第三，“合情合理”的傳播途徑。在大城市，早餐點上你隨處可見一人，一碗豆?jié){，一包油條，一份報紙的組合場景，在公共汽車上，看報紙更是人們打發(fā)時間消磨時光的必然首選，也就是說讀報已經(jīng)成為人們的一種習(xí)慣，成了了解信息的首選途徑。報紙也成了樓盤廣告的首選媒體。但在三線城市則不盡然，推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往事倍功半、人疲財耗，有的甚至因為虎頭蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂覆?。事實求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢條件。 
　　第四，廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了人們對廣告接受的差異和認(rèn)可度。在一二線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在三線城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。舉一個簡單的例子，在思想開放的一二線城市適當(dāng)?shù)穆懵赌鞘敲?，但在三線城市卻有傷風(fēng)俗，那么做為同一個房地產(chǎn)廣告出來后，去參加設(shè)計大賽都可以的，但是，在三線城市投放的話，市民看來卻不一定能接受，這就是人們觀念的差異，也就決定了人們對新鮮事物的接受程度和能力。為什么要了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗情，這就是原因之一，因為只有這樣在廣告推廣中才不會犯忌諱，才不會成為人們飯后的談資和笑柄。 

　　第五，銷售說辭的地方性。曾經(jīng)有一個朋友向我抱怨，說他以前在公司是絕對的銷售冠軍，每個月成交幾百萬那都是很正常的事，但自從公司把他調(diào)派到我們臨沂這個城市后，銷售業(yè)績還不如公司從當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員。后來有一次我親眼目睹了他同客戶的談判過程，終于明白了其中的原由。原來是因為他的銷售說辭太專業(yè)了，當(dāng)客戶聽到他說層高是多少，開間進(jìn)深是多少時只是一頭霧水，如聽天書，根本就不知所云，起碼的溝通都不能，還何談成交。反觀，另一當(dāng)?shù)劁N售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。所以，在一二線城市屢試不爽的銷售說辭，在三線城市必須充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況加以改進(jìn)。所謂的看人說話，其實就是找到“共同語言”。 

　　第六，良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認(rèn)識，在這里真可謂抬頭不見低頭見，城東發(fā)生點什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式，良好的人際關(guān)系所帶來的附加值是不容低估和忽視的，客帶客就是最好的證明，我在親自銷售“福源家園”的時候，曾經(jīng)接待過一個這樣的客戶，只這一個客戶就介紹了兩個朋友來買房子。
　　第七，注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發(fā)商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護開發(fā)商的品牌，為其下一個項目創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護客戶關(guān)系，當(dāng)然，對于一些打一槍換一個地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會聽得進(jìn)品牌的道理，但作為我們來說，必須盡到這一份責(zé)任，讓我們的家園在和諧中繼續(xù)發(fā)展壯大吧。  侯一章-