不得不佩服董事局主席楊國強的“眼光”，無論是媒體還是同行都不看好的情況下，其位于山東海陽的碧桂園十里金灘項目日銷28億元，讓人咂舌。今年碧桂園實行的全民營銷和跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略成績卓著，提前超額完成全年任務(wù)應(yīng)是無虞。碧桂園堅持走自己的路，但無意中讓所在城市的其他發(fā)展商變得無路可走，山東海陽是這樣，位于馬來西亞的新山亦是如此。新山的DANGA BAY項目是碧桂園在馬來西亞的第三個項目，也是其境外獨立運作的首個項目，這個項目讓碧桂園領(lǐng)導(dǎo)層看到了海外廣闊的市場。

 

首入大馬遇坎坷 堅守新山覓良機

 

馬來西亞是一個多民族聚集的穆斯林國家，馬來人占比超過六成，信奉伊斯蘭教，華人占比約占25%，多集中在城市，其中吉隆坡、新山、馬六甲等城市華人數(shù)量過半，濱城華人數(shù)量甚至超過80%。馬來西亞是幾百年來華僑下南洋討生活的目的地之一。

 

當(dāng)其他房企紛紛尋求海外拓展之時，經(jīng)楊國強的朋友香港老板邱大昌介紹，碧桂園選擇馬來西亞作為其出海的首站。初次介入的兩個項目分別位于首都吉隆坡的以西和以北，距離市中心約半個小時的路程。項目選址繼續(xù)沿用在國內(nèi)的選址標準，然而就是這兩個項目卻差點阻斷了碧桂園的海外征程。碧桂園雖控股超半數(shù)，但這兩個項目，因土地、報建等環(huán)節(jié)的問題不斷，目前仍進展緩慢。碧桂園馬來西亞的區(qū)域總裁阮家聲在回憶其當(dāng)時是繼續(xù)尋找新項目還是打道回府時，神情堅毅。他說，他們這個團隊考察了馬來西亞的多個城市，最后選址新山，是看中了新山的未來。新山與新加坡的位置像極了深圳和香港，當(dāng)?shù)厝艘捕嗄卯?dāng)年的深圳來類比今日的新山。

 

新山市的市長介紹稱，新山是馬來西亞的四個經(jīng)濟特區(qū)之一，地理上接壤新加坡，在經(jīng)濟上新加坡的溢出效益明顯，這也是外國投資者最看重的一點。

 

新山金海灣項目選址依斯干達經(jīng)濟特區(qū)A片區(qū)，它是碧桂園集團2013年海外市場重金打造重點項目之一，是依斯干達地區(qū)獨一無二的高端商住一體濱海項目。依斯干達的董事Doto Othman稱，依斯干達經(jīng)濟特區(qū)發(fā)展計劃是馬來西亞境內(nèi)最龐大的發(fā)展計劃，受到馬來西亞政府的高度重視。而新山還被確定為可以實行智能快速過境卡的首批自由進出新加坡的城市，離金海灣十分鐘路程的通關(guān)口岸，每天有十五萬人次出入。

 

中國速度撼大馬 創(chuàng)新模式顯成果

 

碧桂園金海灣項目是碧桂園首個在海外開盤的項目，其位產(chǎn)品類型涵蓋高層洋房、現(xiàn)代公寓等，有近七萬平米的商業(yè)，約一萬平米的海景風(fēng)情商業(yè)街、人造沙灘、游艇碼頭、高檔會所等，是當(dāng)?shù)厥兄行奈ㄒ缓＞熬C合體項目。碧桂園金海灣項目的成功是典型的“碧桂園模式”的海外延伸。

 

柔佛州親近蘇丹的董事Doto malek稱碧桂園項目的設(shè)計、品質(zhì)、園林以及開發(fā)速度贏得了當(dāng)?shù)靥K丹的贊賞，開盤當(dāng)日蘇丹易卜拉欣親率皇室成員道賀，并擔(dān)任典禮主持。 碧桂園為當(dāng)?shù)貛淼木蜆I(yè)和稅收也贏得了政府的支持。“碧桂園項目報建、示范區(qū)開放僅用了四個月的時間，從拿地到銷售去化率超六成僅用了七個月的時間，這在當(dāng)?shù)乜磥硎遣豢上胂蟮?，即使?dāng)?shù)匕l(fā)展商最快也需要十個月的時間”，Doto malek說。一個中國企業(yè)彰顯的“中國速度”讓馬來人感到驚詫。

 

碧桂園的高效率贏得尊重的同時，他動員員工和利用老業(yè)主首創(chuàng)的全員營銷模式也讓當(dāng)?shù)匕l(fā)展商耳目一新，據(jù)區(qū)域營銷總經(jīng)理張中略介紹，金海灘項目來自中國的買家達到25%，其中老業(yè)主占到總數(shù)的80%，分別來自廣東、東北和西南地區(qū)。碧桂園將圈層營銷帶至海外，金海灘項目的大賣說明了這種營銷模式的力道。

 

金海灘項目的營銷副總經(jīng)理方俊甜是本地的華僑，一個三十一歲的帥小伙，他稱來這里之前曾在離這里不遠的一個項目上負責(zé)銷售，某日他手下的幾個銷售人員向他提出辭職要加入來自中國的發(fā)展商，起初他很詫異，過來看了之后，被碧桂園的大手筆折服了，第二天他也提交了辭呈，他說，“隨著了解的深入，他深刻地認識到碧桂園并不是單純的賣房子，他說他身邊越來越多的華人認識了碧桂園，知道碧桂園是來自中國的發(fā)展商，碧桂園在當(dāng)?shù)氐恼嬗绊懸沧屓A人感到有一種自豪感。”

 

為了更好地融入當(dāng)?shù)匚幕?，碧桂園成立了“碧桂園志愿者協(xié)會馬來西亞分會”，該組織首度起航便攜手馬來西亞青團運共同參與了孤兒探訪活動。此外，碧桂園還資助馬來西亞知名華文學(xué)校“馬來西亞萬撓三育華小”，并成立了“碧桂園清寒學(xué)子助學(xué)金”和“碧桂園品學(xué)兼優(yōu)獎學(xué)金”，碧桂園的慈善、扶貧、助教傳統(tǒng)在大馬落地生根。

 

在回答碧桂園在馬來西亞為何能取得成功時，阮家聲說：首先，碧桂園的“社會因我們的存在而變得更加美好”的精神在馬來西亞得到傳承和發(fā)揚；第二，強而有效的執(zhí)行力是金海灘項目取得良好開端的關(guān)鍵所在；第三，以楊國強為首的決策者的充分授權(quán)以及領(lǐng)導(dǎo)層對項目的支持；第四，碧桂園的專注以及做強產(chǎn)業(yè)鏈的決心讓碧桂園在同行業(yè)的競爭中拔得頭籌。

 

最近幾年碧桂園提出了二次創(chuàng)業(yè)計劃，特別是2010年隨著莫斌成為碧桂園的總裁，董事局充分授權(quán)，碧桂園粗放式的管理逐步精細化，從集團管控到區(qū)域公司管控，一級區(qū)域公司有了拿地、立項、財務(wù)的決策權(quán)，各業(yè)務(wù)主體緊密配合，效率大大提高，項目的品質(zhì)也得到業(yè)內(nèi)認可，碧桂園的公眾形象日漸提升。

 

成功引來效仿者 政府政策求穩(wěn)定

 

在談到碧桂園DANGA BAY項目的成功會不會引來國內(nèi)其他開發(fā)商的爭相進入時，新山市的市長說，“新山是一個開放的市場，歡迎來自包括中國在內(nèi)的類似碧桂園這樣的外國發(fā)展商。”他強調(diào)，“碧桂園的進入對當(dāng)?shù)匕l(fā)展商沖擊巨大，這樣可以提高效率和產(chǎn)品品質(zhì)，對消費者而言是正面的。”事實證明，金海灘示范區(qū)自開放以來人聲鼎沸，而與碧桂園金海灘項目相隔三百米的一個本土發(fā)展商開發(fā)的項目就少人問津。

 

據(jù)董事Doto Othman透露，看到碧桂園的成功，國內(nèi)已有包括萬科、越秀在內(nèi)的多家開發(fā)商接觸。由于馬來西亞的土地權(quán)屬形式多樣，合作的形式也不盡相同，大致有從政府手里購買土地、從私人手里購買土地或是項目合作等。碧桂園馬來西亞區(qū)域總裁阮家聲在面對國內(nèi)開發(fā)商集體發(fā)力時，稱自己信心滿滿。他強調(diào)先入為主，碧桂園與后來者相比最大的優(yōu)勢是有一年半的經(jīng)驗積累，無論在人才儲備、客戶積累、口碑傳播、政府關(guān)系以及開發(fā)經(jīng)驗方面，碧桂園已經(jīng)取得了領(lǐng)先。

 

阮家聲稱，不擔(dān)心市場飽和問題，新山自身人口180萬，新加坡有人口600萬再加上來自中國的置業(yè)者完全能夠支撐碧桂園在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。目前金海灘項目去化率已經(jīng)達到六成，隨著項目重心轉(zhuǎn)向施工環(huán)節(jié)，一個更大的項目正在推進之中，相信不久就會落地。碧桂園矢志在馬里西亞的發(fā)展，也看好新山的未來。在問到馬來西亞是否有能力保證社會的穩(wěn)定和政策的連續(xù)性，柔佛州的州務(wù)大臣MB稱，“馬來西亞是自由民主的國家，是聯(lián)合國的成員國之一，會按照國際慣例保障外國投資者的利益，也會尊重人民的意見，不會草率地改變優(yōu)惠政策。”

 

馬來西亞推出的第二家園計劃，吸引了不少外來置業(yè)者，60萬人民幣可全家獲得綠卡。另外，教育、醫(yī)療以及自由寬松的社會環(huán)境也是吸引外來移民的一個重要方面。

 

自古拓土多瀝血 敏而思行定風(fēng)波

 

碧桂園沿著幾百年以來先人的海外謀生之路開始了進軍海外的航程，或風(fēng)平浪靜，或波濤洶涌，沒有理想，何必遠方，或許這也是其他房企的心聲。

 

當(dāng)然，碧桂園在馬來西亞取得銷售上的成功僅是第一步，接下來面臨的考驗會很多，如市場變幻、海外施工、建筑質(zhì)量、物業(yè)管理等都不可小視。在結(jié)束采訪的最后一天聽吉隆坡的一位出租車司機講，馬來西亞的銀行很快會將手里從斷供者收來的房屋推向市場，他稱他身邊的好多人因無法按時償還按揭月供，房子被銀行收走。另外，馬來西亞各黨派競爭激烈、民族政策存在巨大差異，這些某種程度上會影響到經(jīng)濟的發(fā)展和穩(wěn)定。

 

中國本土進軍海外的進程加快，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果，碧桂園海外項目的成功為中國房企海外探路提供了一個樣板。房企出海之路或是荊棘密布的坎坷之路，或是充滿誘惑的大道坦途，做好產(chǎn)品才是立足之本，大潮退卻，他們或者上岸，或者擱淺。