2012年，融創(chuàng)實(shí)現(xiàn)銷售額超350億元，增長(zhǎng)率超過(guò)80%。
1月15日傍晚時(shí)分，沒(méi)有暖氣的古鎮(zhèn)西塘東山臥客棧大堂，略帶寒意，10名記者默然而坐。

一個(gè)面帶微笑，經(jīng)由斜對(duì)面的玻璃門走進(jìn)來(lái)的人，打破了這種寒意與沉默。這位削瘦、白發(fā)凸顯的中年男人，就是業(yè)內(nèi)大名鼎鼎的融創(chuàng)中國(guó)[簡(jiǎn)介 最新動(dòng)態(tài)]董事長(zhǎng)孫宏斌。如果不是陪同介紹，大家很難將這位低調(diào)、略顯滄桑的人與業(yè)界傳聞的那位“自信”、“激進(jìn)”的大腕聯(lián)系在一起。

孫宏斌招呼大家坐下，從口袋里拿出一盒“熊貓”牌香煙放在茶幾上。跟他熟悉的人都知道，以前他只抽“555”的。

“老孫這幾年開始也抽別的牌子的香煙了。”一位跟融創(chuàng)熟悉的記者感慨，老孫真的變了，變得開始接受新事物、接受別人的做事思路和方法。

高端項(xiàng)目快周轉(zhuǎn)

2012年，無(wú)論是在銷售業(yè)績(jī)上還是在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)，融創(chuàng)均可用“快”字來(lái)形容。

2012年，融創(chuàng)實(shí)現(xiàn)銷售額超350億元，增長(zhǎng)率超過(guò)80%。與此同時(shí)，融創(chuàng)的股價(jià)漲了6倍，成為2012年度香港股市上股價(jià)漲得最快的內(nèi)地房地產(chǎn)企業(yè)。

值得一提的是，這個(gè)成績(jī)是在多數(shù)房企選擇大力發(fā)展剛需，低價(jià)走量，而融創(chuàng)仍堅(jiān)持高端產(chǎn)品戰(zhàn)略下取得的。一般來(lái)說(shuō)，高端產(chǎn)品銷售速度慢，周轉(zhuǎn)也慢，給公司帶來(lái)高利潤(rùn)的同時(shí)，也會(huì)給公司資金鏈帶來(lái)很大壓力。然而，融創(chuàng)卻打破了這個(gè)常規(guī)。

在孫宏斌的概念里，房子的價(jià)格和銷量從來(lái)不是對(duì)立的。相反，他堅(jiān)信“高端住宅應(yīng)該比低端賣得快，只要你產(chǎn)品做得好”。

他這話說(shuō)得底氣十足，因?yàn)槿趧?chuàng)打造的西山壹號(hào)院[最新消息 價(jià)格 戶型 點(diǎn)評(píng)]及其參與開發(fā)的金茂系列產(chǎn)品位于北京銷售排行榜前列。

孫宏斌將高端住宅的銷售不利歸結(jié)為產(chǎn)品硬傷或者戶型設(shè)計(jì)不合適。即使在限購(gòu)大潮中，他依舊篤定“越調(diào)控，高端項(xiàng)目賣得越好”。限購(gòu)造成稀購(gòu)，消費(fèi)者對(duì)高端項(xiàng)目的需求還在，因此他們更要去買好房子。限購(gòu)對(duì)于高端住宅的影響在于“要是不限購(gòu)，不止這個(gè)價(jià)”。

“快”一直是融創(chuàng)發(fā)展的關(guān)鍵詞。

作為專攻高端住宅的房企，融創(chuàng)為何總能實(shí)現(xiàn)高速周轉(zhuǎn)？要知道高端產(chǎn)品意味著精雕細(xì)琢，這似乎與“快”字相悖。

面對(duì)疑問(wèn)，孫宏斌給出了兩個(gè)關(guān)鍵詞：銷售和生產(chǎn)周期。而控制生產(chǎn)周期，歸根結(jié)底在于準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和完善的設(shè)計(jì)建造流程。

“你要知道自己要做什么。”

在孫宏斌看來(lái)，融創(chuàng)進(jìn)入的城市數(shù)量少，進(jìn)駐時(shí)間長(zhǎng)。對(duì)城市的深刻了解，操作起來(lái)便能得心應(yīng)手。

從設(shè)計(jì)到建造，孫宏斌對(duì)綠城[簡(jiǎn)介 最新動(dòng)態(tài)]整個(gè)系統(tǒng)流程贊不絕口。“他們有自己的設(shè)計(jì)院，2000多名設(shè)計(jì)師，綠城完全有能力做快。”

談及2012年股價(jià)的暴漲，孫宏斌感慨：“股市的確給予我很大的信心。長(zhǎng)期來(lái)看，資本市場(chǎng)是挺聰明的，它總能把好企業(yè)挑出來(lái)。應(yīng)了一句老話，好企業(yè)上市還是好企業(yè)，爛企業(yè)上市還是爛企業(yè)。”

提到融創(chuàng)在各大城市的戰(zhàn)績(jī)，孫宏斌如數(shù)家珍：2012年在北京，加上合作項(xiàng)目，融創(chuàng)104億元的成績(jī)可排入前幾位；在天津，融創(chuàng)以甩開第二名近30億元的成績(jī)位列第一；在重慶，沖到第二，僅次于龍湖[簡(jiǎn)介 最新動(dòng)態(tài)]；在無(wú)錫，融創(chuàng)以近80億元的成績(jī)笑傲群雄。

銷售回款要迅速

關(guān)于融創(chuàng)的快速發(fā)展，外界總是有意無(wú)意地提起當(dāng)年的順馳。

這時(shí)，孫宏斌就會(huì)不厭其煩地強(qiáng)調(diào)：不能算快，現(xiàn)在看上去快是因?yàn)榛鶖?shù)太低了。盡管近100%的負(fù)債率引起多方對(duì)融創(chuàng)發(fā)展?fàn)顩r的擔(dān)憂，孫宏斌心里卻有一本清楚的賬。

與大多數(shù)企業(yè)考核銷售額不同，融創(chuàng)公司內(nèi)部銷售目標(biāo)和員工績(jī)效考核均是與銷售回款掛鉤。“房子賣出去，如果不回款那沒(méi)意義。”

據(jù)孫宏斌介紹，目前融創(chuàng)的回款率達(dá)到近90%，每年到了12月份，公司的重點(diǎn)工作會(huì)從銷售轉(zhuǎn)到回款結(jié)算上來(lái)。

“即使有100億元的負(fù)債也沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)檫@些債務(wù)并非都在一年內(nèi)到期。比如去年到期的債務(wù)為25億元，我們還了100億元。今年到期50億元，我們計(jì)劃要還100多億元。只要保持賬面上有100億元的現(xiàn)金，還能有什么風(fēng)險(xiǎn)呢？”孫宏斌說(shuō)，銷售資金的快速回籠使得融創(chuàng)在拿地、還債方面顯得比較從容。

為了保證公司的資金安全，孫宏斌用來(lái)拿地的錢完全依據(jù)賬面現(xiàn)金多少來(lái)進(jìn)行。“一定是賬面上有10億元的現(xiàn)金我們才會(huì)花10個(gè)億去買地。錢不夠，就合作買。不可能買了10億元的地，回來(lái)等著銷售回款。”

孫宏斌透露，每年年初做預(yù)算時(shí)，需要保證在銷售目標(biāo)有30%不能完成的情況下，公司運(yùn)營(yíng)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。“2008年，融創(chuàng)的銷售額基本完成了目標(biāo)的70%，現(xiàn)金流在這種情況下，還是比較安全的。”

據(jù)了解，融創(chuàng)對(duì)投資者有一個(gè)賬面現(xiàn)金最低額度的承諾，孫宏斌說(shuō)，這個(gè)數(shù)字現(xiàn)在已經(jīng)升到20多億。

他認(rèn)為，以融創(chuàng)目前的負(fù)債率，之所以能被資本市場(chǎng)和投資者接受，主要是因?yàn)閮?yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，以及較小的城市覆蓋面，投資者對(duì)公司的實(shí)際資金狀況了解得更透徹些。

目前，融創(chuàng)已進(jìn)駐京津滬杭等8大城市。盡管2013年近500億元的銷售目標(biāo)就在眼前，孫宏斌也暫時(shí)無(wú)意進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。

“即使三個(gè)城市也能做到500億元。”孫宏斌如是說(shuō)。

以綠城為榜樣

無(wú)論是與綠城入股合作，還是與方興推出金茂系，抑或是與保利聯(lián)手進(jìn)駐亦莊，孫宏斌選擇拍檔的標(biāo)準(zhǔn)是“有錢有地有資源”，他看重合作雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

孫宏斌細(xì)數(shù)了幾大房企的優(yōu)點(diǎn)：綠城的高端產(chǎn)品質(zhì)量，萬(wàn)科的中端產(chǎn)品品質(zhì)，保利的做事決絕，龍湖的精打細(xì)算。

孫宏斌樂(lè)于學(xué)習(xí)各大企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，但也堅(jiān)持融創(chuàng)獨(dú)有的特點(diǎn)，“大家定位不一樣，融創(chuàng)還是要走出自己的路，爭(zhēng)取在自己的領(lǐng)域做到最好。”

在整個(gè)采訪中，他不斷提及“好產(chǎn)品”“長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”等詞語(yǔ)，不斷表達(dá)對(duì)綠城產(chǎn)品的推崇。不難看出，與綠城合作的這一年，孫宏斌頗受影響。

2012年的整個(gè)下半年，老孫把工作重心移到上海杭州等地，盡管這塊區(qū)域內(nèi)與綠城合作的9個(gè)項(xiàng)目只占融創(chuàng)總體銷量的二至三成。包括他自己在內(nèi)，集團(tuán)有多位高層直接在合作的項(xiàng)目公司處理事務(wù)。

誠(chéng)如他所說(shuō)，強(qiáng)弱聯(lián)手很簡(jiǎn)單，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手卻很難。經(jīng)過(guò)一年的磨合，孫宏斌覺(jué)得“融創(chuàng)和綠城合作得還不錯(cuò)”。

在融創(chuàng)綠城合作平臺(tái)拿下3個(gè)地塊后，雙方的合作項(xiàng)目已達(dá)13個(gè)。據(jù)了解，這些項(xiàng)目以融創(chuàng)為主進(jìn)行操作，使用綠城的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計(jì)建造，全部方案都會(huì)經(jīng)綠城董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平過(guò)目。孫宏斌對(duì)綠城產(chǎn)品品質(zhì)的推崇可見(jiàn)一斑。

融創(chuàng)從基因里就“不怕快”，高速周轉(zhuǎn)現(xiàn)金流是其與生俱來(lái)的特色。

“缺的就是產(chǎn)品。”他說(shuō)，“老宋的產(chǎn)品在一百年后還能留下。但是如果走極端，做得那么好，生存就困難。在快錢的文化下無(wú)法產(chǎn)生做好產(chǎn)品的文化；而做好的產(chǎn)品，就難養(yǎng)快錢。”孫宏斌如是說(shuō)。

顯然，孫宏斌并不想走極端，不過(guò)，能在堅(jiān)持融創(chuàng)“快”的基礎(chǔ)上做出像綠城那樣好的產(chǎn)品無(wú)疑是他的追求。

他自然知道一手畫圓一手畫方很難，但若是要融創(chuàng)如他所期望的那樣長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展下去，確實(shí)需要這樣的功夫。