星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司是國內(nèi)最早從事房地產(chǎn)全程營銷代理服務(wù)的房地產(chǎn)營銷機構(gòu)之一，1998年在中國房地產(chǎn)發(fā)展的熱點區(qū)域北京正式成立北京星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。2007年，公司根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將公司戰(zhàn)略重點布局于魯南蘇北重點城市臨沂市，并成立了臨沂星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，在此基礎(chǔ)上，公司確定了“立足臨沂，輻射魯南蘇北”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略布局，秉承“客戶至上，服務(wù)第一”的發(fā)展理念，立志于做房地產(chǎn)流通領(lǐng)域最專業(yè)的綜合服務(wù)商。

經(jīng)過近7年的不斷探索和發(fā)展，公司秉承“為客戶創(chuàng)造最大價值，超越客戶期望”的服務(wù)目標(biāo)，目前已與全國各地30多家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)展開過業(yè)務(wù)合作，累計服務(wù)項目49個，其中在服務(wù)項目14個，累計銷售面積突破400萬平方，目前正在服務(wù)的項目包括各區(qū)域標(biāo)桿項目：金信融城、誠德·盛世原著、紐約上城、銀雀華府、中央華府、城建·錦繡城、銀泰景苑等。在業(yè)務(wù)上逐步形成了房地產(chǎn)開發(fā)、一手房全程營銷代理、二手房經(jīng)紀(jì)服務(wù)、房地產(chǎn)商學(xué)院、酒店物業(yè)管理等5大核心服務(wù)體系。

今天，我們有幸請到臨沂星火燎原房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的董事長于雷進行了專訪，于雷先生對房地產(chǎn)市場一直有著非常敏銳的行業(yè)洞察力和全面的把握能力，下面就讓我們一起來看看，面對所謂的市場“淡季”，他又有著怎樣的獨到見解。

1.記者：您好，于總，首先感謝您能夠抽出時間來接受我們的采訪。面對困境，諸多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為中國房地產(chǎn)業(yè)進入了下行通道。于總?cè)绾慰创?dāng)前的市場環(huán)境及未來趨勢呢？

于雷：2014年相比2013年房地產(chǎn)的經(jīng)營環(huán)境確實發(fā)生了巨大變化，從年初的房地產(chǎn)房貸金額的緊缺，杭州房地產(chǎn)市場的降價和售樓處被砸，還有房地產(chǎn)公司的破產(chǎn)都給2014年的房產(chǎn)開端埋下了陰影。但“下行”只是戰(zhàn)術(shù)層面的下行。中國的房地產(chǎn)業(yè)十幾年來飛速發(fā)展，雖因高房價等因素備受爭議，但對拉動經(jīng)濟增長、改變城鎮(zhèn)面貌以及改善群眾居住條件等方面發(fā)揮的重要作用是毋庸置疑的。目前市場進入了所謂的“下行通道”，這是暫時的，也是在戰(zhàn)術(shù)層面上體現(xiàn)的，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式粗放，資源能源消耗大，住宅產(chǎn)業(yè)化水平低，科技創(chuàng)新能力弱，管理水平與其他行業(yè)相比也有不小的差距，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)不牢，這就需要把握當(dāng)前這一調(diào)整時期，苦練內(nèi)功，危機就是危中有機，而危中的機會就是房地產(chǎn)業(yè)將迎來升級轉(zhuǎn)型的新篇章。淡市也是基于數(shù)據(jù)上的成交量下滑和價格巨幅下降，但從過往數(shù)據(jù)顯示并非媒體曝光的“淡市”。2013年北城新區(qū)共銷售面積160萬平，在2014年上半年已銷售85萬平與2013年上半年基本持平。蘭山區(qū)2013年全年銷售125萬方，2014上半年銷售了46萬平。經(jīng)濟開發(fā)區(qū)2013年全年銷售60萬平，2014年銷售32萬平。通過對以上三個區(qū)的數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，雖然外部環(huán)境和輿論惡化，但臨沂市場并沒有出現(xiàn)大幅的業(yè)績下滑，而且隨著營銷水平和促銷幅度的加大，個別區(qū)域還出現(xiàn)了價格的上揚。

 

2.記者：代理公司有著更前沿更專業(yè)的更敏銳的市場眼光，對于未來的房產(chǎn)趨勢您對于開發(fā)商有什么樣的建議嗎？

于雷：未來的房產(chǎn)從戰(zhàn)略層面看，面對轉(zhuǎn)型期，我們更應(yīng)該看到的是其中的機會。放眼任何行業(yè)，其發(fā)展和變化都離不開一個最基本的事實，就是這一行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及國家的經(jīng)濟基礎(chǔ)。但房地產(chǎn)整體求大于供的狀況將發(fā)生質(zhì)的改變，住宅地產(chǎn)依舊如此，而新興的熱土如商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等，無論是它們的開發(fā)模式還是開發(fā)理念以及技術(shù)產(chǎn)品的運用等，都存在著巨大的可以改進和提升的空間。榮盛、碧桂園、華潤等大品牌開發(fā)商的進入勢必會從產(chǎn)品觀念、營銷方式、技術(shù)革新給臨沂帶來一場革命。隨著城市公共交通的發(fā)達及城市化的外延，客戶面臨著更多的選擇空間，不再僅僅是地緣性消費。從用途上，養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)將迎來發(fā)展空間，消費者對于房子不再是僅僅居住用途上的滿足。從產(chǎn)品上，房子附加值更多的項目也會受到消費者的青睞，細(xì)節(jié)的處理及人性化的關(guān)懷更會打動消費者的芳心。從服務(wù)上，產(chǎn)品的承諾，后期的物業(yè)也開始受到關(guān)注。

 

3.記者：當(dāng)前許多開發(fā)商面臨著巨大的資金壓力，而銀行信貸等融資渠道的大門也紛紛向其關(guān)閉。在這種情況下，開發(fā)商想要穩(wěn)固自己的現(xiàn)金流，保持業(yè)務(wù)鏈條的完整，未來的機會和可發(fā)掘的空間主要來自哪里？

于雷：機會永遠(yuǎn)存在，面對這種局面，開發(fā)商在觀念上要進行“革命”，一方面，積極樹立品牌意識和良好的社會形象，尋求社會各界的認(rèn)可以拓寬融資渠道。但臨沂的金融市場發(fā)育不成熟的情況下，在尋求外援的同時，求人不如求己，輸血更不如自己造血。對于現(xiàn)金流和資金回收周期的控制是開發(fā)商能否開發(fā)成功的關(guān)鍵，而代理公司在房地產(chǎn)開發(fā)的全過程會提供更為專業(yè)細(xì)致的服務(wù)。在星火燎原代理項目中從全過程服務(wù)，從取地前的可行性分析避免拿地的盲目性和與市場的脫軌，到產(chǎn)品科學(xué)的定位，把房子當(dāng)成快速消費品來銷售以保證前期的投入迅速轉(zhuǎn)換成產(chǎn)值，從而減小項目的資金成本。選擇一個專業(yè)的可信賴并經(jīng)過市場檢驗的代理公司會減少開發(fā)商的試錯成本，避免“打水漂”“冤枉錢”“高投入低產(chǎn)出”等現(xiàn)象。

 

4.記者：星火燎原作為本土房地產(chǎn)代理行業(yè)領(lǐng)軍人物是如何看待臨沂代理行業(yè)的發(fā)展趨勢？

于雷：從2007年星火燎原成立，臨沂的代理市場可謂“魚龍混雜”，大大小小近300家代理公司，開發(fā)商對于營銷也是徘徊在一個較低認(rèn)識，淺顯的認(rèn)為找個廣告公司做幾個畫面，拉一幫隊伍就可以賣房子，誠然在買方市場順勢的情況下項目還是可以銷售，但在賣方市場客戶的要求提高，開發(fā)商就吃不消了。營銷代理是智力輸出型和執(zhí)行力要求較高的行業(yè)，當(dāng)今房地產(chǎn)市場也進入細(xì)分的時代，只有決策更專業(yè)，執(zhí)行最徹底的公司才能在群雄逐鹿中勝出。找一兩個專家就打天下的時代一去不復(fù)返了。截止目前，在300多家代理公司中也只有50個公司在做項目，只有2個公司在做10個以上的項目，多年的發(fā)展使星火燎原已成為360多人的專業(yè)化運營團隊。

 

5.記者：外界環(huán)境的惡化，作為臨沂本土的知名代理公司是如何應(yīng)對這種變化的呢？

于雷：星火燎原從2007年創(chuàng)立到現(xiàn)在經(jīng)歷了數(shù)次的房地產(chǎn)調(diào)控，所以有著淡市下的應(yīng)對信心，而這種信心有著強大的實力支撐和經(jīng)驗的積累。從銷售上，降價、崩盤等輿論的誤導(dǎo)，勢必會造成客戶來訪量的降低和成交周期的延長，在這種情況下，信心比黃金更重要，一方面，作業(yè)方式上的客戶梳理更加精細(xì)化。另一方面，加強了置業(yè)顧問的項目價值點的培訓(xùn)，將項目的優(yōu)勢的信心傳達給客戶。從策劃上，組織了淡市營銷的“金點子”的培訓(xùn)，借鑒淡市下的營銷推廣思路。深挖線下的推廣活動，在傳統(tǒng)的6、7、8月的淡季里，精挑細(xì)選行之有效的推廣渠道。讓服務(wù)的甲方的每一分錢都用到實處。在售樓處來訪不足的情況下，利用一二手聯(lián)動的優(yōu)勢，實現(xiàn)一二手客戶資源的共享，并且以每周4000組的客戶資源速度增長，讓我司代理的項目在區(qū)域內(nèi)成為客戶來訪量、成交量的明星。除此之外加大電商的合作力度，充分整合各種資源，淡市很冷，抱團才能取暖。

 

6.記者：于總剛才的策略確實展示了一流公司的實力，那么于總對于2014年下半年有著怎樣的預(yù)測和看法呢？

于雷：每一次的調(diào)控不光是對房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的深化改革，就像本次調(diào)控，一些對于資金鏈?zhǔn)栌诠芾淼拈_發(fā)公司就會因銀行的延遲放貸而倒閉，同樣更是對于代理公司的一種挑戰(zhàn)，只有更專業(yè)，更專注，資源整合能力更強的公司才會在本次調(diào)控中順利過關(guān)。臨沂有著龐大的人口基數(shù)，臨沂人口過千萬，是山東省第一人口大市，在全國排名13位，遠(yuǎn)超青島、杭州、南京等城市。目前臨沂房產(chǎn)市場庫存在105萬平左右，其中南坊新區(qū)和蘭山區(qū)各占30萬方，房源供應(yīng)還是在一個合理的檔位。個別區(qū)域像城西板塊，房源的供應(yīng)還是小于市場的需求，像我司代理的銀雀華府就取得了不錯的業(yè)績表現(xiàn)：4月份中旬進場，7月份開盤，短短3個月的蓄客，取得了開盤勁銷460余套的奇跡。下半年開發(fā)商為了回籠資金，各項目也會加大促銷。相信2014下半年會好于上半年。

 

7.記者：作為一個本土成長起來的企業(yè)，能否分享一下您在房地產(chǎn)代理行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)感受？

于雷：星火燎原把一線的營銷代理理念與臨沂的本土相結(jié)合，從最初的小項目到現(xiàn)在年銷售額30億的本土知名代理企業(yè)，以“贏在執(zhí)行，使命必達”的高效執(zhí)行準(zhǔn)側(cè)，創(chuàng)造出眾多房地產(chǎn)的市場營銷奇跡。星火燎原多年一直行走邊緣，專做有挑戰(zhàn)性的項目。動的是真刀真槍，拿的是真金白銀。星火燎原每逢逆市，便像寒冬的臘梅樣傲立于冰天雪地間。每逢逆市，倍顯實力，星火燎原已成為打硬仗的金字招牌，2014年也是星火燎原服務(wù)項目品質(zhì)最好、產(chǎn)值最高的一年。在面對危機如其掩耳盜鈴不如給予一個積極的擁抱，我也深信只有淡季的人心沒有淡季的市場！謝謝！