十萬客商掘金名酒美食“盛宴”

　　9日，由臨沂市人民政府、齊魯晚報聯(lián)合主辦，齊魯晚報天一國際會展有限公司、臨沂市農業(yè)委員會、沂蒙晚報和魯南商報共同承辦的第六屆中國北方糖酒副食品交易訂貨會暨北方名優(yōu)農產品交易會，在臨沂商城國際會展中心拉開帷幕，在為期三天的展會中，預計將有十萬客商一起掘金名酒美食“盛宴”。

　　經過六屆培育，北方糖酒會借助山東巨大的經濟拉動和輻射能力，其影響力已經擴大至整個北方市場，為參展企業(yè)提升品牌知名度，擴大市場占有率提供了不可多得的機遇。在今年8月上海舉行的2012中國會展產業(yè)論壇暨第九屆“中國會展之星”頒獎盛典上，北方糖酒會被評為“2011-2012年度中國優(yōu)秀品牌展會獎”。

　　本屆北方糖酒會展出面積3萬多平方米，折合標準展位近800個，吸引全國600多家知名企業(yè)踴躍參展?，F(xiàn)場分為酒水、副食品、名優(yōu)農產品等幾大特色鮮明的展示區(qū)，展品定位中高端，涵蓋進口酒、名優(yōu)白酒、啤酒、葡萄酒、乳制品、飲料、綠色食品、糖果、茶葉、副食品、酒類飲用器具、食品包裝機械等，內容頗為豐富。

　　作為山東年度糖酒盛會，本屆北方糖酒會上蘭陵酒業(yè)、扳倒井酒業(yè)、花冠酒業(yè)、天地緣酒業(yè)等引領酒水文化深度和酒體品質風向標的魯酒品牌整裝待發(fā)，準備接待來自全國各地的經銷商、采購商進行貿易洽談。同時，來自我國酒水大省貴州與四川的名優(yōu)酒水也是精彩紛呈：茅臺集團旗下的貴州大曲、臺源酒等子品牌在現(xiàn)場精彩亮相；五糧液旗下子品牌同樣不肯錯失北方糖酒會的良機，特別展示精品老尖莊、六百歲古酒；瀘州老窖則特別推出了核心品牌瀘州老窖尊王系列。另據(jù)組委會介紹，還有來自北京、安徽、黑龍江、吉林、遼寧、臺灣等地的知名酒水品牌在北方糖酒會現(xiàn)場展出。

　　本屆北方糖酒會另一大亮點是，由臨沂市農業(yè)委員會承辦的“北方名優(yōu)農產品交易會”也同時開幕。展會現(xiàn)場共有特裝展位10個、標準展位100個，參展產品達1000余種。主要有蔬菜、果品、茶葉、食用菌、大米、小米、花生油，鮮蛋、鮮奶、肉、魚、蜂蜜，核桃、板栗、野生采集產品等食用農產品及其加工產品。這些產品都獲得了無公害認證、綠色食品認證、有機農產品認證、地理標志農產品認證等。沂蒙優(yōu)質農產品齊聚一堂，突出宣傳“生態(tài)沂蒙山，優(yōu)質農產品”品牌形象。

　　來到展會不等于拿到走出去“綠卡”

　　“定位”不準讓展商感受冷熱

　　今年已六歲的中國北方糖酒副食品交易訂貨會，在臨沂連續(xù)舉辦已有兩屆。本次預計吸引逾10萬客商前來尋覓商機，這無疑為眾多仍處成長期的企業(yè)，尤其是臨沂本土糖酒副食企業(yè)打了一劑“興奮劑”。但一個不爭的事實卻是，來到展會不等于拿到走出去“綠卡”，從參展首日即遭遇冷熱兩重境遇中，一些商家悟到定位要準確，營銷要有針對性的重要意義。

　　冷：撞運氣缺外銷思路，產品推銷遭冷遇

　　本屆北方糖酒會上，眾多參展企業(yè)都期望利用展會這一平臺，在外地市場獲得一席之地，但由于不知該如何邁步，展會上當被外地采購商問到在異地有何營銷策略時，他們多將本地的營銷策略拿出應急，導致效果往往差強人意。

　　在此次交易訂貨會上，記者看到一張熟面孔，9月份參加過臨博會的我市馬廠湖鎮(zhèn)一飲料企業(yè)，針對營銷不力的教訓將產品品質進行改良，此次又登陸糖酒會尋找商機。展臺負責人劉玉乾介紹說：“這次我們參加訂貨會感覺專業(yè)性更強，希望能招到代理商，光靠公司開拓市場太吃力了。”但記者發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)之前一直定位臨沂縣區(qū)及農村市場，采用的一直是低價營銷策略，而此次企業(yè)對外開拓的“法寶”還是低價。當被問及光靠便宜，就能在外地市場站穩(wěn)腳跟嗎？劉玉乾說，拿不準，只能走一步看一步。

　　“快看幾十斤的野生花鰱，活蹦亂跳還是有機的。”本屆展會上費縣泉鑫養(yǎng)魚合作社攜帶活魚參展賺足了人氣。但詢問者眾多簽單者卻寥寥無幾，這讓現(xiàn)場布展的養(yǎng)魚戶李輝心急如焚，“上展會的初衷就是碰運氣，但看到許多人都是有備而來，才知道自己缺乏有針對性的營銷包裝，同時對如何解決鮮活運輸考慮不周，一些到手的機會就因準備不足而流失了。”李輝說，參展給自己上了一課，盡管自己養(yǎng)出的有機魚品質沒的說，但要真正走出去，還需補齊“包裝策劃”這一課。

　　而三益公司在臨沂本地算家喻戶曉的品牌，但這次參展的三益公司工作人員就被問住了。“我們的五谷雜糧和雞蛋都可以到外地銷售。但此次來到糖酒會，我們主要以展示為主，邊賣邊學吧，還沒什么成型的外地營銷策略。”三益相關負責人徐先生坦言道。

　　記者在會場看到，不僅以上幾家企業(yè)，眾多有臨沂特色的商品通過訂貨會亮相，但他們大都抱有湊熱鬧的心理，“家門口有個展銷會，咱來露個臉。來了業(yè)務具體該咋做，有了業(yè)務再打算。”遭受冷遇也在所難免，“感覺參加展會的企業(yè)營銷不太成熟，合作需要再協(xié)商。”一位來自安徽的客商直言，這種狀況讓人感覺不太穩(wěn)妥，很難短期內達成合作。

　　熱：定位本土為“主場”，穩(wěn)扎穩(wěn)打贏得先機

　　作為展會主力，山東蘭陵企業(yè)集團明確定位將本土打造為“主場”，既展示了集團雄厚的實力及蘭陵悠遠的酒文化，更穩(wěn)扎穩(wěn)打贏得商機。“一個企業(yè)想發(fā)展首先得確定切合實際的思路，否則不會長遠。”總經理韓玉亮一針見血地說。

　　蘭陵集團作為臨沂白酒界的龍頭老大，連續(xù)兩屆強力度投資訂貨會，韓玉亮認為這種付出是值得的，“讓八方來客看到，這個展會就像為蘭陵而辦，我們有實力成為主角。”蘭陵集團在展會上展出了蘭陵美酒、蘭陵九朝陳香等精品。同時對展會的作用，蘭陵集團決策者也有著清醒的認識，他們之所以看重訂貨會，主要是穩(wěn)固自己在臨沂本地的地位，彰顯實力讓各地代理商增強營銷的信心。“把根據(jù)地穩(wěn)固了，如果能墻內開花墻外香自然更好。”韓玉亮說。

　　2011年第五屆北方糖酒訂貨會時，蘭陵集團就有意外收獲。當時，一位在南方做生意的臨沂人回家時正巧看到訂貨會，他帶了幾瓶酒給南方的朋友品嘗后，大家都豎大拇指，如今這位先生已經成了蘭陵酒在南方的一個代理商。“能向外產生輻射效應最好，但我們集團也非常注重長遠發(fā)展，明確定位。在做好產品生產質量基礎上，穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅持一直扮演展會主角，并且起到東道主的主導作用，時間一長相應的效益自然會不請自來。”韓玉亮的一席話別有深意。

　　而在銷售方面，記者了解到，蘭陵集團采取省外省內主推不同產品的策略。“現(xiàn)在市場多元化，為了保護產品并更好地銷售，我們采取在省內主推蘭陵王系列酒，省外主推蘭陵九朝陳釀兩種不同商品的策略。省外主推的商品更適合當?shù)厝说娘嬀屏晳T，經過市場實踐證明，該策略幫我們贏得了主動和回報。”韓玉亮介紹說。

　　在展會現(xiàn)場蘭陵集團居于核心位置的特裝展位里，來自安徽一直代理高端酒的商人岳耀朋久久不愿離開，他這次很希望能和蘭陵集團達成合作，“蘭陵酒有很深的文化底蘊，企業(yè)實力也非常強，能與它建立合作關系相信能獲得更大的發(fā)展空間。”

    攬商機不走尋常路
    新奇商品賺足眼球

    本屆中國北方糖酒副食品交易訂貨會暨北方名優(yōu)農產品交易會上，參展商數(shù)量不少，如何才能賺得商機？9日，開展首日，記者看到，能生吃的脆茄子，同時開十幾種顏色花朵的水養(yǎng)植物，用各種藥用植物為枕芯做成的枕頭等新奇商品贏得不少關注。
    “我們的茄子絕對無公害，而且品種適合生吃，歡迎品嘗。”蘭山區(qū)李官鎮(zhèn)一生態(tài)農業(yè)公司獨家引進可以生吃的茄子等無公害蔬菜引起了不少超市采購商的青睞。還有一位生意人希望該公司將蔬菜種到蒙陰，他負責提供土地和銷售渠道。產品的獨特性讓這家參展商備受關注。
    一個樹根樣的植物能開出十幾朵花，每種花顏色都不同，是真的么？訂貨會上，一位來自平邑的參展商亮出了這一名為香水花的商品，一株價格只有十幾元，但據(jù)參展商趙先生介紹，植物只需要水養(yǎng)即可，而且散發(fā)天然香氣，“科技含量”可不小。這一新鮮玩意兒引得市民紛紛駐足購買。
    除此以外，用藥用植物為枕芯做的枕頭、黑顏色花生米為原料的花生油等商品都讓大家因好奇忍不住駐足研究。

    借平臺“孵”商機
    外地蛋商收獲豐

    “你賣的真是大雁蛋嗎？還用液體浸泡外加真空包裝，很有特色。”9日糖酒會現(xiàn)場，在一位來自濱州的參展商展臺前，駐足問詢者圍在一起。而來臨沂參展首日，該客商就覓得了四個地市的分銷商機，更讓他直呼收獲頗豐。
    “真沒想到在臨沂舉辦的北方糖酒會客流量如此大，我的這款大雁蛋系列副食新產品初次登臺就獲得滿堂彩。”參展商陳肖欣喜地說，自己散養(yǎng)大雁并進行深加工始自去年，目前急需打造知名度進而開拓銷路，參加糖酒副食展銷會成為打開突破口的首選。于是經過慎重篩選，陳肖決定來臨沂參加北方糖酒會。
    受益于產品加工及包裝別具特色，面向酒店餐飲和特產禮品針對性營銷準備充分，陳肖接洽了很多有代理意向的客戶。到下午閉館盤點一天的收獲時，陳肖發(fā)現(xiàn)已尋得了臨沂、菏澤、濟寧以及淄博四地的分銷商。
    “借助這個展銷平臺，我的大雁蛋迅速‘孵化’出商機。”陳肖說，臨沂及北方糖酒會是他的福地，以后還要來。