，所以那個(gè)時(shí)候一定要有一個(gè)mall，其實(shí)當(dāng)時(shí)是一個(gè)社區(qū)的商場，滿足大量的社區(qū)。后來地鐵來了，太古城認(rèn)為可以做大一點(diǎn)，因?yàn)槲业姆秶菑挠^塘，從九龍過來人，從臺(tái)灣過來人，就可以擴(kuò)大一倍了。因?yàn)檫@個(gè)緣故，這個(gè)商場是以住宅設(shè)計(jì)為中心的。所以住宅為主體，所以商業(yè)是附屬的，那個(gè)時(shí)候沒有研究太大的人流。但是到了太古廣場，是1990年設(shè)計(jì)出來的，1992、1993年開出來的，開始好好考慮一個(gè)商場了，我常說這是一個(gè)彎的啞鈴，為什么要這樣呢?這里跟這里都是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)到達(dá)感，人無論從地庫里進(jìn)來還是從二樓進(jìn)來有一個(gè)地方，到這里的時(shí)候就是彎的，為什么要彎?重要的是增加門面的面積，如果是一條直線就只有這么長，如果是做彎的就更加長了，所以是增加門面。

 

但是他們后來發(fā)覺有幾個(gè)問題，一個(gè)問題是店鋪還是太多了，那個(gè)時(shí)候有兩個(gè)百貨公司，一個(gè)叫西武，一個(gè)叫做萊卡佛，另外電影院也占了很大的地方，所以三個(gè)很大的位置就影響了以后租金的升值了，所以就看到它慢慢改了，本來把6個(gè)電影院改為現(xiàn)在只有3個(gè)電影院，只是一個(gè)必須，因?yàn)殡娪霸翰粫?huì)給你很高的租金，但是沒有它又不行，所以就成為了一個(gè)必須了。把一樓和二樓也改了，雖然創(chuàng)造了第二個(gè)，但是定位慢慢不一樣了，一條是做化妝品，把本來在百貨公司的化妝品都拿出來，我講這個(gè)是跟你們說，每個(gè)東西背后都有一個(gè)意思在里面，做商業(yè)好在不同的變?，F(xiàn)在太古廣場20多歲了，還是在變，三樓又做了一條走廊，這條走廊在前一段時(shí)間非常賺錢，就是一個(gè)專賣貴的物品，現(xiàn)在比較辛苦一點(diǎn)。以前就賣一塊表就是300多萬，一個(gè)月只要開一張單就可以繳租了，現(xiàn)在比較困難一點(diǎn)。但是無論如何都在改變，減少了一個(gè)百貨公司，然后讓C股升級。所以做商業(yè)很好玩的，每三年每六年就可以變一下。你到又一層的時(shí)候，就有一個(gè)清晰的走廊了，并且這個(gè)走廊我剛才說過是沒有住的。以前太古的老板，我非常尊重的一個(gè)人，他去到那里跟我說，又一城最大的遺憾就是還有一根柱沒有看到，只看到一根柱子在這里，這個(gè)柱是在店鋪里的，你要付一點(diǎn)代價(jià)隨著結(jié)構(gòu)把這個(gè)柱移到店鋪里，只要有人在走廊的時(shí)候，就可以看得清楚。這是一個(gè)很典型的長方形的地塊，很好用。做這個(gè)也是為了增加門面，但是要把它做到一個(gè)地步，不是一個(gè)副走廊，給你的感覺，走到這里的時(shí)候，要繞過去，繞過來，所以這個(gè)中空的部分在這里出現(xiàn)了。若是中空斷在這里，所有人都會(huì)這樣走，要?jiǎng)?chuàng)造一切阻礙，讓他又感覺在這里走，但是不能完全封掉，人不喜歡沒有自由。我們做所有的設(shè)計(jì)，其實(shí)是心里的學(xué)問，不指是說商場的問題，是要懂心理，特別要懂女性的心理，現(xiàn)在也慢慢變了，歐洲現(xiàn)在變了，男士不再為女士買東西了，現(xiàn)在是女士為男士買東西，希望中國早日達(dá)到這個(gè)地步。

 

    我講這個(gè)是很微妙的，這個(gè)中空在哪里，是到哪個(gè)點(diǎn)是很微妙的，換句話說，到這里的人自然會(huì)走這邊，但是不會(huì)說我沒有自由走到那里去。所以商業(yè)的流線就是有引導(dǎo)性的自由走動(dòng)，這是今天新的發(fā)明。我也想他這樣走，但是他不這樣走也可以，他也覺得跟舒服，所以有很多人很容易問我有多遠(yuǎn)有一個(gè)扶手梯，我常常問，有人說是40米、50米，對于我來說不是一個(gè)實(shí)際的距離去決定你怎么擺扶手梯，我在這里的時(shí)候，我來到這里是否看得到下一個(gè)扶手梯在哪里，我要有一個(gè)感覺，我走過去的時(shí)候，如果我不喜歡這些店鋪，我就走了，如果這一層的商店是我不喜歡的，我就可以下去了。所以我要有一個(gè)自由，如果前面看不到扶手梯，我就不一定走過去。有多少人去過香港的時(shí)代廣場，你們都不去看，難怪香港這么窮，到每個(gè)商場去走一走。如果去過時(shí)代廣場，去過的人幫我一起想象?，F(xiàn)在的地鐵銅鑼灣站要走很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，然后上了扶手梯，上去扶手梯之后，見了中庭，怎么再上去，是不是一直要走，再往前走，這里又有扶手梯上去。時(shí)代廣場的頭年，所有人到這里來，上這個(gè)扶手梯，看看，看不到對面有扶手梯，那時(shí)候沒有中國飛的扶手梯，中間飛的扶手梯是6年之后架上去了，是兩個(gè)主通道的店鋪都死掉了，真的不是講笑話。然后發(fā)現(xiàn)原來來到這里的人，看到其實(shí)不是沒有扶手梯，只不過這個(gè)扶手梯是在那個(gè)門的后面，根本看不到。所以我站在這里的時(shí)候，我覺得很危險(xiǎn)，前面沒有怎么辦。這個(gè)地方很多人，但是沒有人敢走出去，是因?yàn)槲铱床坏接蟹鍪痔荩院髞碛旨恿艘粋€(gè)飛上去的扶手梯，其實(shí)大家都不喜歡飛上去的扶手梯，但是你心里會(huì)有一個(gè)感覺，我走過去，若是不喜歡，我還可以走，你明白這個(gè)心理嗎。有機(jī)會(huì)你們跟我去逛商場，就沒有時(shí)間買東西的，你就會(huì)分析它為什么這樣做，為什么那樣做，不要只知其然而不知其所以然，你們以后看商場，為什么在這里，為什么在那里。扶手梯最要緊的是我畫的時(shí)候，我要想象，所以做設(shè)計(jì)的人，到我們這個(gè)地步需要的是大家有三維的思維。

 

看看太古每一帶都有一點(diǎn)不同的東西，這是太古匯（專題閱讀）（相關(guān)干貨）了，也有東南西北門，但是主要來還是一條主干道，有一個(gè)環(huán)形的，這是最簡單的。人流的不同，剛剛所說的，又一城是每一層都有不同的進(jìn)出口，是在山坡上建，所以創(chuàng)造了不同的人口，每一層都有人進(jìn)來，我們叫做每一層都是地面層，所以創(chuàng)造地面層是很重要的。創(chuàng)造的不同，定位不一樣?？茨愎鞠胱鍪裁矗幸恍〇|西做成功了，就重復(fù)地去做，這里就不提名字了。這個(gè)是好的，這個(gè)是快的，是容易的，但是太古想做一個(gè)商業(yè)的引導(dǎo)者，覺得商業(yè)不是重復(fù)的，商業(yè)應(yīng)該是進(jìn)步的，所以每一個(gè)都不一樣，太古城是家庭的，所以在里面有真雪溜冰場，是因?yàn)橐约彝橹黧w，有兒童樂園，但是太古廣場完全是高端白領(lǐng)的，所以沒有時(shí)間，沒有地方可以容許一些娛樂的活動(dòng)，只有電影院，其他的都沒有。又一城又不同了，是大學(xué)附近的，有很多年輕人，也是坐火車，年輕人那時(shí)候買不起樓，去沙田買樓，所以坐火車的這些人都是年輕的一輩，所以以年輕人為主。年輕人很奇怪，越年輕的人越在乎自己的皮膚，很多老人放棄了，我們這種就放棄了，所以全部都是護(hù)膚品，保養(yǎng)品，無論如何，都是在里面的。這里出了很多的化妝品，這個(gè)跟定位一樣，太古匯是白領(lǐng)聚集的區(qū)域，逛商場在內(nèi)地還沒有成熟。香港的商場自己會(huì)分類的，某一個(gè)商場覺得不是適合我的就不去的。所以香港太古廣場不需要800萬人口，只需要25萬人，每個(gè)禮拜去兩次，每次花3000元，就夠了。所以自然會(huì)分類，所以你很少見到很多小孩子在太古廣場，慢慢地商業(yè)又成熟了，很多人告訴我，我做太古匯的時(shí)候，大概是2012年，有人告訴我你做這么好是沒有用的，到處都是穿拖鞋的，最多就是用你的洗手間，吹你的空調(diào)。我跟他們說一句話，我說我相信人會(huì)進(jìn)步的，我做得好自然會(huì)穿得好進(jìn)來?，F(xiàn)在你去太古匯，男生們要看最美的女人，都在太古匯。因?yàn)檫@個(gè)環(huán)境會(huì)給你帶來不同的境界。那個(gè)時(shí)候我們定了太古匯的定位，非常好。

 

有一個(gè)故事，說一個(gè)保險(xiǎn)公司請人，有很多人來報(bào)名了，就給他們一個(gè)題目，你去找山下的和尚去賣梳子給他。很多人一聽到這個(gè)題目就覺得沒有可能了，和尚不需要梳子。剩下一批人去努力了，結(jié)果只有三組人回來。大家可以溫習(xí)一下這個(gè)故事，我覺得非常好的一個(gè)故事。第一個(gè)回來的人說，我賣了一把梳子給和尚，那個(gè)人說你怎么賣的，他說我天天去跪在那個(gè)和尚面前，跟他哭，我上有父母，下有小孩子，你又是和尚，又是出家人，你大慈大悲買我一把梳子吧，結(jié)果跪了好幾天，這個(gè)和尚說就買了一把梳子，就成功地回去了。

 

第二，有人說了，我在這里觀察了，給他們一個(gè)月的時(shí)候，我在那里觀察了兩個(gè)禮拜，我發(fā)現(xiàn)去廟里拜祭的人都非常認(rèn)真，并且要走上山路才可以到這個(gè)廟，一些人上山了之后覺得自己臟，需要打理打理。他觀察了兩個(gè)星期之后，就跟這個(gè)和尚說，你應(yīng)該放一把梳子在寺廟的前面，讓他們打理的時(shí)候方便一些。這個(gè)和尚說有道理，所以就買了10把梳子放在這里了。

 

第三，有一個(gè)人觀察了差不多三個(gè)禮拜，最后幾天終于有了突破。他說我看每個(gè)到廟里的人都是很誠心的人，都非常愿意捐一點(diǎn)香油錢，所以跟這個(gè)和尚說，你可以做一些積善梳，若是有人捐夠某一個(gè)數(shù)目，就可以得到你的恩賜，拿到一把積善梳，這個(gè)和尚想來想去，和尚也挺會(huì)做生意的，覺得這個(gè)好，就買10把梳子試試。剛才這個(gè)匯報(bào)的人回來匯報(bào)的時(shí)候就已經(jīng)接到訂單了，上面的和尚說要多幾把，因?yàn)橛泻芏嗳讼胍业姆e善梳。

 

我講這個(gè)故事很有意思，第一種人的成功是靠勤勵(lì)，勤勵(lì)的人一定成功，不勤勵(lì)的人不要講。第二種人為什么會(huì)成功，是看到有需求，有需要才成功，看到需求了，來做這件事情。第三種人是創(chuàng)造需求，特別在里面創(chuàng)造了一種需求。所以為什么要做綜合體，為什么不想只做一個(gè)商場，是因?yàn)樵诰C合體里面能夠有很多的需求滿足一個(gè)商業(yè)最大的價(jià)值，人流基本上分四種人流，平常日的人流，周末的人流，早上的人流，晚上的人流，讓四種人流把這個(gè)商場統(tǒng)籌了。舉例來說，若是你的商場只是周末人多，你的租金是多少，周末的錢是多少，2/3，若是晚上有人，你可能只給一半的租金，若是有不同的人流，為什么要寫字樓在商場附近，若是一個(gè)商業(yè)，為什么太古城雖然有這么多人在其旁邊，還要蓋寫字樓呢，當(dāng)然可能是規(guī)劃的要求，但是對于太古來說，更主要的是因?yàn)橄Ｍ岩惶斓娜肆?，其?shí)又一城可以更成功的，又一城已經(jīng)夠成功了，但是白天的人流不夠，大部分白天的人都是學(xué)生，學(xué)生的消費(fèi)是否高，當(dāng)然高啊，現(xiàn)在我的錢都是給我女兒用的。但是怎么高都不是一個(gè)商業(yè)的應(yīng)酬，因?yàn)橄愀鄹@里不一樣，香港是中午應(yīng)酬的，中午請吃飯，商業(yè)的來往是中午的，中午吃飯是好的，大家都是商業(yè)，一個(gè)半小時(shí)吃完就走了，又不會(huì)喝酒。為什么我們要有寫字樓在商場旁邊，中午有很多的需求，所以就不一樣了。所以四種人流非常重要。

 

當(dāng)然在創(chuàng)造需求里，我們有一個(gè)零售的模式，現(xiàn)在都進(jìn)步得很快。舉例來說太古城的真雪溜冰場，現(xiàn)在全香港只有4個(gè)真雪溜冰場，成功的都在太古，一個(gè)是太古又一城，一個(gè)是太古城。為什么這樣?因?yàn)椴恢棺隽艘粋€(gè)溜冰場，因?yàn)橛瞄T雀來支持一個(gè)溜冰場是沒有錢賺的，因?yàn)榱锉鶊龅倪\(yùn)作好貴，要制造冰，要打理，很貴的。所以成本很高。但是為什么要這樣做，只有一個(gè)地方可以賺錢的，就是找人來教，香港跟這里又不一樣，為什么在太古匯本來有一個(gè)溜冰場，后來在2004年就取消了，因?yàn)槲野l(fā)覺這個(gè)教育系統(tǒng)不一樣，香港是2點(diǎn)45分下學(xué)了，學(xué)校就把學(xué)生趕走了，回家去。這里下學(xué)了之后還不能走的，還要補(bǔ)習(xí)補(bǔ)習(xí)，晚上還要做功課。我以前一個(gè)開車的師傅，女兒在小學(xué)6年級時(shí)候要做功課做到晚上12點(diǎn)，香港的學(xué)生就很開心了，就很少功課。下午2點(diǎn)半下學(xué)了，父母安排你回去做什么，溜冰，去玩。他們做了很多東西，開了很多CLASS來學(xué)。但是不止這樣，一到暑假不停地比賽，要確保每一個(gè)報(bào)名學(xué)溜冰的人都可以拿到一塊獎(jiǎng)牌。這個(gè)是創(chuàng)造夢想，你不能去奧林匹克，你可以在太古城奧林匹克拿過金牌。這次沒有拿到獎(jiǎng)牌，下一個(gè)梯隊(duì)再拿冠軍，再拿不到，再去一次，每個(gè)人至少一個(gè)獎(jiǎng)牌拿回來，這不止是一個(gè)物管，是一個(gè)經(jīng)營。做商業(yè)不是管理，做商業(yè)是經(jīng)營。

 

太古匯的3樓，我們做的幾個(gè)餐廳，我還記得那個(gè)時(shí)候在討論，我因?yàn)樵谏虾Ｈミ^一個(gè)啤酒屋，我說想在這里做一個(gè)啤酒屋，我的同事跟我說，這樣不行的，廣東人只會(huì)喝涼茶的，怎么會(huì)喝啤酒呢，冰的東西太涼了，廣東人受不了涼，女性不會(huì)喝涼的啤酒的。你看看今天有多少人去那里，天天都有女的去，都是喝冰的啤酒，要?jiǎng)?chuàng)造需求。有時(shí)候有一個(gè)東西要試一試，要擺出來，那個(gè)是最大的一個(gè)啤酒屋，很開心，非常成功。我還記得去年德國世界杯的時(shí)候，大家在那兒，晚上幾點(diǎn)，全場爆滿看足球。所以有時(shí)候不要用我們自己的觀念，那個(gè)時(shí)候告訴我，西餐沒有人吃的，我們都是中國人，我們只吃中餐的，西餐又貴又不劃算。我說要給他一個(gè)環(huán)境，就有需求了。這個(gè)就是需求的問題，我們一定要做新的東西。

 

在那個(gè)時(shí)候，我一直想找一個(gè)書店在太古匯，我有很多同事都知道這件事情，我一直想開一個(gè)書店，雖然我自己不是文藝的人，但是我很喜歡有書店，因?yàn)槲矣X得書店是這個(gè)商場里很重要的一個(gè)文化元素，但是我又不喜歡書城里的書店，新華書店，我覺得不吸引人。我想了很久，有一天我見到毛總了，本來是跟談例外的，毛總是一個(gè)很有思想的人，他一講就停不下來，但是我又跟不上他的思想。我跟他說我想開一個(gè)書店，他說你不是做服裝的嗎，你怎么想開書店，我說我真的想開一個(gè)書店，他說你憑什么開，他說你開服裝店是可以的，突然轉(zhuǎn)行開書店，怎么懂。我說在臺(tái)灣認(rèn)識了成品以前的總經(jīng)理，他離開了，第二代回來了，所以一些老臣子自然就離開了。我遇到了這個(gè)人，我說都不行啊，你只有一個(gè)運(yùn)作的人，我想要書店有品位一點(diǎn)的，好一點(diǎn)的。他說我認(rèn)識另外一個(gè)人，又一山人，我說我認(rèn)識，他說這樣吧，我、又一山人，跟這個(gè)廖總，我們一起來給一個(gè)(英文)82：50給你玩，有時(shí)候就需要一個(gè)勇氣，那時(shí)候我覺得至少這個(gè)組合是對的，一個(gè)是商人，一個(gè)是書店的經(jīng)營者，一個(gè)是有藝術(shù)感的設(shè)計(jì)師。我說有一個(gè)店1800平方米，我現(xiàn)在帶你去看這個(gè)店，你不要投訴我，這個(gè)店一進(jìn)去，就有很多柱子，我?guī)ァＫ蝗ゾ驼f我就喜歡這些柱子，有時(shí)候人就是這樣。那個(gè)時(shí)候，我看過他的第一次的圖，四個(gè)月也沒有到過他裝飾的地方，他也不知道我有一天靜靜地進(jìn)去，看到他們開業(yè)的書店，我說這個(gè)書店一定成功。果然很幸運(yùn)地成功了，現(xiàn)在在成都開了一個(gè)更大的，更好看的，如果有機(jī)會(huì)，你們?nèi)タ纯?。我們?chuàng)造需求，把咖啡廳、生活和服裝都放在里面。一個(gè)地方值得去的，就是日本，日本有一個(gè)地方叫代官山，那里有一個(gè)蔦屋書店，非常漂亮，非常好?，F(xiàn)在也是靠著這個(gè)成功在日本每個(gè)城市都會(huì)做。所以有時(shí)候我們要?jiǎng)?chuàng)造需求。不止是這樣，每個(gè)周五香港的太古匯都有露天音樂或者是藝術(shù)表演。

 

價(jià)值到創(chuàng)造價(jià)值，剛才說的是創(chuàng)造需求，創(chuàng)造不同，創(chuàng)造價(jià)值，我覺得這一點(diǎn)是很重要的，很多時(shí)候只講到利潤、利潤、利潤，中國人一提利潤，最快的感覺就是減成本。但是有遠(yuǎn)見的人就會(huì)說，不要看利潤，要看價(jià)值，若是我們多放一塊錢，令我多賺2塊錢，這個(gè)就有價(jià)值，而不是減，這樣的話就越來越差的。在一個(gè)商場，環(huán)境不好的時(shí)候，要堅(jiān)持，但是當(dāng)時(shí)機(jī)好的時(shí)候要增加它的價(jià)值，怎么去增加它的價(jià)值，有機(jī)會(huì)我們再談。對于我們來說，最重要的不是第一天開業(yè)，我們重要的是價(jià)值在于重復(fù)的回頭客，我們最重要的就是這個(gè)商場有多少個(gè)回頭客，當(dāng)你今天要逛街的時(shí)候，當(dāng)你沒有什么事情做的時(shí)候，你們會(huì)怎么想，我今天要去一個(gè)商場，你會(huì)去哪里。這個(gè)就是價(jià)值。我說有一天廣州人會(huì)說這句話，今天吃飯去哪里，去太古匯，去到那里再挑，太古匯見，今天也多多少少做到了這一點(diǎn)，所以我們在意的是人一想起的時(shí)候，會(huì)不會(huì)想起你的商場，在這么多商場里，為什么會(huì)想起你的那個(gè)商場，很多時(shí)候?qū)Νh(huán)境，對便利，對增值服務(wù)很重要。

 

創(chuàng)造品牌，什么是一個(gè)品牌，以前說品牌是什么，所有貴的東西是品牌，其實(shí)不是的，便宜的東西也可以是品牌啊，舉例來說可口可樂，什么叫做品牌呢?基本上第一個(gè)字叫一個(gè)承諾，品牌是承諾，人家是否相信你能夠兌現(xiàn)你所做的承諾。一瓶瓶裝的可口可樂，每一次開完之后，你喝第一口，一定會(huì)有氣泡上頂?shù)母杏X，這個(gè)感覺就是它的品牌。為什么要喝可口可樂，給你有一個(gè)感覺，就是爽，生悶氣的時(shí)候喝了可口可樂，就把悶氣都出出來了。我好像是說笑話，但是很重要，就是一個(gè)承諾?，F(xiàn)在不缺少很多的商場，但是缺少的是有品牌的商場，怎么可以到這個(gè)地步。有一個(gè)客戶，說不要你商場的空調(diào)，我要在自己的店鋪里做空調(diào)，因?yàn)槲也幌嘈拍愕目照{(diào)能夠給我足夠的冷氣，我用的是很猛的，我需要的溫度你不一定可以滿足我。我說做不到你就不要來，幸好還是有一點(diǎn)點(diǎn)的品牌，到現(xiàn)在為止還信我。

 

有一些東西跟人本身有關(guān)系，跟公司的品牌有關(guān)系。我答應(yīng)你，只有你這一家在我這個(gè)商場出現(xiàn)，我做到這個(gè)，我答應(yīng)你，現(xiàn)在跟我談了很多條件。若是開業(yè)之后，整個(gè)倉不夠75%，我繼續(xù)不交租，我跟他說我同意，不過我要把品牌街分出來，因?yàn)槠放平治蚁嘈盼易霾坏健Ｋf好，因?yàn)槟阏\實(shí)，所以我同意。但是很多人會(huì)吹，一定可以。所以品牌是很重要一件事情，是一個(gè)文化，是一個(gè)形象。品牌當(dāng)然有很多方面，信任、價(jià)值、機(jī)會(huì)、認(rèn)同，但是請你們知道，品牌建立很容易，損壞也很容易。