“你能賣樓，就能賣一切東西”
作為一名房產(chǎn)記者，看樓踩盤是我的家常便飯，有關(guān)這個行業(yè)的生態(tài)法則，我自認(rèn)為早已了然于胸。但第一次以售樓員的身份零距離參與進(jìn)來，我仍然有新的發(fā)現(xiàn)與感悟。這個夾雜著財富欲望與安居夢想的行業(yè)，有著超乎我經(jīng)驗(yàn)的復(fù)雜性與沖突感。
“所謂賣樓‘策略’、‘潛規(guī)則’是公司早就定好的，我們一個銷售員能決定多少東西，只有跟著公司的意思走。剛做這一行時，我們很不習(xí)慣，但是業(yè)績壓力那么大，很快你就要不自覺地想各種辦法來提高業(yè)績了。”
——樓盤銷售員小林
房產(chǎn)記者，入職七年，平日以看樓踩盤為家常便飯，本次以一線售樓員的身份零距離體驗(yàn)這一行當(dāng)?shù)娜饲槔渑杂行碌陌l(fā)現(xiàn)與感悟。
做一名售樓員，賣樓之前首先是“賣自己”：不僅穿著、談吐要做好包裝，還要迅速磨掉你性格中的那些菱角。干這一行，“潛規(guī)則”、“不習(xí)慣”，是必不可少的，但賺到錢、學(xué)到策略才是王道。理論上，你能把房子賣好，就能賣好一切東西——這個行業(yè)特有的生態(tài)環(huán)境決定了售樓員的業(yè)績就是整個銷售行業(yè)的技術(shù)高度。但是，沒人會把這當(dāng)做榮耀，因?yàn)椋驹谒麄兩砗蟮拈_發(fā)商才是一切游戲規(guī)則最終的操盤手。
賣樓第一件事是“賣自己”
在賣樓這一行，跟賣保險有一個最大的共同特點(diǎn)，就是行頭很重要，而上班的第一件事便是照鏡子、整理儀表。售樓先生西裝革履是標(biāo)準(zhǔn)配置，售樓小姐的穿著可以略微隨便一些，但素顏賣樓很明顯是非主流的行為。如果你的裝扮真的夠“低調(diào)”，哪怕你的同事沒有提醒你，你的客戶也會很快用眼神提醒你。
如今的樓盤銷售，已不像早年那樣拿一份戶型圖和價目表就可以包打天下了，必要的時候，ipad也可以是充充門面的好武器。盡管為了體驗(yàn)賣樓，記者特意套上了一件西裝，但洗得發(fā)白的牛仔褲和略帶塵土的休閑皮鞋已經(jīng)出賣了我?？磥恚u樓的第一件事不是賣房子，而是“賣自己”——推銷自己。
早上9點(diǎn)半開始，看樓客漸漸多了起來。“今天來的大多數(shù)都是以前來看過的意向客戶，所以成交的機(jī)會挺大。”被指派給記者做“實(shí)習(xí)老師”的銷售小陳開完早會就在跟客戶打電話，看能不能CALL來一些熟客。畢業(yè)才四年的他，比工作了七年的記者看起來還要老成得多。
“沒吃過豬肉還沒見過豬跑么？”看到小陳忙得不可開交，平日把看樓踩盤當(dāng)成家常便飯的記者自告奮勇?lián)?fù)起了接待的大任，不過記者很快體驗(yàn)到了知易行難的道理。“你們主臥室到底有幾平方米？這堵墻我可以打掉嗎？我不喜歡這種馬桶，你們可以交樓前幫我換成蹲的嗎？”一家人七嘴八舌像連珠炮一樣丟出各種問題，由于倉促上陣，對樓盤情況和戶型細(xì)節(jié)缺乏認(rèn)識，記者支支吾吾之下幾乎急得滿頭大汗，前一晚想了一整晚的說辭早已拋諸腦后，而看樓的一家人也忍不住向記者投來懷疑的目光。
好不容易熬到小陳回來，終于可以交棒給他了?？吹剿趦膳_客之間游刃有余地介紹著，就連每一層每一個戶型的樓價他都能對答如流，記者不禁對自己的售樓技術(shù)感到汗顏。確實(shí)，賣樓第一件事是“賣自己”：不僅要在穿著上壓住場面，更要把自己包裝成一個能說會道的專業(yè)人士。
這一行的“勢利眼”太多了
在樓盤銷售這一行，一向都有很多傳奇故事，例如某某低調(diào)得趿著拖鞋騎個破自行車，但可以從手上的紙袋里拿出大把現(xiàn)金當(dāng)場買房，N個銷售開足馬力數(shù)錢之類的；還有傳說某某售樓小姐雖然業(yè)績不行，但是成功地把自己推銷給了買樓的豪客，一下子大房子富老公全有了。
但傳說畢竟是傳說，如今賣房子也不是賣白菜，很多買家都要看上無數(shù)個樓盤才能真正下定決心買樓，談房子，比報紙上的專家還專家。
雖然說人不可貌相，但的確真正的買家反而是那些不起眼的人物，所以有行家形容一個賣樓的“新人”與“老人”之間最大的差別就是“新人”通?？雌饋硎莿堇?，而“老人”則在跟買家交談的過程中，能摸出人家是不是真有買樓的興趣。
“像一些問得比較細(xì)的買家通常是有興趣的，特別是一些想了解具體單位的樓價的，已經(jīng)真正動心給錢了，而那些來了以后東瞄西瞄的，或者是問個大概均價就不深入了解的，一般都是來了解行情的，甚至有些是來踩盤的同行。”
可惜的是，記者的數(shù)百次踩盤經(jīng)歷告訴自己，這一行的勢利眼“新人”實(shí)在太多了。記者以前看樓時總打扮得像個學(xué)生，以至于看了半天沙盤才發(fā)現(xiàn)沒人搭理，現(xiàn)在則學(xué)會了“裝模作樣”，比如跟銷售來一句：“我們老板叫我替他來先考察考察你們的房子。”
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