專家建議建立完整分銷管理體系

 

國內(nèi)某知名地產(chǎn)公司近日發(fā)出“全民反分銷”的幾張圖，直指海南房地產(chǎn)市場的分銷亂象，引起了廣大網(wǎng)友的熱議。8月31日下午，由海南新浪樂居主辦的“新時(shí)期下海南分銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”主題沙龍?jiān)诤？谂e行，與會(huì)嘉賓對新形勢下海南分銷面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、海南分銷商定位及營銷加以深度剖析及探討，并就如何規(guī)范分銷行業(yè)自律行為、分銷商與開發(fā)商及業(yè)主之間協(xié)作的角色分工等問題建言獻(xiàn)策。

 

現(xiàn)狀 海南分銷點(diǎn)今年提高

 

“全民反分銷”的圖片提出“堅(jiān)決杜絕中間利益，不拿客戶一針一線”，一張“你以為你以為的就是你的嗎”圖片，指出中介、分銷商等群體瓜分購房者。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人微信中還寫道，“海南分銷是惡之花，由于分銷商的惡炒，不僅對購房者和開發(fā)商均帶來壓力，更因其行業(yè)操守的喪失擾亂了整個(gè)海南旅游地產(chǎn)市場。”

 

記者走訪發(fā)現(xiàn)，海南分銷商今年增加較多，去年海南分銷點(diǎn)數(shù)基本在2至3個(gè)點(diǎn)之間，今年迅速增加，?？?、三亞、東線、西線等的項(xiàng)目幾乎都已經(jīng)采取了分銷措施，靠分銷解決銷售問題。其中，?？诘姆咒N點(diǎn)數(shù)稍高，主要是2至6個(gè)點(diǎn)，而澄邁今年部分項(xiàng)目卻開出12個(gè)點(diǎn)，形成了比較強(qiáng)烈的惡性競爭。此外，陵水、瓊海等地項(xiàng)目基本都給分銷商5至6個(gè)點(diǎn)，西線儋州等地分銷點(diǎn)數(shù)也達(dá)到3至5個(gè)點(diǎn)。

 

觀點(diǎn) 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

 

對于房產(chǎn)地分銷的問題，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，海南分銷面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

 

此次沙龍中，?？谑蟹康禺a(chǎn)協(xié)會(huì)副會(huì)長邱延錄在現(xiàn)場發(fā)言中對“反分銷”觀點(diǎn)進(jìn)行了駁斥，他指出，結(jié)合海南市場情況及市場格局來看，完全取消分銷商會(huì)給市場帶來極大的危害。分銷商之所以在幾年內(nèi)得以迅速發(fā)展，是基于市場的需要，而某些抵制分銷的行為實(shí)質(zhì)上是抵制市場、與市場為敵。同時(shí)，他認(rèn)為，分銷商要加強(qiáng)自律并不斷完善自身，并呼吁市場應(yīng)給予分銷商肯定與支持。

 

另外，海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院余升國副教授以“囚徒困境”為話題對海南分銷進(jìn)行了詳細(xì)講解，用數(shù)據(jù)分析了分銷存在的必要性。他說：“由于海南樓市客戶70%以上來自島外，這使得島內(nèi)開發(fā)商很難將項(xiàng)目推廣至全國各地目標(biāo)客群，尤其是小開發(fā)商。我們理應(yīng)看到分銷在一定程度上可以提高銷售效率，降低成本。因此不難看出，分銷在海南地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢中大有可為。”

 

現(xiàn)場兩名分銷商代表則一致認(rèn)為，開發(fā)商應(yīng)看到分銷商對促成銷售過程中，所付出的努力與越發(fā)高昂的成本，同時(shí)也希望成立分銷商協(xié)會(huì)，真正能夠站在分銷商的立場與開發(fā)商進(jìn)行有效溝通。

 

建議 建完整分銷管理體系

 

如何在新形勢下更好地應(yīng)對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何結(jié)合新形勢合理定位海南分銷商及營銷等問題，也是當(dāng)下海南分銷行業(yè)迫在眉睫需要解決的問題。海口市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長云天龍認(rèn)為，分銷是營銷過程中重要的環(huán)節(jié)，是不可或缺的。余教授指出，開發(fā)商與分銷商之間的模式是雙方之間要具有一個(gè)合理的價(jià)位。

 

對此，房地產(chǎn)公司經(jīng)理姜銀來表示，開放商除了做好產(chǎn)品使其具有較高的性價(jià)比以外，給予分銷商支持也是非常重要的。在談及開放商與分銷商之間的關(guān)系時(shí)他指出，不論是開發(fā)商還是分銷商都要以專業(yè)化為條件尋找合作伙伴，并建立一套完整的管理體系加強(qiáng)完善。而開發(fā)商與分銷商之間要制定合理規(guī)則，則要通過制定詳細(xì)操作流程、規(guī)避亂象等負(fù)面影響以及嚴(yán)格遵從懲戒措施三個(gè)方面加以規(guī)范。