240萬(wàn)元的“銷冠”：一年只歇了7天
“240萬(wàn)元，我希望2015年能超過(guò)這個(gè)數(shù)字。”停頓了3秒，周雙才講完了他的目標(biāo)。樓市低迷的2014年，買(mǎi)房人成了經(jīng)紀(jì)人眼中的稀缺資源。爭(zhēng)搶比賽中，經(jīng)紀(jì)人的收入差距也超過(guò)了10倍。
買(mǎi)房客戶全靠“挖掘”
2011年起進(jìn)入北京中原地產(chǎn)，周雙在經(jīng)紀(jì)人行業(yè)積淀了四年多后，第一次登上了公司“銷售冠軍”的坐席。“銷冠”的背后，代表著他去年的收入能比2013年增加2倍，體面地回老家過(guò)個(gè)春節(jié)。
“2014年的樓市，整體真的不太好。”采訪伊始，周雙對(duì)全年市場(chǎng)的回顧，就帶著灰色。他說(shuō)，從高漲的2013年，猛一下進(jìn)入低迷的2014年，最顯著的變化是買(mǎi)房人變少了。因?yàn)?，大多?shù)人都覺(jué)得市場(chǎng)現(xiàn)在不好，未來(lái)還可能更不好，猶豫中不愿意出手。
“我四年多一直做金融街這一片，感受很明顯。”周雙回憶，2013年二手房市場(chǎng)紅火的時(shí)候，很多客戶都是主動(dòng)找到門(mén)店登記買(mǎi)房，可去年，他得主動(dòng)去挖掘買(mǎi)房人，一遍遍地引導(dǎo)客戶拋棄“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的思想，在低點(diǎn)出手。“最長(zhǎng)的一筆成交，我整整跟了半年才完成。”
不買(mǎi)房先交朋友
周雙的手機(jī)通訊錄里，存著三四百個(gè)客戶的電話。每天，他都會(huì)把聯(lián)系人名錄翻查一遍。幾天沒(méi)有聯(lián)系的客戶，他就發(fā)條短信問(wèn)候一句。時(shí)間再長(zhǎng)點(diǎn)的，他會(huì)打電話和對(duì)方聊上幾句，“哪怕不聊房子，聊聊家常也是好的。”
在市場(chǎng)近3個(gè)季度都處于低迷的2014年，維系關(guān)系、交朋友，成了周雙工作中的重心。他計(jì)算過(guò)，整整365天，他只休息了不到7天。
“市場(chǎng)好時(shí)是人找房，簡(jiǎn)單的溝通引導(dǎo)，加上一些行業(yè)技巧，多數(shù)就能談成成交?？墒袌?chǎng)差時(shí)，技巧的效果就小了，更多靠溝通。”
周雙給記者舉例，把多組看房客戶約在同一個(gè)時(shí)間段、看同一套房子，叫做“集中帶看”，是經(jīng)紀(jì)人行業(yè)最常使用的一種技巧。像2013年市場(chǎng)大漲時(shí)，看房人都是“追漲”，帶看一套房，那套房就能出手，屢試不爽?？稍谌ツ曜钇D難的日子，集中帶看完，依然沒(méi)人買(mǎi)房。
面對(duì)買(mǎi)房人一次又一次的搖擺不定，周雙剩下的利器就是溝通。成為了朋友的客戶，即使自己最終沒(méi)買(mǎi)房，有時(shí)也會(huì)介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，“我大概三分之一的成交，都得益于老客戶介紹的朋友。”
收入懸殊不止10倍
2014年二到三季度，周雙身邊又有不少同事離開(kāi)了。跳槽，在經(jīng)紀(jì)人的行當(dāng)，已不是新鮮事兒。
“2012年，我也曾有過(guò)3個(gè)月沒(méi)談成一筆買(mǎi)賣，每月到手的工資甚至不夠花費(fèi)，看不到希望時(shí)也有過(guò)轉(zhuǎn)行的念頭。”周雙說(shuō)，每一位經(jīng)紀(jì)人都經(jīng)歷過(guò)從滿腔熱血到失望徘徊的階段。無(wú)法調(diào)試心情的，就離職走人；徘徊后仍選擇留下來(lái)的，就是貴在堅(jiān)持。
周雙坦言，經(jīng)紀(jì)人行業(yè)是以績(jī)效提成為主要收入來(lái)源的行業(yè)，基本工資只足夠維持最簡(jiǎn)單的日常開(kāi)銷。而沒(méi)有成交，就沒(méi)有提成。也因此，業(yè)績(jī)好和業(yè)績(jī)差的經(jīng)紀(jì)人之間，收入差距很大。
據(jù)記者了解，在2014年這樣的市場(chǎng)低迷期，高低懸殊尤為明顯。佼佼者如周雙，地區(qū)公司銷售冠軍，年度業(yè)績(jī)240萬(wàn)元，粗略折合成房屋成交額就得1.2億元。平庸的經(jīng)紀(jì)人，年度業(yè)績(jī)甚至不足20萬(wàn)元。換句話說(shuō)，一年的12個(gè)月，只談成了4到5筆買(mǎi)賣，四分之三的時(shí)間都是“零單”。
“殘酷點(diǎn)講，這是個(gè)適者生存的行當(dāng)。”周雙的語(yǔ)氣中，透著一股堅(jiān)持下的現(xiàn)實(shí)。
而聽(tīng)到周雙的業(yè)績(jī)，同為經(jīng)紀(jì)人的李新則是現(xiàn)實(shí)中夾雜著艷羨。8倍的業(yè)績(jī)差距下，是高達(dá)10倍的績(jī)效提成差額。他全年的績(jī)效提成只有8萬(wàn)。更關(guān)鍵的是，8這個(gè)數(shù)字，在去年顯然不是最差。
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