九問(wèn)樓市營(yíng)銷(xiāo)主管如何培訓(xùn)下屬銷(xiāo)售員？
----買(mǎi)房賣(mài)房應(yīng)了解的房地產(chǎn)基本知識(shí)
你知道房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主管在培訓(xùn)下屬銷(xiāo)售員時(shí)，應(yīng)注重哪些要點(diǎn)嗎？讓銷(xiāo)售員重點(diǎn)掌握的技巧是什么？發(fā)單流程及要點(diǎn)是什么？本文簡(jiǎn)要予以總結(jié)。
一、如何抓好銷(xiāo)售進(jìn)度？
1，不僅鼓勵(lì)、督促，更應(yīng)該貼近關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員，就像一家人。
2，如果一個(gè)客戶(hù)未來(lái)，一個(gè)電話未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因。如果任其自然流失，就會(huì)更吃力。
3，要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。
4，要求銷(xiāo)售小組都有經(jīng)驗(yàn)的主任帶他們一起發(fā)單。
5，每個(gè)銷(xiāo)售成員每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來(lái)兩次（早、晚）。
6，每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)。如果三天沒(méi)有客戶(hù)或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧。
7，有時(shí)可問(wèn)客戶(hù)單是在什么地方收到的，每周開(kāi)次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶(hù)檔案。
8，每周固定某天下午開(kāi)一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷(xiāo)售小組工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。
二、如何培訓(xùn)銷(xiāo)售員保持昂揚(yáng)的斗志？
上好六課，鼓好精神。包括：
第一課， 清除垃圾，解除包袱。
第二課， 明確目標(biāo)，找準(zhǔn)方向。
第三課， 制定計(jì)劃，找對(duì)方法。
第四課， 鼓足勇氣，堅(jiān)定信心。
第五課，樹(shù)立良好心態(tài)。積極心態(tài)與消極心態(tài)的比較。
第六課，天下沒(méi)有白吃的午餐。只要堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功。
三、如何提高銷(xiāo)售員的談判能力？
提高談判能力的第一步：要設(shè)法與意見(jiàn)有相反的人融洽相處。
說(shuō)話就是交際：具備自然而然的談話技巧是最重要的，它包括盡量輕松的態(tài)度，適時(shí)穿插一些幽默風(fēng)趣的話語(yǔ)，不露痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。說(shuō)話就是談判的一部分，它并不受時(shí)間和場(chǎng)合的限制，不論何時(shí)何地，只要處理得當(dāng)，均可完成為極有效的輔助武器。
在眾多的推銷(xiāo)術(shù)中，簡(jiǎn)單利用三招：必須給客戶(hù)強(qiáng)烈的暗示，您必須買(mǎi)，您絕對(duì)買(mǎi)，您遲早要買(mǎi)。這種執(zhí)著和堅(jiān)定不移的信念，一定能在某種程度上感染客戶(hù)，增加客戶(hù)對(duì)您推銷(xiāo)的產(chǎn)品的信心。假如您總時(shí)征求性的詢(xún)問(wèn)您的客戶(hù)，那樣反而容易導(dǎo)致他的疑慮，增加客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)，這是自毀財(cái)路。
四、銷(xiāo)售員發(fā)放售樓單一般的操作流程如何？
1，形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；
2，用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶(hù)的意向；
3，涉及主題、住房，無(wú)論是住家還是投資一定要講銷(xiāo)售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)等；
4，第一步盡量爭(zhēng)取帶客上門(mén)，第二步留下對(duì)方電話，第三步是要讓客戶(hù)記住您的姓名。無(wú)論怎樣，一定要這客戶(hù)多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹的始終。
五、銷(xiāo)售員發(fā)放售樓單時(shí)的九個(gè)要素是什么？
眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽(tīng)八方。
六、銷(xiāo)售員發(fā)放售樓單時(shí)的發(fā)單技巧舉例？
先生（小姐），早上好（您好）！
——熱情迎上，臉帶笑容。
好消息，××花園內(nèi)××環(huán)線上小高層，黃金旺鋪，銷(xiāo)售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過(guò)去看一下，走，這邊請(qǐng)……
請(qǐng)看一下，石家莊市明星樓盤(pán)××花園的傳單，是石家莊市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶(hù)戶(hù)有景，綠化率超過(guò)40%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)……
物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇……，請(qǐng)看一下石家莊市銷(xiāo)售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在----旁邊，緊鄰---口，是目前石家莊市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層……現(xiàn)在成本價(jià)銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)……
七、做銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)保持什么樣的的態(tài)度？
和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得與顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買(mǎi)他的東西不會(huì)有問(wèn)題。
八、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？
人都是平等的，但人性都有弱點(diǎn)，最終光空談不行，要以專(zhuān)業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶(hù)，比如產(chǎn)品如何升值、保值等，以靜制動(dòng)，把道理講清楚，把朋友情做到位，讓客戶(hù)感覺(jué)好，不要排斥任何人。
談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問(wèn)的身份出現(xiàn)，打動(dòng)客戶(hù)把握心理。
九、賣(mài)好房子的根本在那里？
賣(mài)房子先賣(mài)人，讓客戶(hù)先喜歡自己再喜歡房子。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售，特別是期房銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的就是自己?？蛻?hù)認(rèn)可我，才會(huì)買(mǎi)我的房子，客戶(hù)是先接受人，后接受房子。所以我們要永不停止地提高自己做人的魅力，兢兢業(yè)業(yè)做好每一單銷(xiāo)售?？蛻?hù)是千變?nèi)f化的，但萬(wàn)變不離其宗。我們的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我們的事情才能真正的做好，我們的世界才能真正變好！
