層出不窮的網(wǎng)絡(luò)“人造節(jié)”，在促使市民消費觀念轉(zhuǎn)變的同時，也迫使傳統(tǒng)商家與網(wǎng)商近身展開“肉搏戰(zhàn)”。剛剛戰(zhàn)罷“雙十一”，眼下“雙十二”戰(zhàn)火又起，然而多次較量之后，眾多實體商家已從見招拆招式的應對，變?yōu)樽约憾x游戲規(guī)則式的主動出擊。
拉長節(jié)日打造每周都是購物節(jié)
9日，金鷹家電商場為期三天的“歲末沖量促銷”活動，剛以拉動銷量上漲近四成收官，公司營銷總監(jiān)王建國又馬不停蹄地召集會議，研究未來半個多月至圣誕、元旦的營銷策略。“我們營銷的側(cè)重點不在‘雙十二’，電商促銷也撼動不了我們在本土業(yè)界的地位，可以說出牌方式不是一路的。”王建國表示說。
擁有豐富家電營銷經(jīng)驗的王建國認為，作為家電零售傳統(tǒng)大項的大家電，其銷售有“不適合”網(wǎng)購的特點。“消費者需要體驗式挑選，因此攜手各大廠商將最大的實惠切實送給消費者，以及做強店內(nèi)營銷是金鷹家電商場鞏固擴大市場份額的突破口，同時將售后服務做到位也是贏得市場的一個殺手锏。”王建國的營銷策略非常明確。
而在汲取了網(wǎng)商無中生有的“造節(jié)”理念后，目前金鷹家電商場采用“每周都是購物節(jié)”來對抗。據(jù)王建國介紹說，與“網(wǎng)節(jié)”一錘子買賣不同，自身開展的是持續(xù)營銷，且每周側(cè)重點不同。特別是在即將到來的圣誕促銷中，金鷹家電商場將攜手各大品牌老總現(xiàn)場簽售，拿出歲末最大的力度給消費者送實惠，同時所屬7家賣場展開為弱勢群體送“暖冬”公益活動，鞏固企業(yè)品牌形象。
主題不斷讓利同時更打體驗牌
面對網(wǎng)店連續(xù)的“狂呼亂炸”，實體店的反應卻很平淡，九州商廈的相關(guān)負責人李玉華就表示，目前商場正忙著針對圣誕節(jié)制定相關(guān)的優(yōu)惠活動。
針對網(wǎng)店一波波的促銷活動，李玉華有自己的看法，“網(wǎng)店和實體店銷售各有千秋，年輕人更喜歡網(wǎng)購帶來的便捷和低價，有的夏裝裙子甚至幾元錢就能買到，但是質(zhì)量卻不能保證，而實體店更注重的是品質(zhì)和體驗。”李玉華表示，在經(jīng)歷了網(wǎng)店“雙十一”后，顧客買的商品不見得件件都稱心如意，換貨、退貨、收不到貨的情況屢見不鮮，在網(wǎng)店促銷過后，顧客肯定會把注意力轉(zhuǎn)移到實體店的促銷活動中，特別是年貨和一些大件，顧客更多地會傾向?qū)嶓w店，因此面對網(wǎng)店的活動，實體店更多地把精力放在年底圣誕和元旦的促銷中。
“其實在一年中，實體店的活動也非常多，不能說天天有活動，但是每個月基本都會有不同主題的活動，折扣力度也不同，但是年底的折扣力度肯定是最大的，所以現(xiàn)在不少市民就在物色和挑選了，等到圣誕活動一開始，便開始瘋狂選購了。”李玉華表示。
做強分銷購物獎勵留住客戶
歲末市場可謂是各酒水商掘金的最后盛宴，在過去的“雙十一”中，“酒仙網(wǎng)”曾以投資1億元的天價展開營銷攻勢。然而，受制于臨沂本土傳統(tǒng)酒水消費習慣影響，在即將開始的“雙十二”網(wǎng)購節(jié)中，臨沂酒商鮮有應戰(zhàn)者，大多采取更務實的實體店分銷模式，并增加了購物累計獎勵等促銷環(huán)節(jié)。
臨沂鼎天名品酒行總經(jīng)理張士將從11月底起，便為年節(jié)市場展開了備貨，“盡管‘酒仙網(wǎng)’備戰(zhàn)‘雙十一’營銷給我許多啟發(fā)，為此我也更加重視自建的‘臨沂名酒網(wǎng)’的營銷推廣，但網(wǎng)購模式在臨沂酒水分銷中的實踐還需時日，眼前更務實的方式是做強實體店分銷。”
張士將坦言，多年以來歲末行市能占到行業(yè)全年銷售額的四成，對每個酒水商而言都是必爭之地。“但受當前部分廠家同城多次招商，一個區(qū)域內(nèi)多家代理相互惡性競爭蠶食市場影響，為了搶占年節(jié)市場份額，酒水商們是各施奇招，諸如對分銷商采取銷售累計額獎勵，對消費者采取購物獎勵等，雖然不夠先進但卻很奏效。”
“雙十二”前規(guī)則：網(wǎng)商提前啟動“活動價”
和“雙十一”最大的不同就是，“雙十二”由此前官網(wǎng)活動變成店鋪自營活動，網(wǎng)商為了血拼市場已提前啟動“活動價”，這讓網(wǎng)購達人們提前開始過節(jié)了。
今年淘寶網(wǎng)為“雙十二”量身定制了這次網(wǎng)購狂歡節(jié)，在網(wǎng)站的顯眼位置還設(shè)有“我的1212”，買家收藏的所有商品，只要參加“雙十二”活動的，都會出現(xiàn)在“我的1212”網(wǎng)頁，同時還有一個“求優(yōu)惠 求動力”的紅色按鈕，買賣雙方可以溝通最后商品的定價。記者了解到，這次參加“雙十二”活動的商品都已經(jīng)通過報名的方式公布于眾，很多買家已經(jīng)開始了“雙十二”的網(wǎng)購之旅。
最近一直在關(guān)注淘寶的網(wǎng)購達人陳女士告訴記者，她前幾日看中了一條價格138元的裙子，但是一直在糾結(jié)要不要購買，自從淘寶推出“雙十二”的宣傳活動后，這款裙子也參加了優(yōu)惠活動，于是她急忙詢問賣家“雙十二”當天的優(yōu)惠力度。“當時店家就表示，要是馬上下單的話，我現(xiàn)在就可以買到‘雙十二’價格的商品。”陳女士說。
9日，記者瀏覽了淘寶網(wǎng)站后發(fā)現(xiàn)，在“我的1212”的網(wǎng)頁，參加“雙十二”的商品已有一部分給出了“1212心愿價”，也就是“雙十二”的優(yōu)惠價。雖然距離“雙十二”還有兩天多的時間，但是買家馬上買可以提前享受優(yōu)惠價，避開“雙十二”高峰，這一營銷手段讓不少網(wǎng)購達人大呼過癮。網(wǎng)購達人王怡對記者說：“我收藏的寶貝好多都參加這次‘雙十二’的活動，雖然價格只便宜十塊八塊的，但是積少成多嘛，還是有優(yōu)惠的好，這兩天我已經(jīng)花了1000多了
