近年來，工行臨沂分行以支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)為己任，大力發(fā)展住房信貸業(yè)務(wù)，傾力打造“精品工程”，在激烈的市場競爭中實現(xiàn)了超常規(guī)、跳越式發(fā)展。截至11月12日，住房貸款余額502185萬元，較年初凈增加128685萬元，占全行新增貸款的52%。住房信貸業(yè)務(wù)全省綜合考核第一位，四行占比第一。實現(xiàn)利息收入26790萬元，不良率僅為0.3%。

轉(zhuǎn)變觀念 實施品牌戰(zhàn)略

    工商銀行臨沂分行憑借臨沂市優(yōu)越的投資環(huán)境和房地產(chǎn)發(fā)展的區(qū)位優(yōu)勢，及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，加快發(fā)展住房金融這一核心“精品工程”。

    一是領(lǐng)導(dǎo)高度重視。該行黨委把住房貸款營銷作為優(yōu)化調(diào)整信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的重要舉措來抓，制定了“全員營銷、抓大帶小”的整體工作思路。行長、分管行長親自指導(dǎo)、現(xiàn)場督導(dǎo)調(diào)度住房貸款營銷進(jìn)度，并出臺了一系列的激勵政策和措施，為住房貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展?fàn)I造了良好的氛圍。

    二是加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)聯(lián)系。及時了解企業(yè)的現(xiàn)狀和企業(yè)對我行金融服務(wù)的需求，為我行有的放矢開拓住房信貸市場提供了寶貴的第一手資料，爭得了業(yè)務(wù)發(fā)展的主動權(quán)。
 
    三是密切了與開發(fā)商的合作關(guān)系。通過大力支持優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)龍頭企業(yè)和優(yōu)質(zhì)按揭樓盤項目，建立開發(fā)貸款與按揭貸款之間有效的資源轉(zhuǎn)換機(jī)制，彰顯該行對樓盤和客戶的市場引導(dǎo)力，提升了工商銀行在房地產(chǎn)市場的影響力。

多措并舉 全力實施營銷

    實行了分類指導(dǎo)，上下聯(lián)動營銷。該行將具有明顯區(qū)位優(yōu)勢和良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的市區(qū)七個支行作為第一梯隊，同時啟動以縣域支行作為第二梯隊的營銷模式，發(fā)揮市行直接營銷和牽頭營銷的功能。對重點優(yōu)質(zhì)客戶，由市行直接牽頭制定營銷策略和服務(wù)方案，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確分工和劃分市場份額，提高對優(yōu)質(zhì)客戶市場的營銷集約化水平，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶群。

    加強(qiáng)市場調(diào)研，細(xì)分市場。注重從土地、房產(chǎn)、規(guī)劃、立項、建設(shè)等職能部門的信息資源，從源頭上牢牢把握住按揭資源和服務(wù)對象，并采取向支行發(fā)放按揭資源調(diào)查表，對臨沂城三區(qū)20余家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和在建工程項目進(jìn)行走訪，全面了解建設(shè)項目的工期、面積、投資額度、價格、合作銀行等情況，根據(jù)調(diào)查的信息分類排隊，進(jìn)行組合營銷。

    抓好培訓(xùn)，搞好宣傳，提升市場競爭力。該行從鍛造一支專業(yè)化的住房金融隊伍入手，先后多次舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)班。通過講座、集中學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了業(yè)務(wù)營銷能力和業(yè)務(wù)管理水平，增強(qiáng)了從業(yè)人員在市場開發(fā)、項目談判、風(fēng)險預(yù)測和規(guī)范操作方面的職業(yè)技能，為貼近市場、滿足客戶需求進(jìn)行組合營銷打下了堅實的基礎(chǔ)。截止11月上旬，僅住房開發(fā)貸款項目就新增11個，累計發(fā)放住房開發(fā)貸款93258萬元，較年初新增74963萬元，四行占比達(dá)到70.18%，居第一位。

強(qiáng)化管理，確保資產(chǎn)質(zhì)量

    一是落實檢查制度。對個人貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行先后檢查回訪近百人次，還重點對個人信貸業(yè)務(wù)管理中存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)的分析排查，確保各項制度的落實。

    二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理觀念，前移風(fēng)險關(guān)口。針對個人貸款關(guān)注類上升的實際，采取以防范為主的策略，將貸款管理的著重點放在關(guān)注類貸款管理上，并采取日通報、月考核的辦法，確保不良資產(chǎn)的有效控制。

    三是制定考核機(jī)制，提高理水平。該行把有效防范和嚴(yán)厲打擊違規(guī)操作和虛假按揭貸款行為作為全行住房金融業(yè)務(wù)的重點工作，制定了“四位一體”的風(fēng)險管理辦法，建立了多渠道風(fēng)險控制及轉(zhuǎn)移途徑，通過實施跟蹤監(jiān)測和預(yù)警管理，實現(xiàn)住房信貸資產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)步提高。

    工行臨沂分行住房金融業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展必將對臨沂經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到積極促進(jìn)作用，該行行長張衛(wèi)民表示，將繼續(xù)發(fā)揮當(dāng)前這一政策優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，把住房金融業(yè)務(wù)做成臨沂工行的精品業(yè)務(wù)、特色業(yè)務(wù)、品牌業(yè)務(wù)，從而推動全行各項業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、快速發(fā)展，為沂蒙經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出新的貢獻(xiàn)。